Прежде чем начать разговор о дистрибуции, мне хочется вспомнить известную схему взаимоотношений: «вендор—дистрибьютор—дилер—пользователь». Согласно ей каждое следующее звено является потребителем услуг предыдущего, и для того, чтобы его услуги были востребованы, поставщик должен вести себя в соответствии с правилами игры, то есть создавать для своих пользователей value add. Что мы ожидаем от дистрибьюторов как клиенты? Нам необходимы получение товара заявленного качества, в должные сроки, в должном количестве, а также добросовестные гарантии по данному товару со стороны поставщика; развитие кредитной истории на основе долгосрочных взаимоотношений; наконец, активное участие дистрибьютора в продвижении товара, например в организации и проведении маркетинговых мероприятий. К несомненным достоинствам дистрибьютора также можно отнести честность в передаче вендорам информации об объемах закупок дилера (что влияет на формирование маркетинговых фондов).

Проблемы возникают в случаях, когда не выполняются какие-либо обязательства. Часто это происходит по объективным причинам, например, нарушаются сроки поставок из-за задержек на таможне, но нам от этого не легче. Иногда дистрибьютор «забывает», что дилеры — это его «потребители», и не создает value add для своего товара (доставка, гарантии, маркетинг, кредиты). Кроме того, дистрибьютор пытается манипулировать дилерами, работая по схемам: «закажите товар заранее, но цену мы вам заранее сказать не можем», «мы ваш телефон уже разместили в сообщении о рекламной акции, так что придется вам в ней участвовать» и т. д.

С одной стороны, это «вечные» проблемы, с другой, когда есть заинтересованность сторон во взаимовыгодном сотрудничестве, всегда найдется возможность для переговоров. Законы рынка действуют здесь так же, как и везде, — дистрибьюторы редко являются монополистами, и когда отношения с поставщиком перестают устраивать потребителя, он начинает пользоваться услугами другого поставщика.

Расстаться с дистрибьютором мы можем из-за грубого нарушения обязательств с его стороны, хотя, как правило, для таких ситуаций находятся объективные оправдательные причины. Но если это происходит неоднократно, возникают сомнения в способности партнера решать проблемы.

Одним из рычагов воздействия на дистрибьютора могут быть вендоры, только не стоит переоценивать их возможности.

Версия для печати (без изображений)