В последние годы российский рынок проекционного оборудования растет высокими темпами. Согласно отчету аналитической компании DTC, в прошлом году здесь было продано более 40 тыс. проекторов. Еще более высокую оценку дает компания ITResearsh — по ее данным, объем рынка превысил 48 тыс. шт., что более чем на 90% выше результатов 2003 г. Правда, аналитики отмечают, что столь впечатляющая динамика во многом обусловлена закупками в рамках программы «Дети России». Если сравнивать «регулярные рынки», рост продаж, по оценке ITResearch, составил примерно 50% (в шт.).

На протяжении нескольких последних лет продолжаются разговоры о том, что мультимедийные проекторы вот-вот перейдут в категорию «массового товара» — оборудования, продаваемого в относительно большом количестве и не требующего специальных консультаций при продаже. Тем не менее большинство вендоров сходятся во мнении, что этого до сих пор не произошло.

Миссия невыполнима?

Следует признать, что само понятие «массовый товар» весьма размыто. «С точки зрения вендора, — считает Елена Жуплатова, вице-президент Rover Computers по развитию дилерской сети, — товар становится массовым, когда обороты по этой группе продуктов достигают достаточно большого значения (как правило, нескольких миллионов долларов в месяц), продажи приобретают регулярный характер и складывается их устойчивая структура».

Сходное мнение высказывает и Елена Ерохина, менеджер московского представительства BenQ по развитию бизнеса: «Это товары, которые приобретаются представителями всех слоев населения». С ее точки зрения, к этой категории в нашей стране можно отнести чайники, видеомагнитофоны, пылесосы и т. п., из цифровых устройств — мобильные телефоны, и лишь в отдельных регионах массовым товаром можно считать ПК и ноутбуки. Поэтому Ерохина считает, что проекторы еще далеки от категории массовых товаров: «Если они и окажутся там когда-нибудь, то через несколько лет — не раньше».

С этим в принципе согласны представители многих вендоров. Как отмечает Михаил Невзоров, региональный менеджер Mitsubishi Electric по презентационному оборудованию, проекторы можно будет считать массовым товаром, если они начнут активно продаваться в розничных сетях, а произойдет это, когда их цена упадет до 600—700 долл., что может случиться в течение ближайших двух лет.

Вместе с тем есть и иная точка зрения. Так, представители компаний Epson и НР считают, что недорогие универсальные проекторы и устройства, рассчитанные на домашнее применение, с некоторыми оговорками уже можно отнести к массовым товарам.

Пару лет назад высказывались прогнозы, что проекторы могут перейти в категорию «массового товара», когда цена моделей начального уровня опустится ниже «психологического барьера» в 1000 долл., как это произошло в свое время с ПК, а затем — с ноутбуками. Сейчас недорогие устройства предлагаются многими производителями. По мнению Артема Черепанова, менеджера подразделения цифровой техники московского представительства Hitachi по маркетингу, несмотря на то, что преодоление ценового порога 1000 долл. привело к определенному росту продаж, вряд ли можно говорить об их «массовости».

«По своей цене проекторы уже способны стать массовым продуктом», — утверждает Мелинда Ван Хорват, директор компании InFocus по продажам в странах Восточной Европы. Между тем игроки рынка не ожидают роста поставок только за счет снижения стоимости. Для достижения этого, помимо ценовой доступности проекторов, многие вендоры выделяют еще несколько необходимых условий: развитие культуры корпоративных презентаций, информированность потребителей о товаре и, наверное, самое главное — востребованность этих продуктов.

Пожалуй, даже если бы цена проекторов опустилась до вполне приемлемого уровня, то вряд ли бы они получили столь же широкое распространение среди домашних пользователей, как, к примеру, ноутбуки. В то время как организации, офисы и развлекательные центры, по мнению Елены Ерохиной, сейчас все больше осознают потребность в проекционной технике, ее массовому использованию в домашних условиях препятствуют, в первую очередь, малогабаритные квартиры большинства россиян. С этим утверждением трудно не согласиться.

Но между тем, как отмечают многие вендоры, даже те потенциально платежеспособные покупатели, которые могут позволить себе установить дома проектор, далеко не всегда видят в нем серьезную альтернативу традиционным телевизорам и плазменным панелям. Во многом это связано с недостаточной информированностью. «У многих проектор до сих пор ассоциируется с устройством, с помощью которого в детстве мы смотрели диафильмы», — считает Андрей Салтрукович, менеджер московского представительства Epson Europe по продукции. Хотя есть и другая точка зрения. «Благодаря СМИ потенциальный покупатель уже имеет полное представление о тех ситуациях, когда необходим проектор или другое средство отображения», — уверен Андрей Хонякин, менеджер московского представительства Sharp Electronics по маркетингу.

Так или иначе, продвижение проекторов на массовом рынке имеет некоторые особенности по сравнению с тем, что делали вендоры и их партнеры при работе с корпоративными клиентами. Ведь, как правильно заметил Андрей Бахметов, менеджер московского представительства НР по продвижению проекционного оборудования, рост продаж проекторов в корпоративном сегменте зависит от снижения цен, а в сегменте индивидуальных потребителей — от рекламы.

Сейчас далеко не все поставщики проекционного оборудования готовы инвестировать средства в развитие массовых продаж. Один рекламируют свои торговые марки или конкретные модели проекторов. Другие предпочитают участвовать в тестированиях, которые проводят различные специализированные издания. А третьи способствуют организации демо-стендов в магазинах. К вложению средств в повышение «проекторной грамотности» потенциальных покупателей производители относятся достаточно осторожно. «В настоящее время цена такого «миссионерства» очень высока с точки зрения соотношения затрат и объемов продаж», — считает Елена Ерохина.

«Мы за ценой не постоим...»

Получается «контрреволюционная» ситуация, когда «верхи (вендоры) не могут (инвестировать деньги в развитие сегмента ), а низы (покупатели) не хотят (заниматься самообразованием, покупать незнакомый продукт)». В то же время вендор по-прежнему стремятся увеличивать объем продаж и свою рыночную долю. В такой ситуации многие видят выход в снижении цен на устройства. По данным аналитической компании ITResearch, в IV квартале 2004 г. средневзвешенная стоимость проданных в России проекторов впервые опустилась ниже уровня 2 тыс. долл. А за год она снизилась почти на 500 долл. Правда, во многом это обусловлено поставками по программе «Дети России», в рамках которых предлагались одни из наиболее дешевых моделей. Эрозия цен сохраняется, хотя о том, что стоимость «бюджетных» проекторов в сегменте SVGA вплотную приблизилась к разумному пределу, говорилось уже довольно давно.

Между тем прогнозы многих вендоров в отношении перспектив дальнейшего снижения цен на самые дешевые модели довольно осторожны. В Mitsubishi и Hitachi отмечают, что снижение цен на «бюджетные» проекторы в последнее время происходит не столь активно, как раньше. «После того как была преодолена отметка 1000 долл., динамика замедлилась. Хоть цены по-прежнему снижаются, темпы уже не те», — констатирует Михаил Невзоров. В InFocus и Toshiba тоже считают, что дальнейшего заметного снижения цен в этом сегменте ожидать не стоит. А представители НР и Epson, напротив, уверены, что былая динамика сохраняется. «Epson прикладывает к этому немалые усилия. Благодаря нашим ресурсам мы получили возможность «работать на опережение» в ценовой политике. Наша компания будет поддерживать тенденцию к снижению цен и в будущем», — заявляет Андрей Салтрукович. По его словам, розничная цена самой дешевой модели проектора Epson уже достигла 800 долл.

Однако далеко не все вендоры готовы тратить значительные средства на продолжение этой «гонки вооружений». Так, Андрей Хонякин утверждает, что Sharp, чтобы избежать «ценовых войн», иногда не предлагает на российском рынке наиболее дешевые модели. А один из менеджеров поделился информацией, поступившей из головного офиса конкурирующей компании— одного из наиболее агрессивных игроков на рынке проекторов. По его словам, в последнее время конкуренты пересматривают ценовую политику в отношении наиболее продаваемых проекторов начального уровня в сторону фиксации их стоимости. «Эта игра должна рано или поздно прекратиться. Было бы странно, даже имея огромную рыночную долю и показывая высокий количественный рост продаж, на самом деле работать без прибыли», — добавляет он.

Примерно год назад многие аналитики прогнозировали, что «ценовая война» вскоре переместится в сегмент проекторов с разрешением XGA. Мнения вендоров в данном вопросе разделились, но нельзя не признать, что XGA-модели начального уровня становятся все более и более популярными. Число проекторов с разрешением XGA в продуктовой линейке производителей увеличивается. Так, по словам Алексея Клочко, директора московского представительства Sanyo по продажам, в ассортименте компании осталось всего четыре модели проекторов с разрешением SVGA.

По мнению Дмитрия Кравченко, менеджера московского представительства Acer по продукции, в настоящее время динамика снижения цен в сегменте XGA действительно выше, чем в SVGA. С этим согласны и в InFocus. «Здесь еще есть поле для снижения себестоимости»,— считает Мелинда Ван Хорват.

Иное мнение высказывают представители Hitachi, которые уверены, что среди моделей с разрешением SVGA «ценовая война» еще не завершилась. «Конкурируя в этом сегменте, пока никто не предпринял агрессивной атаки на рынок XGA», — утверждает Артем Черепанов, прогнозируя, что в 2005 г. перемещение конкуренции в более технологичный сегмент все же произойдет.

По опыту других секторов ИТ-рынка можно сказать, что как только в сегменте XGA начнется рост продаж проекторов, пойдет и заметное снижение цен. Так, в BenQ считают, что доля продаж XGA-проекторов в этом году значительно увеличится. А начала «ценовой войны» вендор ожидает не ранее III квартала.

Где продать

Вендоры, предлагающие, помимо проекторов, другие продукты, которые можно отнести к категории массовых товаров, практически единогласно утверждают, что для продвижения проекционного оборудования требуется «особый подход».

«В России проекторы еще довольно долгое время будут оставаться специфическим товаром», — уверен Виктор Поповский, начальник департамента профессиональной видеотехники московского представительства Toshiba.
«Проекторы требуют большей маржи для реселлера, так как объемы продаж в абсолютном исчислении все еще невелики. В этом их специфика», — считает Кравченко.

Вместе с тем стоит отметить, что далеко не всегда при продвижении этого «специфического» товара вендоры опираются на «специфических» партнеров, специализирующихся на этом рынке. Среди реселлеров, занимающихся розничными продажами «бюджетных» проекторов, продолжает расти доля ИТ-компаний. Ведь, как справедливо замечает Ерохина, ИТ-канал имеет более высокую пропускную способность по сравнению с инсталляционными или специализированными компаниями.

Как очень хорошие многие вендоры оценивают перспективы продаж «массовых» моделей проекторов в розничных сетях бытовой и электронной техники. «Опыт Европы и США свидетельствует, что там этот этап развития рынка давно наступил. Но у нас это произойдет не раньше, чем через год-два», — считает Виктор Поповский.

Безусловно, один из главных критериев перехода того или иного товара в категорию «массовых» — объем продаж в регионах. Сегодня вендоры значительно расходятся в количественной и качественной оценке этой ситуации.
Так, представители компаний Sharp, InFocus и BenQ утверждают, что большой разницы между продажами в столице и в регионах нет. Более того, по прогнозам Мелинды Ван Хорват, в 2005 г. более 60% проекторов InFocus будут проданы за пределами Москвы.

Другие вендоры, напротив, признают, что доля региональных продаж невелика, хотя, по их оценке, в последнее время наблюдается тенденция к ее росту. А представители Hitachi высказывают весьма категоричное мнение: «В регионах в потребительском секторе проекторы практически не появляются, в основном там развиваются продажи плазменных панелей».

По оценке Toshiba, в регионах при покупке проектора большее внимание уделяется его цене, а технические характеристики остаются на втором плане. В Москве покупатели обращают меньше внимания на цену», — подчеркивает Виктор Поповский. С этим согласны и в InFocus: «Московские покупатели переориентируются на технические характеристики, и в столице все более популярными становятся проекторы с широкими функциональными возможностями». А в Mitsubishi считают, что существенных различий между московскими и региональными продажами нет. «Распределение продаж по классам устройств или по ценовым характеристикам в Москве и в регионах примерно одинаковое», — утверждает Михаил Невзоров.

***
По оценке многих вендоров, доля проекторов начального уровня превалирует в общем объеме продаж проекционного оборудования. Вместе с тем поставщики не спешат вкладывать ресурсы в превращении этих проектов в массовый товар.

Как признает представитель одного из вендоров, «пока прибыль от проекторов остается высокой, мы не склонны перемещать этот продукт в сектор товаров широкого потребления и будем всячески подчеркивать его специфичность». Тем не менее компании, чей бизнес построен на предложении широкой гаммы разнообразной техники (от серверов и ПК до принтеров и проекторов), будут способствовать более быстрому переходу проекторов в категорию «массовых товаров». Но происходить это будет в первую очередь не за счет развития рынка, а вследствие продолжения «ценовых войн», хотя интенсивность «боевых действий» может снизиться, а число участвующих в них сторон — сократиться.


Версия для печати (без изображений)