Открытые в последние годы новые представительства и планы создания офисов в ряде республик бывшего СССР свидетельствуют о том, что многие поставщики намерены развивать бизнес на этих территориях

У большинства вендоров работа в ближайшем зарубежье строится по схеме «московский головной офис — подчиненные ему представительства в других странах СНГ». Страны, где у производителя представительств нет, входят в зону ответственности московского офиса либо ближайшего регионального.

Так, у компании Cisco Systems есть офисы на Украине, в Казахстане (который работает еще и по Киргизии), в Узбекистане (отвечает также за Таджикистан). По словам Станислава Зорикова, менеджера по работе с партнерами в странах СНГ, работа в остальных странах Содружества координируется из Москвы. Аналогичную «расширенную» зону ответственности имеют офисы Fujitsu Siemens Computers. В этой компании представительство на Украине отвечает и за развитие бизнеса в Белоруссии и Молдове, представительство в Казахстане — за территорию Киргизии, а узбекский офис — за все остальные страны Cредней Азии и Закавказья. У компании IBM, имеющей офисы кроме Москвы на Украине и в Узбекистане, последний, открытый в конце прошлого года, отвечает также за работу на территории Таджикистана, Туркмении и Азербайджана.

Представительства компании Avaya на Украине и в Казахстане работают под управлением московского офиса. «Принимая во внимание темпы роста бизнеса на рынках СНГ, мы полагаем, что создание там самостоятельных офисов — пока вопрос будущего. В этом нет ничего необычного — у всех глобальных поставщиков во всем мире развитие территориальной инфраструктуры происходит постепенно, и подчиняется прагматичным интересам бизнеса», — говорит Дмитрий Иванников, региональный директор Avaya в России, СНГ и странах Восточной Европы. В компании придерживаются принципа не территориального, а скорее связанного с бизнесом разделения работы с партнерами. Например, из какого именно офиса партнер получает поддержку, решается индивидуально в каждом конкретном случае и не зависит напрямую от того, где партнер находится.

На территориях, где региональных офисов нет, как правило, работают специальные менеджеры или представители. Так, у Canon отдельный менеджер курирует страны Азии и Закавказья; в московском офисе компании IBM есть менеджеры, отвечающие за работу в определенных странах СНГ.

Разумеется, это не означает, что целым регионом занимается только один сотрудник. Скорее, он является «точкой входа» для информации от партнеров из СНГ. В целом же работа с регионом напоминает, по словам Станислава Зорикова, «многомерную матрицу», так как при необходимости к работе с партнером из какой-либо страны СНГ и к оказанию ему необходимых услуг подключаются другие подразделения и сотрудники офиса, чаще всего московского. «Не надо «зацикливаться» на наличии или отсутствии представительства в конкретной стране, — говорит Сергей Табулин, менеджер отдела по продажам в странах СНГ компании IBM EE/A. — У нас в компании над выполнением задач поддержки партнеров в СНГ работает, в сущности, все российское представительство при участии сотрудников регионального офиса, который отвечает за поддержку стран центральной и восточной Европы. Нельзя сказать, что лишь один человек занимается конкретной страной. Он отвечает за достижение поставленных задач в целом, принимает важные решения, общается с местными заказчиками и партнерами, но с точки зрения поддержки в его распоряжении офис в Москве, региональная поддержка». Даже если представительства вендоров в других странах СНГ и существуют, там, как правило, работают специалисты по продажам, в то время как технические и административные ресурсы сосредоточены в России.

Особенности заграницы

Отличается ли работа в других странах СНГ от деятельности в России? Здесь мнения вендоров порой диаметрально противоположны.

«Есть нечто, сильно нас объединяющее, — все мы жили в Советском Союзе. И хотя молодое поколение выросло уже в других условиях, тем не менее людям из СНГ комфортнее общаться между собой, а не с иностранцами», — говорит Станислав Зориков. Это отражает и организационная структура присутствия большинства вендоров в регионе СНГ; «повторяющая» структуру бывшего СССР: «Москва—республики». Хотя еще пять-десять лет назад были попытки управлять странами СНГ в Центральной Азии из офисов в Турции и Дубае, а европейской частью СНГ — из европейских офисов. Но все-таки многие компании потом пришли к выводу, что оптимальная структура в этом регионе — «Россия и СНГ».

Как считают в компании Avaya, что объединяющим фактором является то, что пока сервисную поддержку для стран СНГ проще получать из Москвы. При этом часто важно, на каком языке может быть оказана эта поддержка. «Например, бытует мнение, что бывшие республики Средней Азии в силу исторических причин и менталитета стремятся работать со странами зарубежной Азии. В нашем бизнесе этого не наблюдается. Возможно, потому что в IT-мире в качестве языка профессионального общения уже давно «устоялся» английский. Немалую роль играет и «историческое» знание странами СНГ русского языка», — отмечает Дмитрий Иванников.

В странах СНГ с небольшими рынками не всегда может существовать классический двухуровневый канал сбыта. Многие ИТ-компании одновременно являются и реселлерами, и системными интеграторами, и еще занимаются розничными продажами. Иначе им трудно выжить. «У нас есть канальная модель, которая везде одинакова, — двухуровневая, и есть корпоративные реселлеры, являющиеся прямыми партнерами. Но на рынках небольших стран партнер может являться дистрибьютором и корпоративным реселлером в одном лице», — говорит Владимир Новиков, директор по развитию бизнеса Fujitsu Siemens Computers. Он считает, что это обусловлено в том числе и особенностями менталитета наслеления этих регионов: «Вряд ли можно сказать, что бизнес в Узбекистане и на Украине строится одинаково. Есть особенности культуры и традиций, которые влияют и на ведение бизнеса».

На неразвитых рынках у ИТ-компаний часто действительно нет специализации. Иногда сложно четко позиционировать компанию как дистрибьютора, интегратора или реселлера. Но ситуация постепенно меняется. Местные фирмы начинают фокусироваться на каком-то одном виде бизнеса. Иначе со временем их вытесняет с рынка. «Сегодня в бывших республиках СССР еще можно одновременно заниматься розничными продажами и быть системным интегратором. Но быть одновременно дистрибьютором и системным интегратором сейчас уже вряд ли получится», — уверен Станислав Зориков.

По мнению Дмитрия Кондратьева, генерального директора Avaya по России и СНГ, принципы ведения бизнеса зависят от уровня развития рынка, а не от его национальной принадлежности. Он полагает, например, что расхожее мнение о «закрытости» азиатских рынков в отличие от европейского стиля свободной конкуренции — скорее, разновидность мифа. «Де-факто, мы можем наблюдать условно «закрытые», то есть весьма непростые для внешнего проникновения рынки во всех регионах мира, — отмечает Кондратьев. — И, напротив, условно «открытые» для проникновения и конкуренции сегменты также можно наблюдать во всем мире. Все дело в локальных «правилах игры», определяющихся не национальными особенностями, а реально имеющими место моделями ведения бизнеса».

Для государств СНГ характерна «волнообразность» бизнеса. Страна может показать хороший рост, а потом показатели резко падают. Несмотря на перспективы, СНГ отличается пока определенной политической и экономической нестабильностью. Что касается политических перемен, то всем понятно — любые политические «форс-мажоры», выборы президентов и парламентов способны на несколько месяцев практически остановить ИТ-бизнеса. В связи с этим вендоры тщательно просчитывают риски, связанные с работой в той или иной стране.

Тем не менее на сами деловые связи политика влияет не очень сильно. «Мой опыт говорит, что никакие политические перемены не меняют отношение партнеров к России», — отмечает Станислав Зориков. С этим согласны и другие вендоры — деловые отношения намного прочнее любых политических альянсов и сильнее разногласий между государствами.

Свои и чужие дистрибьюторы

Для многих вендоров сложнее всего при работе в странах СНГ — обеспечить баланс между местными и российскими дистрибьюторами, работающими в этом же регионе. Среди российских компаний есть дистрибьюторы, авторизованные вендорами на работу в нескольких республиках СНГ (пан-СНГ-дистрибьюторы). Именно они, выходя на локальные рынки, способны конкурировать с местными игроками. Позиция вендоров в этом вопросе может быть разной — одни четко разделяют «полномочия» российских и местных партнеров первого уровня, другие уверенs, что такая конкуренция не может нанести серьезного вреда бизнесу.

Конкурентами местным дистрибьюторам могут выступать не только дистрибьюторы из России. Существуют компании, занимающиеся дистрибуцией на территории нескольких стран СНГ, но не работающие в России, а также дистрибьюторы из дальнего зарубежья. «Иностранные игроки — это «серый» канал, бороться с которым официальными путями нереально, — говорит Владимир Новиков. — Мы не можем запретить компании в том же Ташкенте покупать продукцию Fujitsu Siemens у дистрибьюторов, например, из Эмиратов вместо Дубая. С другой стороны, наши сервис-центры не осуществляют гарантийный ремонт такого оборудования».

Есть вендоры, жестко ограничивающие присутствие российских дистрибьюторов в других странах СНГ. Так, компания Canon строит бизнес на территории СНГ только с помощью региональных партнеров. По словам Яна Гренквиста, менеджера Canon по странам Средней Азии и Закавказья, приоритет всегда у местных партнеров; поставки через российских дистрибьюторов, если это отдельно не оговаривается с Canon, являются, с точки зрения компании, «серыми». Поддержку такой продукции официальные партнеры Canon в регионе не осуществляют. «Наш опыт говорит о том, что посредники между Canon и местными партнерами не приносят нам никакой выгоды. Напротив, в этом случае мы только потеряем контакт с регионом и возможность влиять на развитие локального рынка, — говорит Ян Гренквист. — Да и местные партнеры предпочитают работать с нами без посредников из других стран СНГ».

Предпочтение местным партнерам отдает и Fujitsu Siemens Computers, так как, по мнению вендора, местные компании со временем будут становиться сильнее, и ставку надо делать на них. По словам Владимира Новикова, российские дистрибьюторы, как правило, не развивают свой бизнес в странах Центральной Азии, не имеют там складов. Оказывают влияние и местная специфика, и исторические связи на местных рынках. «Мы не запрещаем российским дистрибьюторам работать в этих республиках. Но мы бываем против, если они начинают сильно конкурировать с местными дистрибьюторами, не имея собственной сети, и снижают маржу в канале», — говорит он. Но если у российского дистрибьютора есть свой офис в данной стране СНГ, то эту компанию уже можно считать местной, и она формально уже ничем не отличается от коллег в регионе.

В Cisco Systems также стараются придерживаться принципа «местный бизнес делают местные партнеры», поэтому стремятся максимально развивать отношения именно с компаниями на местах. Однако масштабы многих стран СНГ не настолько велики, чтобы иметь там местного дистрибьютора продукции Cisco. В таких государствах работают компании, занимающиеся дистрибуцией на территории нескольких стран СНГ. Cisco cтарается влиять на ситуацию с помощью авторизации.

«Нам важно, чтобы на каждом рынке работали несколько компаний-дистрибьюторов, тогда заказчики получат лучший сервис. Однако обострять конкуренцию смысла нет — упадет маржа в канале. Поэтому надо стараться соблюдать баланс», — говорит Станислав Зориков. По его мнению, конкуренция внешнего и внутреннего дистрибьютора в регионе, как правило, заканчивается либо уходом с рынка «внешнего», либо открытием его представительства, и тогда он становится отчасти местным. Зориков считает, что в будущем все российские дистрибьюторы, которые захотят работать в других странах СНГ, будут создавать там офисы, «ассимилируясь» в этих странах. При этом дистрибьюторы, работающие в нескольких соседних странах, получат определенные преимущества, например общий большой склад, обслуживающий несколько государств.

Другие вендоры, например IBM, не делят партнеров по территориальному или национальному признаку. «Это было бы странно для международной компании, — говорит Сергей Табулин. — Для нас дистрибьютор — это в первую очередь бизнес-партнер, который соблюдает определенные правила работы с нами и правила поведения на рынке. Наши дистрибьюторы имеют равный приоритет, мы предоставляем им равные возможности». Чтобы работать на территории той или иной страны СНГ, компания должна пройти авторизацию, представить в IBM соответствующий бизнес-план. Если этот план признается правильным, компания, даже будучи «неместной» получает право на работу в оговоренном регионе. При этом новый игрок, возможно, начинает конкурировать с местными дистрибьюторами. «У нас есть правило: мы обязаны предоставлять равные условия компаниям с одинаковым статусом», — говорит Табулин.

В Avaya свой подход. Партнеры из других стран СНГ чаще всего напрямую работают с вендором, а в ряде случаев пользуются услугами российских дистрибьюторов. Однако это скорее разовые контракты, связанные с конкретными проектами. Таких дистрибьюторов нельзя считать каналом сбыта Avaya в этих странах. По словам Дмитрия Иванникова, создавать в каком-то государстве или регионе СНГ двухуровневую сеть и промежуточное звено из местных дистрибьюторов сейчас нет смысла, учитывая реальные объемы бизнеса. «Принцип построения сети везде одинаков — что в Европе, что в России, что в любой стране СНГ, — говорит он. — Сначала сети, как правило, бывают одноуровневые. В дальнейшем, по мере роста бизнеса необходимо понять, кто из партнеров лучше работает с заказчиками, и делать ставку на них, а с ростом критической массы бизнеса — вводить дистрибьюторское звено. В настоящее время преобладающую долю оборудования мы продаем местным партнерам напрямую».

Перспективы

Хотя по сравнению с Россией объемы бизнеса в других странах СНГ у большинства вендоров в разы меньше, а бизнес там несколько нестабилен, многие называют эти страны очень перспективными. Тем более, что в мире в целом сейчас не так много регионов с быстро растущими ИТ-рынками. Так, Fujitsu Siemens Computers планирует увеличить долю других стран СНГ в регионе «Россия и СНГ» с 20 до 25%. «Рынки СНГ могут давать больше, чем сегодня», — уверен Владимир Новиков.

«Бизнес в СНГ растет растет и развивается впечатляющими темпами, именно поэтому IBM открыла в прошлом году два новых представительства», — говорит Сергей Табулин. Планирует создать в ближайшем будущем новые офисы и Cisco Systems. «Наша работа основана на прагматической оценке вложений и отдачи, — поясняет Дмитрий Иванников из Avaya. — Мы будем расширять сеть наших представительств только если почувствуем, что это необходимо».

Версия для печати (без изображений)