Более трех лет назад в спецвыпуске № 3/2001 «ИТ-бизнес в российских регионах» редакторы CRN/RE попытались проанализировать сложившееся тогда территориальное распределение поставок через канал сбыта.

В проведенном исследовании мы анализировали только те поставки, которые проходят через канал сбыта, оставив «за бортом» прямые продажи, и представили вниманию читателей картину продаж по семи федеральным округам (отдельно выделив поставки в Москву и Санкт-Петербург), а также выявили 10 регионов — лидеров по доле продаж.

Так же мы поступили и в этот раз. К сожалению, сегодня, как и в 2001 г., мы не располагаем данными о региональном распределении поставок, исходящими от исследовательских компаний, поэтому сверить наши оценки с мнениями независимых источников не можем.

При подготовке исследования редакция CRN/RE обратилась к 12 ведущим дистрибьюторам, вошедшим в рейтинг РБК «100 крупнейших ИТ-компаний в России» (2003 г.), с просьбой предоставить (на условиях конфиденциальности) данные о региональном распределении их продаж. В ходе анализа данных мы обращались к этим компаниям за комментариями и уточнениями. Их мнения представлены здесь как мнения экспертов.

Так где же водятся деньги? В таблице 1 представлена наша оценка распределения дистрибьюторских продаж, составленная по итогам 2004 г.

Отметим, что это «средняя температура по больнице», и у конкретных компаний доли тех или иных округов могут существенно отличаться от приведенных. Более того, по данным, предоставленным редакции, видно, как разнятся продажи отдельных дистрибьюторов в зависимости от их региональной политики. Так, для компаний, не имеющих филиальной сети, продажи более близки к средним значением. Тогда как у дистрибьюторов, исповедующих модель «физического» присутствия в регионах, заметны всплески в тех городах, где открыты их представительства.

Что же изменилось за прошедшие три с лишним года? Прежде всего стоит отметить заметное сокращение доли продаж в столицах, причем в наибольшей степени «просели» поставки в Санкт-Петербург. Вероятно, тенденция к централизации поставок все же не может перебороть стремление дистрибьюторов продавать больше «на местах».

Среди семи округов отрицательная динамика наблюдается только в двух — Сибирском и Северо-Западном. Конечно, формально уменьшился показатель и Центрального федерального округа, но более внимательный анализ показывает: уменьшилась доля продаж в Москве, в то время как на остальной территории округа она увеличилась. В пяти федеральных округах доля продаж выросла. В первую очередь надо отметить Приволжский, чей «кусок пирога» увеличился почти вдвое. Кстати, возможность «скачка» в этом округе некоторые наши эксперты предсказывали в 2001 г.

Очевидно, что высокая доля московских поставок значительно отличается от доли конечных продаж в этом городе. Наши эксперты оценивают, что от 45 до 50% оборудования, продаваемого в Москве, впоследствии поступает в регионы через субдистрибьюторов.

Если говорить о тех регионах (субъектах Федерации), на которые приходится наибольшая доля поставок, то за три с лишним года их список изменился почти на треть. Список Тор 10 покинули Пермская, Омская и Тюменская области, а их место заняли Красноярский край, Челябинская и Волгоградская области.

Сравнивая региональную структуру продаж в 2001 и 2004 гг., стоит отметить общую тенденцию к сокращению долей лидирующих регионов.

Возможно, это связано с определенной децентрализацией в рамках федеральных округов, а также с ростом бизнеса в тех городах, которые ранее не считались «богатыми».

Таблица 1. Распределение дистрибьюторских продаж по федеральным округам

Федеральные округа2001 г., %2004 г., %Изменение, %
Центральный, в том числе:46,945,9–1,0
Москва41,738,5–3,2
остальная территория5,27,42,2
Северо-Западный, в том числе:18,710,4–8,3
Санкт-Петербург14,16,5–7,6
остальная территория4,63,9–0,7
Сибирский11,510,2–1,3
Уральский9,511,01,5
Приволжский6,311,85,5
Южный4,66,41,8
Дальневосточный2,64,31,7
Итого100100

Источник: CRN/RE

Таблица 2. 10 регионов с наибольшей долей поставок

Свердловская область3,0%
Красноярский край2,2%
Хабаровский край2,1%
Нижегородская область1,8%
Челябинская область1,7%
Воронежская область1,6%
Новосибирская область1,5%
Республика Татарстан1,5%
Волгоградская область1,2%
Самарская область0,9%

Источник: CRN/RE

Версия для печати (без изображений)