Привычный всем копир, который до недавнего времени стойко ассоциировался с автономным устройством, не включенным в ИТ-среду, постепенно преобразуется. И не исключено, что через несколько лет мы вообще забудем о таком устройстве.

Но это не означает, что объемы копирования резко сокращаются. Просто на рынок копиров, которые до недавнего времени в основном были аналоговыми, массово вторглись цифровые аппараты, а их возможности, как правило, не ограничиваются копированием. На деле это многофункциональные устройства (МФУ), сочетающие в себе функции, например, копира, сканера и принтера.

Цифровые аппараты появились в середине 90-х гг. Как утверждают в московском офисе Xerox, именно эта компания первой вывела на рынок «аппарат-оркестр» и придумала термин МФУ. Но активное проникновение этих устройств на российский рынок началось относительно недавно, лишь с 2001—2002 гг. Сейчас поставка МФУ перестала быть прерогативой только вендоров копировальной техники. Эти устройства предлагают также поставщики принтеров и факсов.

Эволюция канала сбыта

Изначально в нашей стране каналы продаж копировальной техники и принтеров мало пересекались: первый работал с офисной техникой, а второй относился к ИТ-рынку. Да и в организациях за выделение средств на покупку копиров и принтеров отвечали разные лица. Еще лет пять-семь назад у большинства вендоров наблюдалась довольно ярко выраженная «специализация», так что среди пользователей одни фирмы ассоциировались с производством копиров, другие были известны как поставщики лазерных принтеров, третьи — цветных струйных и др.

Появление цифровых копиров внесло в эту картину некоторую сумятицу. Мало того, что, по мнению Ирины Сидоровой, главы московского офиса Konica Minolta Business Solutions Europe, российский рынок воспринял цифровую копировальную технику гораздо быстрее, чем ожидалось, так еще и большинство поставщиков аналоговых устройств, например Xerox, Ricoh, Konica Minolta, Kyocera-Mita, отказались от производства этих аппаратов в пользу их «более умных» собратьев.

Исключение составили Canon и Toshiba: эти фирмы продолжают продавать аналоговые копиры на российском рынке. Кенет Седерберг, менеджер Canon North-East Oy по маркетингу аналоговых копиров, объясняет это рядом причин. Во-первых, компания традиционно сильна в этом сегменте. Во-вторых, на российском рынке до сих пор ощущается заметный спрос на аналоговую технику, особенно в регионах. В-третьих, сегодня Canon осталась практически единственным игроком на рынке персональных аналоговых копиров и чувствует себя здесь весьма уверенно.

Что же касается канала продаж, то, как справедливо отмечает Олег Белоусов, руководитель отдела маркетинга московского представительства компании Ricoh, партнеры поставщиков принтеров — это, как правило, компании, «выросшие» из компьютерного бизнеса. Для них устройства печати — одна из многих позиций в ассортименте; фирм, которые специализируются только на поставках принтеров, не очень много. Что же касается реселлеров копиров, то, по мнению Белоусова, до недавнего времени это были в основном узкоспециализированные компании, фокусирующиеся на продаже копировально-множительной техники, а также сопутствующих товаров и услуг.

По мере распространения устройств на базе цифровых технологий и сокращения поставок аналоговых копиров дилеры копировального оборудования вынуждены были адаптироваться к новой ситуации. Как считают многие вендоры, в меньшей степени это коснулось дистрибьюторов, а в большей — партнеров второго уровня. Им пришлось довольно оперативно переориентироваться на новую технику, обучать инженеров и специалистов по продажам и т. п. В этих условиях одни поставщики обещали защиту инвестиций дилеров, другие предлагали партнерам переориентироваться, чтобы не потерять бизнес.

Сумел ли канал благополучно адаптироваться к новым условиям? Переход с аналоговой на цифровую технику, по мнению поставщиков, не был безболезненным. Но, как они в своем большинстве уверяют, сегодня этот процесс можно считать в целом завершенным. Вендорам удалось сохранить основную часть партнеров второго уровня, что подтверждают, в частности, «Ксерокс Евразия» и Konica Minolta.

Как отмечает Ирина Сидорова, среди «копировальных» дилеров компании немало ИТ-фирм, в том числе системных интеграторов, и это значительно облегчило адаптацию канала к цифровой технике. В то же время по численности дилерская сеть Konica Minolta, занимающаяся продвижением копиров, заметно больше принтерной, хотя они все сильнее пересекаются. В будущем, по словам Сидоровой, компания намерена расширить свой «принтерный» канал в России.

В «Ксерокс Евразия» продажи МФУ сформировались в отдельное направление еще в 1998 г. — раньше, чем у большинства других вендоров. По данным Игоря Богачева, менеджера по дистрибуции в СНГ и Балтии «Ксерокс Евразия», за последние годы компании удалось привлечь немало новых дилеров с ИТ-рынка. Например, только в прошлом году было авторизовано около 80 бизнес-партнеров и 300 реселлеров. По его мнению, в традиционном «копировальном» канале профессиональный уровень продавцов заметно выше из-за специфики продвижения этой техники, так что адаптация к особенностям «коробочных» продаж компьютерной периферии проходила не слишком болезненно, а «принтерный» канал довольно легко воспринял появление МФУ. Говоря о процессе слияния этих двух каналов, Богачев напоминает, что Xerox давно специализируется на выпуске не только копировально-множительной техники, но и устройств лазерной печати.

По словам Белоусова, Ricoh на российском рынке еще не до конца прошла путь переориентации своего «копировального» канала, а привлечение партнеров с ИТ-рынка, в частности системных интеграторов, идет пока довольно медленно. Он считает, что для полной адаптации нужно время: в первую очередь по определенной инерции мышления сотрудников компаний-поставщиков копиров, пока не привыкших оперировать ИТ-терминами.

У компании Kyocera-Mita, которая ранее одной из первых прекратила выпуск аналоговой техники, до недавнего времени существовало разделение «принтерного» и «копировального» каналов в России. Правда, по словам Инго Эндера, консультанта компании по маркетингу в странах СНГ, сегодня специализация осталась только на уровне дистрибьюторов: одни занимаются принтерами, другие — копирами, демонстрируя при этом одинаковый уровень развития бизнеса. В то же время на втором уровне канала в последние годы наблюдались изменения: дилеры, традиционно закупавшие только копиры, стали активно брать принтеры и МФУ, и наоборот. «Благодаря широкому внедрению цифровых технологий и совместной разработке принтеров, цифровых копиров и МФУ объединение дилерских каналов сбыта стало для нас вполне логичным шагом», — поясняет Инго Эндер.

Олли-Пекка Олавуо, помощник генерального менеджера Canon Business Solutions, говоря о переходе на цифровую технику, замечает: «Традиционные «копировальные» партнеры Canon годами продавали и принтеры. Теперь, когда копиры превратились в МФУ, дилеры так же хорошо справляются с их продажами». По его мнению, ИТ-канал адаптировался к идее цифровых копиров/МФУ все-таки медленнее, чем дилеры из традиционного «копировального» канала перестраивались на продажи МФУ.

Видно, что переориентацию канала продаж с аналоговых офисных устройств на цифровую компьютерную технику поставщики с «копировальным» прошлым проводили по-разному. У одних фирм в России оба канала практически слились, у других пока нет. Как полагают специалисты ряда фирм, это обусловлено в том числе и наличием адекватных ресурсов у местного представительства, и проводимой им политикой. Константин Макаренков, менеджер московского офиса HP по продвижению корпоративных устройств печати, считает, что в нашей стране сохраняются два канала сбыта. Возможно, сегодня они частично и пересекаются, но вряд ли полностью сольются (за исключением компаний, работающих в сегменте SOHO) из-за существенно разных подходов к продажам и обслуживанию этих видов оборудования.

В то же время у вендоров, никогда не выпускавших копировальную технику, например НР, Epson, Lexmark, Brother, процесс принятия МФУ каналом сбыта в основном шел более гладко. Дилеры, по сути, продолжают работать с той же компьютерной периферией. Просто, как считают в ряде компаний, некоторые принтеры теперь умеют еще и копировать, сканировать, отправлять факсы...

Конвергенция и специализация

Можно смело сказать, что если раньше ведущих игроков рынка устройств печати отличала некая уникальность, то сейчас она значительно менее выражена. Если не брать в расчет «тяжелые» системы печати (их продают по несколько штук в год), а ограничиться более массовыми устройствами, то предложения вендоров постепенно становятся очень похожими, а некоторые марки аппаратов с первого взгляда даже трудно отличить по внешнему виду. Понятие «технологический лидер» стало весьма условным или в лучшем случае краткосрочным. В связи с этим в последние два-три года на рынке сильно возросла конкуренция.

Больше всего от этой «толкотни» сегодня страдает сегмент персональных устройств — принтеров и МФУ начального уровня. На это «поле», помимо традиционных поставщиков принтеров, вывели свою продукцию все производители копировальной техники. Подключились и некоторые новые фирмы. «Конвергенция привела к более ожесточенной борьбе за заказчика; в первую очередь это относится к младшим моделям устройств, где результаты борьбы уже видны невооруженным глазом», — подтверждает Олег Белоусов.

Что же ожидает этот сегмент в будущем? Сергей Шахов, исполнительный директор московского представительства Lexmark, полагает, что эрозия цен и уменьшение габаритов лазерных МФУ могут серьезно подорвать позиции персональных лазерных принтеров, хотя этот сегмент рынка и сохраняется. Шахов задается другим вопросом: «Насколько этот сегмент рынка будет привлекателен для ведущих производителей принтеров?»

Ирина Ларионова, менеджер московского офиса НР по маркетингу персональных лазерных принтеров и проекционного оборудования, также отмечает быстрый рост продаж персональных лазерных МФУ, однако сомневается в том, что они способны вытеснить персональный принтер: «Вряд ли домашним пользователям в массовом порядке понадобятся МФУ». Тем более что сегодня в натуральном выражении принтеров продается в разы больше, чем МФУ. Игорь Богачев придерживается другого мнения: в секторе SOHO МФУ со временем станут так же востребованы, как и лазерные принтеры. Если покупается не струйный, а монохромный лазерный принтер, значит, он нужен не для печати фото, а для работы с документами. Соответственно у этого пользователя, может иногда возникать потребность и в копировании, сканировании, отправке факсов. А по данным Игоря Богачева, в последнее время продажи МФУ Xerox в розничных магазинах значительно выросли и приблизились к объемам продаж принтеров.

Сергей Шахов не считает low-end сегмент МФУ каким-то особенным, который стоит рассматривать отдельно. По его мнению, бурный рост этого сегмента обусловлен не технологической новизной, а резкими изменениями цен, что привлекает новых игроков: «Но когда рынок насытится, у многих из них пропадет интерес к дальнейшей борьбе за сохранение своих маленьких рыночных долей».

Ирина Сидорова также полагает, что число игроков в будущем в этом сегменте уменьшится и что для этого уже имеются все предпосылки.

По мнению Анны Карауловой, PR-менеджера московского офиса Epson, сегодня заметнее всего падают цены на МФУ. По ее прогнозам, после того как темпы роста продаж этих устройств замедлятся, цены стабилизируются. В этом случае пользователя будет интересовать не цена покупки, а минимизация стоимости владения.

Самым интересным и привлекательным рынком в ближайший год игроки считают сейчас сегмент устройств средней и средневысокой производительности (22—70 стр./мин). Конкуренция здесь тоже заметно возросла за последнее время, однако методы продвижения и правила игры остаются более «цивилизованными», чем на рынке SOHO, да и доходность выше. Процесс вытеснения скоростных сетевых принтеров производительными МФУ здесь ощущается не так сильно.

Олег Белоусов отмечает, что в этом сегменте заказчик в первую очередь обращает внимание не на стоимость оборудования, а на уровень сервиса и предложение комплексных решений. Упомянутая товарная группа, по его мнению, всегда была наиболее привлекательным сегментом прежде всего для «копировальных» вендоров.

Традиционные «копировальные» компании дружно выходят на рынок принтеров, и обратного движения почти не видно. В качестве исключения можно назвать компанию НР. Никогда ранее не выпускавшая копиры, она недавно представила новую линейку — многофункциональные периферийные устройства на базе копиров, позиционируемые как аппараты промышленной печати начального уровня. Как сообщает Константин Макаренков, компания намерена более активно соперничать с такими «заядлыми» игроками этого сегмента, как Xerox и Canon. Важно отметить, что, учитывая специфику продвижения такого оборудования, НР собирается плотнее работать в России с «копировальными» каналами сбыта.

Следует также обратить внимание, что большинство поставщиков копиров сегодня выступает на рынке принтеров и МФУ на основе лазерной технологии. Игорь Богачев склонен объяснять это тем, что Xerox всегда специализировалась на лазерной печати. Кроме того, струйные устройства ориентированы больше на домашнее использование, а лазерные — на деловое. А для Xerox более интересен именно этот сегмент.

Что дальше?

Конвергенция принтеров и копиров, по сути, не решает никаких принципиально новых пользовательских задач. Печатать, копировать, сканировать и отправлять факсы можно было и раньше. Правда, используя для этого несколько разных устройств. Получается, что с массовым приходом МФУ в ассортименте вендоров появились «функционально пересекающиеся» продукты. При этом поставщики придерживаются того мнения, что в дальнейшем функциональность «комбайнов» будет только увеличиваться.

Наиль Гималиев, менеджер московского офиса Brother по маркетингу и развитию бизнеса, говоря о планах своей компании на российском рынке, отмечает: «Автономные факсимильные аппараты все еще пользуются спросом, и мы намерены продолжать их поставки наряду с принтерами и МФУ». Аналогичная ситуация, как уже упоминалось, у компании Canon: она намерена оставаться на рынке аналоговых копиров, пока на них есть спрос.

Складывается впечатление, что вендоры пока не рассматривают конкуренцию аппаратов между своими линейками как проблему. По крайней мере, сегодня большинство компаний ссылаются на глобальные технологические и рыночные изменения: мол, если какая-то товарная группа резко «съежится» или вообще исчезнет, то это будет общая проблема, а не неприятности отдельного игрока. А в таком ракурсе проблема и вовсе выглядит не ПРОБЛЕМОЙ, а скорее неизбежной тенденцией, или попросту «рыночной данностью».

Главная же цель поставщиков, как они говорят, — максимально увеличивать число документов, печатаемых на их аппаратах.

По данным IDC

По словам Дмитрия Фешина, ведущего аналитика IDC по рынку периферийных устройств, за последние годы поставки МФУ в России растут весьма динамично, опережая темпы роста продаж принтеров и копиров. Наибольшая динамика наблюдается в сегменте струйных МФУ: в 2004 г. он вырос почти в четыре раза по сравнению с 2003 г.

По данным IDC, в 2004 г. лидерами по объему поставок (в шт.) в сегменте струйных МФУ стали HP, Epson, Lexmark и Canon. На рынке лазерных монохромных МФУ — Xerox, Samsung, HP и Canon, а в сегменте цветных лазерных МФУ — Xerox, Canon и Ricoh.


Версия для печати (без изображений)