Традиционно в специальных выпусках CRN/RE, посвященных дистрибуции и работе зарубежных вендоров на российском рынке, мы публикуем мнения игроков ИТ-рынка по обсуждаемым проблемам.

Например, в прошлогоднем спецвыпуске «Дистрибуция» редакция просила руководителей московских представительств ведущих зарубежных вендоров и российских компаний-дистрибьюторов высказать свое мнение о перспективах дистрибуции на нашем рынке на ближайшую пятилетку. Характер вопросов, ведь речь шла о прогнозах, при том на немалый срок, предполагал, скорее, не конкретные оценки и утверждения, а общие размышления в сослагательном наклонении.

Также по традиции «герои» большинства материалов, публикуемых в спецвыпусках (и в этом тоже) «Дистрибуция», — это, конечно же, дистрибьюторские компании. На этот раз мы попросили ответить на вопросы, связанные с политикой дистрибьюторов, изменениями, произошедшими в ней за последние два—три года, а также с взаимоотношениями в канале сбыта, руководителей дилерских компаний, представителей третьего, самого массового звена в цепочке «вендор—дистрибьютор—дилер». Причем большинство вопросов требовало вполне конкретных ответов.

Изменилась и база нашего опроса. Если раньше респондентами выступали исключительно руководители столичных компаний, то на этот раз для участия в опросе мы пригласили только одну московскую компанию, все остальные — представители регионов. Менеджерам высшего и среднего звена этих компаний были заданы четыре вопроса.

Прежде всего мы хотели узнать, как руководители дилерских компаний оценивают изменения в отношениях с дистрибьюторами, произошедшие за последние два—три года — на ИТ-рынке в целом или на примере своей собственной компании, какие видят позитивные и негативные тенденции.

Скажем сразу: по мнению большинства респондентов, отношения в канале сбыта не стоят на месте. Прежде всего было отмечено усиление поддержки со стороны дистрибьюторов, которые «стали ближе». Это очевидная и несомненно положительная тенденция. Почти все партнеры отмечают также активное движение дистрибьюторов в регионы. А вот хорошо это или плохо — здесь мнения разошлись. Одни ощущают явную пользу этого, другие считают, что тем самым дистрибьюторы ломают региональный рынок.

Следующий наш вопрос касался открытия офисов и складов дистрибьюторов в регионах: нужны ли они, помогают ли дилерским компаниям? Единодушия в ответах не было и здесь. Значительная часть респондентов все-таки высказалась «за» подобные региональные структуры, правда, с некоторыми оговорками по поводу их полномочий и функций. При этом многие региональные партнеры были бы совсем не против, если бы дистрибьюторы создавали эти офисы или склады на базе именно их компании.

Еще один вопрос касался прямой поддержки, оказываемой компаниями-поставщиками. Учитывая возросшее в последнее время внимание вендоров к партнерам второго уровня, было интересно узнать, что об этом думают адресаты помощи. Здесь у наших респондентов гораздо больше единодушия, чем по другим вопросам. «Нужна, а иногда просто необходима», — считает большинство региональных компаний. В своих ответах дилеры называют и некоторых конкретных вендоров, отличившихся, по их мнению, в налаживании прямой поддержки.

Последний наш вопрос относился к завтрашнему дню канала сбыта. Мы просили респондентов не столько формулировать какие-то конкретные «канальные» прогнозы, сколько поделиться мыслями о том, каких изменений они ожидают в ближайшие год—два в отношениях «вендор—дистрибьютор—дилер». Возможно, некоторые ответы покажутся кому-то слишком очевидными, неконкретными или даже наивными, но мы не будем их анализировать и делать выводы. Пусть этим займутся вендоры и дистрибьюторы!

Мнения нижеперечисленных партнеров опубликованы в одноименном разделе этого специального выпуска CRN/RE:

Владимир Бондаренко, коммерческий директор компании «Оргтехника Плюс» (Екатеринбург)
Петр Ярмошик, руководитель компании «Академия 97» (Калининград)
Лев Кутман, технический директор компании ИВС (Пермь)
Юрий Розенбойм, генеральный директор компании «Корус АКС» (Екатеринбург)
Андрей Кудрявцев, генеральный директор компании Step Logic (Москва)
Петр Малых, директор компании АСП (Екатеринбург)
Аркадий Магид, директор компании «Апрель» (Волгоград)
Владимир Графеев, директор, Иван Малько, заместитель директора «НТЦ Галэкс» (Барнаул)
Юлия Бойко, начальник отдела закупок компании «Технополис» (Ростов-на-Дону)
Эдуард Москвин, генеральный директор компании «Аспект СПБ» (Киров)
Игорь Зимин, генеральный директор компании ИНФА (Ставрополь)
Сергей Ершов, генеральный директор группы компаний CTGroup (Барнаул)
Алексей Литвинчук, директор компании «ЛИК-Н» (Нижний Новгород)
Вадим Кривда, коммерческий директор компании «Прайм-Сервис» (Екатеринбург)
Сергей Чистяков, директор по развитию компании «Формат-Мастер» (Ижевск)
Владимир Халтурин, председатель совета директоров группы компаний «Гармония» (Пермь)
Вадим Татюк, коммерческий директор компании НЭТА (Новосибирск)
Левон Акопов, директор компании «Владос» (Краснодар)


Версия для печати (без изображений)