В последнее время ряд компаний-поставщиков, в свое время открывших представительства в Москве и построивших развитые партнерские сети, стремясь активнее воздействовать на расстановку сил в регионах, создали локальные офисы. Далеко не всегда это полноценные представительства: во многих регионах работают лишь представители, наделенные весьма ограниченными полномочиями. Движение вендоров в регионы будет продолжаться, тем интереснее обсудить картину, которая складывается сегодня.

Велика Россия, а выбирать не из чего?

Открывать представительствf за пределами Москвы вендоры начали относительно давно. Некоторые уже отметили пятилетие, а кое-кто и десятилетие своих первых локальных офисов. В статье «Свои люди на местах» (см. спецвыпуск CRN/RE «ИТ-бизнес в российских регионах» № 3/2003) уже обсуждался вопрос, зачем вендоры их создают. За время, прошедшее с момента той публикации, число «своих людей» в регионах увеличилось. Правда, иногда кажется, что это всего лишь впечатление, возникающее благодаря активности маркетинговых служб, которые стараются как можно чаще и громче объявлять о своей приверженности модному течению «выхода в регионы». Одни рассылают пресс-релизы по случаю приема на работу каждого «нового сотрудника регионального представительства», другие называют небольшое расширение сети локальных представительств «реструктуризацией компании». В то же время многие дилеры на местах считают, что самыми заметными в их регионах были и остаются «старички», а о появлении нового локального офиса или представителя вендора узнают только из прессы.

Дабы помочь читателям разобраться в том, какие же вендоры и в каких регионах имеют своих представителей или свои офисы, редакция CRN/RE предприняла попытку собрать информацию об этих «передовых отрядах». Вопросы, касающиеся региональной политики производителей, были разосланы в 150 компаний (как зарубежных, имеющих представительства на территории России, так и российских). При этом под «региональными представительствами» понимались любые собственные офисы и представители вендора в любом российском городе, за исключением того, в котором располагается головной офис. Все полученные данные сведены в таблицу «Присутствие вендоров в российских регионах».

Примерно половина ответивших нам компаний сообщили, что они работают с регионами из Москвы и в ближайшее время открывать там собственные представительства не планируют. Некоторые из них своими «полноправными представителями» считают дистрибьюторов или субдистрибьюторов, которые решают проблемы канала сбыта на местах. Другие для работы с регионами выделяют в штате московского представительства менеджеров по работе с партнерами. Эти люди регулярно посещают регионы, проводят тренинги и оперативно (по мере возможностей) решают рабочие вопросы. Некоторые вендоры считают, что именно такая система работы с региональными партнерами наиболее эффективна, так как сокращает число звеньев в цепочке сбыта.

Кое-кто из вендоров отказался ответить на наши вопросы, объясняя это тем, что «свои люди» в регионах, конечно, есть, но какой статус они имеют и за что отвечают, вряд ли кто-то сможет рассказать.

Нам удалось собрать информацию о 22 компаниях. Подавляющая часть данных была предоставлена самими вендорами, и только в некоторых случаях недостающие данные мы черпали из Интернета.

Утверждается, что прежде чем открыть региональный офис, вендор должен проделать «серьезную аналитическую работу»: провести анализ отчетов по продажам в данном городе и близлежащих городах и областях, оценить количество активно работающих компаний, общеэкономическую ситуацию в регионе и перспективы дальнейшего развития бизнеса. Необходимую информацию производители получают от своих партнеров (дистрибьюторов и местных партнеров второго уровня), региональных представителей, из независимых источников (аналитических агентств, международных и российских финансовых организаций, СМИ).

В большинстве случаев вся эта «аналитическая работа» дает вполне предсказуемый результат — в первую очередь региональные представители (офисы) появляются в столицах федеральных округов, затем — в других городах-миллионниках, а уже потом, возможно, в других крупных населенных пунктах. Самые «представительские» города (исключая вторую столицу) на карте России — это Екатеринбург и Новосибирск (в алфавитном порядке). Внимание, которое им уделяют вендоры, вызвано не только наличием «хорошей базы сбыта», но и их «центральным» географическим положением. Посадив представителя в Новосибирске, вендор получает возможность более активно работать с «дальними» заказчиками и партнерами, до которых трудно дотянуться из Москвы, в том числе и из-за разницы во времени. Поэтому довольно часто первый представитель или первый офис вендора появляется именно в столице Сибири, и ему на откуп отдаются сразу три региона: Урал, Сибирь и Дальний Восток.

Иногда офисы создаются далеко не в самых крупных городах, например в Ижевске. В большинстве случаев их работа сводится к точечной «обработке» конкретных заказчиков. В то же время на карте России есть довольно большие территории, «обойденные» вниманием вендоров. Например, в Северо-Западном федеральном округе (за пределами Санкт-Петербурга), по данным руководителей местных компаний, нет ни одного представительства. А ведь прямая поддержка производителя, как считает Сергей Мотин, директор петрозаводской компании «ЛэндМарк», никому не помешает.

Ребята, а за язык вас никто не тянул!

Дилеры считают: если вендор открывает региональное представительство, значит, на него возлагаются вполне определенные задачи. Поэтому самое главное — выполнять все обязательства, декларируемые в момент выхода на местный рынок. «Если обещали, что вопросы скидок, поддержки в тендерах и др. будут оперативно решаться на месте, будьте любезны выполнять, — комментируют в одной из томских компаний. — Обещали техническую поддержку 24 часа в сутки, семь дней в неделю, тогда и работайте так, как обещали». По мнению томичей, вендор должен понимать, что если его офис или представитель будет делать в десятки раз больше, чем обещалось в самом начале, этого никто на рынке не оценит, а будет воспринимать как должное. Но если вдруг он упустит какую-то мелочь, о которой заявляло московское руководство, партнеры этого могут не простить.

Проблемы, решения которых ждут дилеры от региональных офисов (представителей) вендоров, можно разделить на три блока: технические, представительские и те, «которые связаны с бизнесом».

К первому блоку относятся: организация технической и сервисной поддержки, помощь в составлении сложных спецификаций и реализации региональных проектов, организация технических тренингов и консультаций, привлечение к решению технических проблем специалистов из головного офиса, оперативная реакция на вопросы, связанные с сертификацией продукции.

К задачам, условно назваемым «представительскими», партнеры относят все, что направлено на продвижение брэнда, а значит, повышает спрос конечных пользователей на продукты вендора. «Нам локальные офисы вендоров нужны прежде всего для понимания стратегии компании, которую они должны до нас донести, — считает Вячеслав Кульков, директор по продажам и маркетингу компании АСП (Екатеринбург). — Кроме того, очень помогает, когда они выполняют представительские функции на совместных встречах партнеров с клиентами». С ним соглашается и Константин Пыряев из компании «ЛАНИТ-Партнер» (Хабаровск): «Представитель вендора должен «держать руку на пульсе», «знать клиента в лицо» и работать на улучшение имиджа той компании, которая продвигает его оборудование».

Если говорить о «бизнес-проблемах», то локальные компании надеются, что выход вендора в регион позволит навести «долгожданный порядок в канале». Этого ждут от поставщиков как «тяжелого» оборудования, поставляемого в рамках тендеров, так и «массовых» товаров, за продажи которых дилеры «дерутся» на розничном рынке. Считается также, что региональный представитель вендора — это некий инструмент для получения особых условий: ведь он может оказать содействие и «замолвить словечко» в переговорах с московским офисом. Более того, партнеры надеются, что в случае тендера на оснащение региональных отделений какой-либо общероссийской структуры этот представитель будет лоббировать интересы местных компаний. Ведь его зарплата зависит от объема бизнеса на подведомственной территории.

Главное — не обидеть канал

«Перед локальным представительством должны быть правильно поставлены задачи, — считает Асия Набиуллина, директор департамента ПК и периферии компании «Форт Диалог» (Набережные Челны). — Например, хотелось бы, чтобы оно регулировало вопросы участия дистрибьюторов в региональных тендерах, ибо задача дистрибьютора — обеспечить доступность продукции в канале, а не транслировать реселлерские цены конечному заказчику».

Однако если московские офисы вендоров не хотят решать этот вопрос, то и от представительств ждать нечего. В регионах нередки случаи, когда дистрибьюторы «перебегают дорогу» своим партнерам. Возможно, поэтому локальные компании чаще всего с опаской относятся к открытию региональных офисов дистрибьюторов.

В этой ситуации открытие представительства вендора воспринимается не так настороженно. Его сотрудникам проще: формально они не могут ничего продать конечным пользователям. Чаще всего им приходится выбирать партнеров (сначала дистрибьютора, а потом и дилера) для проведения «договорной» поставки. Правда, в ситуации, когда ставится задача «бери больше, кидай дальше», есть вероятность сделать одну очень существенную ошибку.

Теоретически вендор, не имея прямых финансовых отношений со своими дилерами, не может заразиться «дистрибьюторскими» болезнями, одна из которых — селективная любовь к партнерам в канале. Действительно, если производитель хочет как можно шире продвигать свое оборудование на данной территории, то логично предложить его всем работающим здесь партнерам. А также оказывать максимально возможную помощь в «донесении товара» до конечного потребителя. И все же, по наблюдениям партнеров, неравномерное распределение ресурсов (в первую очередь внимания регионального представителя) между потенциально равнозначными игроками на рынке — это одна из самых распространенных ошибок. Особенно часто ее допускают представители тех вендоров, которые недавно вышли в регион. Они пытаются «выехать» на одной-двух изначально сильных компаниях, уделяя им все свое время. В то же время «забывают» про остальных партнеров, потенциал которых, возможно, даже выше, чем у «любимчиков».

Численность партнерской базы во многом зависит от продукта: одно дело-массовые товары, другое — «тяжелое» оборудование. И все же, по мнению тех, кто уже имеет стаж работы в регионах, заниматься расширением партнерской базы надо постоянно. Способы поиска новых контактов бывают разные, вплоть до прямого обмена партнерскими базами между региональными представителями (естественно, в случае, когда вендоры не являются прямыми конкурентами).

«Мы же хорошо знаем друг друга, особенно если сидим в одном городе, — рассказывает один из региональных представителей. — И если мне надо провести партнерское мероприятие в каком-то городе, я звоню своему коллеге и интересуюсь, сколько компаний он там знает. И он мне помогает установить недостающие контакты. (Если связаться с несколькими региональными представителями, то в результате контактную базу по конкретной территории иногда можно удвоить за один день».

Надо чаще встречаться

По мнению вендоров, чаще всего локальные компании сами виноваты в том, что производитель «не помогает решиаь их проблемы».

«Часто они обращаются за помощью в последний момент, когда проблема стала такой, что решить ее уже практически невозможно, — сетует региональный представитель одного из вендоров. — Очень показательный пример, когда в тендере сталкиваются несколько партнеров. Но в этот момент уже поздно что-то делать. Если партнер работает с клиентом, готовит для него решение, то нас надо привлекать заранее. Во-первых, решение, которое мы подготовим совместно, будет более грамотным и более полно удовлетворит потребности заказчика. Во-вторых, у меня появится возможность предоставить этой компании более привлекательные условия». По его словам, в случае, когда обращаются сразу несколько партнеров, позиция представителя вендора должна быть жесткой — никому никаких привилегий: иначе потом тебя же и обвинят в «селективной любви».

Поэтому, считают вендоры, чаще всего в выигрыше оказываются те дилеры, которые сами ищут общения. Однако большинство партнеров не спешат воспользоваться теми «благами», которые производитель может им предложить. В лучшем случае они обращаются за советом к дистрибьютору, но чаще всего к своим местным коллегам. И очень редко — к вендорам. Последние считают, что это отголоски прошлого, когда вендоры находились «далеко и высоко», а в представительствах было трудно встретить человека, говорящего по-русски, а уж разбирающегося в особенностях российского бизнеса и подавно. И разрушение этого стереотипа — одна из задач, поставленных перед региональными представителями.

Именно от них зависит, насколько успешно будут решаться вопросы дилеров. По мнению последних, здесь важны как имеющиеся у представителя полномочия, так и его личные качества.

«Наши филиалы открыты в семи городах Поволжья, — рассказывает Асия Набиуллина. — И мы имеем возможность сравнивать работу региональных представителей одного и того же вендора на разных территориях. Очень многое зависит именно от личных качеств, компетентности и работоспособности человека». Кроме того, если представитель находится, например, в Новосибирске, а в зону его ответственности входит вся территория от Урала до Дальнего Востока, важную роль играет то, насколько он мобилен.

Кстати, подбор сотрудников — одна из серьезнейших проблем, с которыми сталкиваются вендоры, открывающие региональные офисы. В наиболее крупных городах, где уже работают «друзья-конкуренты», лучшие специалисты разобраны. Нередко вендоры стараются «снять сливки», переманивая сотрудников у своих лучших партнеров. А от этого, как признают «пострадавшие», «плюсов» намного меньше, чем «минусов».

***
Скорее всего, еще не раз мы будем свидетелями очередных шагов производителей «навстречу регионам», в том числе открытия новых и расширения штата и полномочий уже существующих представительств. И, конечно, каждый вендор будет сам определять меру ответственности «своих людей». Но независимо от того, решают ли локальные сотрудники все на месте или только выполняют роль интерфейса между центральным офисом и партнерами и заказчиками в регионе, вендоры хотят, чтобы к их представителям обращались по любым вопросам: «Для нас главное узнать, что заботит наших партнеров, а уж кто будет решать вопрос — мы сами разберемся».


Версия для печати (без изображений)