Модель продаж — не догма, а средство достижения конкретной цели. Если нужно добиться максимально конкурентной цены для конкретного заказчика, двухуровневая схема, очевидно, проигрывает, поскольку включает «оплату» работы каждого звена в цепочке. Если же речь идет, скажем, о широких инициативах для рынка СМБ, поставках и финансировании небольших проектов, оказании услуг и т. п. — связка дистрибьютор-дилер, безусловно, эффективнее.

Если говорить о том, как может измениться схема взаимодействия, то мне видятся два вектора развития: 1) сокращение издержек, оптимизация поставок; 2) максимальное удовлетворение заказчика: услуги, сервис и т. п.

Схемы продвижения будут строиться вокруг них с учетом экономической целесообразности, возможностей логистики, экономики по продуктовым направлениям и требований заказчика. И, на мой взгляд, эти изменения идут уже сейчас.

Версия для печати (без изображений)