Дистрибьюторы оценивают изменения на рынке комплектующих и перспективы его развития

В прошлом году многие производители комплектующих для ПК проявляли завидную активность на российском рынке, что было заметно по увеличению числа маркетинговых акций и росту объема рекламы. Некоторые из них даже открыли здесь свои представительства, другие пересмотрели состав партнеров в своих каналах сбыта, а крупнейшие поставщики процессоров — Intel и AMD — приобрели новых дистрибьюторов.

К каким переменам на рынке комплектующих может привести повышение активности вендоров? Повлияют ли изменения в структуре каналов на расстановку сил на этом рынке? Каковы перспективы роста рынка комплектующих? Чтобы получить ответы на эти и смежные вопросы, мы пригласили на «круглый стол» в редакцию CRN/RE руководителей ряда дистрибьюторских компаний, поставляющих платформообразующие компоненты — процессоры, компоненты памяти, системные платы.

Процессоры: перемены будут, но, скорее всего, небольшие

Как известно, в 2003 г. произошли значительные изменения в каналах поставок процессоров: у Intel, которая в течение последних пяти лет неизменно заявляла, что не намерена расширять круг своих прямых партнеров в канале, появился еще один, седьмой дистрибьютор — компания «Альянс Груп», а у AMD, не имевшей ранее в России дистрибьюторской сети, прямыми партнерами стали компании «РиК» и ASBIS. Причем при подписании дистрибьюторского соглашения с AMD руководители «РиК» заявили, что постараются уже в этом году существенно увеличить долю ее процессоров на рынке, добавив к имеющимся 15% еще 15—25%.

Сергей Цыбаков, генеральный директор компании «Пирит-Дистрибуция», напоминает: «В течение 10 лет своим активным маркетингом Intel завоевала сердца всех российских пользователей, и логотип «Intel Inside» настолько въелся в сознание конечного потребителя, что только те, кто хотел найти какие-то новаторские решения, обращали внимание на процессоры AMD. Так сложилось в России, хотя в некоторых странах, в частности, в Германии, продукты AMD занимают значительно большую часть рынка, чем у нас».

Поэтому интересна первая реакция нашего рынка на действия AMD. «Раньше процессоры AMD ввозились в Россию исключительно «серым» путем и только в виде ОЕМ-продуктов. Теперь сам факт появления в стране дистрибьюторов AMD уже привел к повышению интереса со стороны субдистрибьюторов и наших дилеров к «коробочным» продуктам AMD и даже к 64-битным процессорам», — констатирует Александр Лихтман, коммерческий директор компании «Тайсу». В то же время, подчеркивает он, в дальнейшем упорядочение ситуации с поставками и применением процессоров AMD будет в большой мере зависеть от московского представительства вендора.

«Скорее всего, реселлеры обратят большее внимание на продукты AMD, если увидят более выгодные условия их продажи», — полагает Александр Башлыков, генеральный директор компании «3 Logic».

С ним согласен Михаил Лукинов, вице-президент компании «Альянс Груп», считающий, что повышенный интерес к продаже процессоров AMD у дистрибьюторов и реселлеров будет определяться более высоким уровнем маржи, чем при продаже процессоров Intel. «Но более высокая прибыль в канале будет существовать лишь до тех пор, пока рыночная доля процессоров AMD в России будет меньше, чем средняя на мировом рынке, — говорит он. — Как только она достигнет общемирового уровня, «сверхпрофит» в канале сам собой исчезнет».

По мнению Александра Башлыкова, структура продаж процессоров если и изменится, то несущественно. Для значительных изменений, например, увеличения доли AMD на 20% и более, он не видит оснований: «Я не думаю, что доля процессоров AMD на рынке будет зависеть от дистрибьюторов. Даже если 10 самых больших игроков уровня «РиК» и «Мерлион» заявят, что будут продавать не процессоры Intel, а AMD, то они, возможно, повысят долю последних на 2—5%, но никак не на 25%. Ни одна компания не может серьезно изменить структуру потребления, которая в России сильно отличается от рынков Европы».

Он подчеркивает: в тех европейских странах, где доля процессоров AMD значительно выше, гораздо более развита розница и сильные позиции занимают крупные местные сборщики компьютеров. В России же превалируют сборщики, выпускающие до 1 тыс. ПК в месяц, которые, как правило, являются участниками программ Intel и вряд ли в массе своей будут переходить на новые платформы.

Однако по мнению Сергея Цыбакова, «на AMD маржа немножко больше и интереснее для дистрибьюторов и реселлеров, и безусловно при высокой активности AMD реальные доли Intel и AMD на нашем рынке процессоров изменятся». Его поддерживает Александр Лихтман, отмечающий рост «серых» поставок процессоров, которые, как известно, являются показателем повышенного интереса рынка.

Правда, возникает вопрос: что считать «серыми» поставками? Относятся ли к ним закупки местными дистрибьюторами «коробочных» вариантов процессоров на зарубежных складах у официальных российских дистрибьюторов и ввоз их в Россию? Михаил Лукинов уверен, что вендоры сами провоцируют появление «серого» рынка и поддерживают его существование. Он основывает свои выводы на том, что темпы роста продаж процессоров Intel в Россию значительно выше темпов роста рынка комплектующих и ПК, и потому «серые» поставки должны были уже давно прекратиться, однако они существуют. «Intel может добавить еще троих дистрибьюторов, но «серый» рынок все равно будет существовать, хотя доля его сократится», — считает Михаил Лукинов.

«Являясь субдистрибьютором, я могу вполне обоснованно судить о действиях, которые предпринимают производители по отношению к каналу, — заявляет Александр Башлыков. — Я вижу существенные изменения в правилах игры, которые происходят, возможно, из-за перемен во внутренней политике Intel по отношению к дистрибьюторам».

По его словам (с которыми согласен и Михаил Лукинов), в прошлом году на калифорнийском побережье США появились несколько крупных, очень агрессивных дистрибьюторов комплектующих китайского происхождения, которые сразу стали официальными дистрибьюторами Intel. Потеснив конкурентов на рынке Северной Америки, они начали продавать продукты Intel по всему миру. Появились новые дистрибьюторы Intel и в азиатском регионе, которые тоже активно начали продавать ее продукцию по всему миру. Отсюда рост активности «серых» поставщиков на нашем рынке. И потому, считает Александр Башлыков, добавление нового российского дистрибьютора к шести уже имеющимся не изменит общей ситуации на нашем рынке, где большую роль играют «серые» импортеры.

Михаил Лукинов объясняет намерение Intel увеличить число официальных дистрибьюторов в нашей стране не стремлением вытеснить «серых» импортеров, а желанием избежать возможных форсмажорных обстоятельств, связанных с действиями отдельных прямых партнеров (в этом контексте можно вспомнить компанию «ВИСТ»), и иметь «прозрачный», легко контролируемый канал.

«Intel всегда была заинтересована в том, чтобы иметь больше официальных поставщиков продукции в каналы сбыта, — объясняет Михаил Лукинов. — Но при этом хочет точно знать, как работают ее прямые партнеры по каналу — жесткий аудит со стороны вендора стал в прошлом году очень неприятным сюрпризом для всех российских дистрибьюторов. Им было категорически запрещено продавать процессоры на внешнем рынке, чем всегда занимались практически все местные дистрибьюторы Intel. Думаю, что в этом году ситуация еще более ужесточится».

Кроме того, Intel требует от своих дистрибьюторов продажи процессоров в «пакете» с системными платами, сетевыми и серверными продуктами, условия продвижения которых существенно отличаются. Это еще более усложняет бизнес дистрибьюторов, которые в случае невыполнения установленного плана по продаже «пакетов» совсем не получат денег от Intel.

Как отмечает Михаил Лукинов, «маржа на продаже процессоров Intel очень низкая и постоянно сокращается «благодаря» усилиям самого производителя. И если раньше дистрибьюторы зарабатывали деньги за счет возвратов от вендора, то сейчас этих денег уже нет, и продажа процессоров превращается в лотерею с расчетом только на маржу при продаже hi-end продуктов».

При такой оценке условий бизнеса остается лишь согласиться с мнением руководителей «РиК» и ASBIS — работать с AMD более выгодно. А ведь еще год назад эти дистрибьюторы не связывали никаких перспектив с продажей процессоров AMD.

Что же с памятью на рынке стало?

По данным ряда экспертов, за последние два года продажи в России модулей памяти для настольных ПК и серверов выросли на 55%, а для мобильных ПК — на 150%. В 2003 г. объем продаж компонентов памяти (в стоимостном выражении) по сравнению с 2002 г. увеличился более чем на 60%, что существенно выше, чем рост рынка комплектующих в целом.

Как утверждает Андрей Рябов, директор по закупкам компании «Патриарх», специализирующейся на поставках компонентов памяти, в 2003 г. продажи компании выросли примерно на 80%, объясняя это значительным уменьшением доли рынка «серых» импортеров, маржа которых в условиях неуклонного снижения цен стала падать.

Но с рынка уходят не только «серые» игроки. В конце 80-х — начале 90-х гг. компания «Пирит» была, пожалуй, единственной в Москве и, возможно, в России, где можно было купить любые модули памяти для ПК. В настоящее время, как говорит Сергей Цыбаков, она практически перестала работать на этом рынке. К такому финалу компанию привела ситуация середины 90-х, когда не существовало официальных каналов поставок компонентов памяти, зато появилось множество «чемоданных» импортеров дешевых модулей памяти из Юго-Восточной Азии, зарабатывавших на этом неплохие деньги. И «Пирит» в одиночку не смогла противостоять хлынувшему потоку дешевой памяти.

«Еще два года назад «серых» перевозчиков было значительно больше, чем сейчас, память «в чемоданах» не возил только ленивый. Сейчас структура канала все больше сдвигается в сторону «белых» поставок, вот почему рост официальных каналов намного превосходит рост всего рынка», — говорит Алексей Кузьминых, генеральный директор компании «Ак-Цент Микросистемс», которая, по ее собственным оценкам, в настоящее время вместе с фирмой «Патриарх» занимает 30—35% рынка модулей памяти.

Тем не менее, «серые» импортеры этих изделий по-прежнему существуют, нанося главный урон тем, что портят рынок, демпингуя по ценам и снижая в глазах покупателей потребительскую ценность брэндов, таких как Kingston, Samsung, Transcend.

Как утверждает директор «Ак-Цент», в Юго-Восточной Азии действуют по крайней мере четыре фирмы, которые выпускают модули памяти из отбракованных brand name производителями микросхем, оставляя на них известные марки, и эта продукция до сих пор поступает в Россию.

Однако рынок постепенно меняется, и в качестве примера дистрибьюторы приводят известных производителей ПК и серверов, прежде всего, «Крафтвэй» и «Аквариус», которые готовы использовать более дорогие, но зато надежные компоненты памяти.

Правда, по мнению Алексея Кузьминых, это происходит пока только в столицах. На региональных же рынках наблюдается обратное явление — на 10 проданных модулей Kingston приходится 50 модулей no name, поскольку там среднему покупателю нужно, чтобы у него в ПК стояло 256 «любых» Мбайт. И если «любые» Мбайт стоят на 5 долл. дешевле, чем, к примеру, Kingston, то они и покупаются.

Наличие «серого» рынка модулей памяти, по мнению директора «Ак-Цент», свидетельствует об отсутствии должного внимания и поддержки официального канала со стороны производителей. «Для производителя все равно, как устройства памяти попали в Россию, он свои деньги уже получил, а где именно ее продали — в Америке, в России, в Азии — ему не так важно. Чтобы дистрибьюторы были удовлетворены, чтобы была видимость какой-то политики по отношению к каналу, производители выступают с определенными заявлениями, но это скорее политика. Я не помню, чтобы кто-либо из поставщиков кому-то перекрыл канал, потому что тот ввозит «в серую» или ведет себя некорректно», — сетует Алексей Кузьминых.

Рассказывая о «странностях» поведения производителей по отношению к официальному каналу, он приводит примеры Kingston и Transcend. К началу 2000 г. самой популярной в стране маркой качественных модулей памяти стала Transcend — несмотря на то, что маркетинговые усилия этого тайваньского производителя были минимальны. В 2001 г. Kingston, потерявшая свою долю российского рынка, решила вернуться и начала вкладывать большие деньги, появились новые дистрибьюторы. «Однако вызывает недоумение новая политика Kingston, — говорит Алексей Кузьминых, — которая теперь считает: чем больше дистрибьюторов, тем больше ей удастся продать своих продуктов в стране. Но от увеличения числа дистрибьюторов рынок России больше не станет». Тем не менее агрессивный маркетинг Kingston существенно изменил расстановку сил на рынке — продажи Transcend начали падать, ее доля сокращается, а изделия Kingston превратились в одни из самых продаваемых. По мнению руководителя «Ак-Цент», все изменения в структуре рынка модулей памяти связаны с маркетинговой активностью производителей, а она у всех разная.

Всего два производителя из многих

По солидарному мнению дистрибьюторов комплектующих, в России «грамотно» работают лишь два производителя системных плат для ПК — ASUSTeK и Gigabyte. Они же занимают лидирующие позиции на отечественном рынке.

По данным компании «Альянс» (поставщик продукции Gigabyte), вендор продал на нашем рынке в 2003 г. около 1,8 млн. плат, что позволяет оценить его долю в 30—40% (большинство наших собеседников пришли к мнению, что в прошлом году было продано около 4 млн. ПК).

По словам Александра Лихтмана, Gigabyte еще три года назад поставила достаточно амбициозную цель — выйти в лидеры, и первым шагом вендора стало снижение цен, которое больно ударило по сбыту даже таких продуктов, как платы Acorp, всегда считавшиеся самыми дешевыми. Он также ставит в заслугу Gigabyte грамотную маркетинговую политику и поддержку не только дистрибьюторов, но и партнеров второго уровня.

Вице-президент «Альянс» еще более категоричен: «Gigabyte на нашем рынке выполняет роль своеобразной «лакмусовой бумажки» — практически все, что может предложить вендор рынку, Gigabyte реализует. Надо долго придумывать, что же она не делает для рынка».

За последние три года компания не меняла состав своих прямых партнеров, начала работать со сборщиками ПК, в том числе региональными. В результате, по утверждению Михаила Лукинова, к настоящему времени все российские производители компьютеров из первой десятки используют платы Gigabyte. Наконец, производитель открыл в России свой офис, что, несомненно, является важным показателем внимания к локальному рынку.

«Кроме того, Gigabyte учится у других вендоров, например, у ASUSTeK, — отмечает Михаил Лукинов. — Если сначала в штате представительства Gigabyte были только китайцы, то сейчас там работают 6—7 российских специалистов, которые лучше понимают менталитет нашего покупателя и могут ему лучше что-то объяснить».

Компания ASUSTeK, по оценкам дистрибьюторов, в 2003 г. заняла второе место на российском рынке системных плат для ПК, хотя исторически всегда была лидером. Признавая некоторое отставание ASUSTeK от лидера, директор компании «Пирит-Дистрибуция» (давний прямой партнер вендора) считает такое положение временным: «По нашим оценкам, Gigabyte поставила в Россию в прошлом году 1,2 млн. плат, в то время как ASUSTeK — 1,1 млн. В текущем году ASUSTeK выйдет на лидирующие позиции — компания поставила цель продать не менее 2 млн. плат, в то время как Gigabyte, скорее всего, сможет продать 1,5 млн.».

Сергей Цыбаков объясняет эти изменения тем, что ASUSTeK предложила новый модельный ряд, охватывающий все ниши рынка, а не только высококлассные продукты, как было раньше, и начала работать непосредственно с крупными сборщиками ПК. Немалую роль играют открытие московского представительства ASUSTeK и начало создания сети сервис-центров (сейчас они работают в Москве и Новосибирске). Именно эти факторы, по его мнению, позволили в 2003 г. продать почти в два раза больше плат с маркой ASUS по сравнению с 2002 г.

Александр Лихтман отмечает еще одну привлекательную для партнеров особенность в работе этого вендора: «ASUSTeK дает заработать не только дистрибьюторам, но и реселлерам в канале продаж, в этом бизнесе всегда есть маржа, продукты ASUSTeK продавать интересно. Мы постоянно держим на складе платы этого производителя. Зато не рискуем брать на склад продукты Gigabyte, у которой ситуация сейчас сложнее — если раньше ее партнеры сражались за маржу 7%, то сейчас — за 4%».

Эту точку зрения полностью разделяет Сергей Цыбаков, считающий, что продажа одной платы ASUSTeK дает продавцу столько маржи, сколько продажа трех плат других производителей.
По мнению Александра Башлыкова, в 2004 г. доля ASUSTeK, конечно, повысится, но не за счет уменьшения доли Gigabyte, а в результате сокращения присутствия на рынке продуктов других производителей, например, MicroStar International (MSI), Elite Group и Epox, которые и сейчас продаются в объемах на порядок меньших, чем у лидеров.

«У Gigabyte хороший маркетинг, хорошая поддержка партнеров, а получение маркетинговых фондов у MSI — сложная процедура и может кончиться плачевно для дистрибьютора. Вот одна из причин, почему первая смогла выиграть рынок, а MSI его потеряла», — утверждает директор компании «3 Logic» (официальный дистрибьютор MicroStar). Он рассказывает, как один из поставщиков продуктов MSI обратился к производителю с просьбой возместить средства, потраченные на маркетинговые мероприятия, но так и не получил эти деньги.

«Сейчас на нашем рынке стало много «серых» продуктов MSI, — сетует он. — Мы сами иногда вынуждены везти «в серую», потому что канал сбыта плат MSI очень узкий, и официально поставляемые продукты продать очень трудно. Зачастую мы можем оказаться в минусе сразу, как только привезли товар, но защиту склада у MSI получить нельзя. Нет поддержки не только партнеров второго уровня, но и дистрибьюторов».

Директор «3 Logic» также утверждает, что MicroStar, подобно Intel, вынуждает дистрибьюторов закупать комплекты — «системные платы+графические ускорители+оптические накопители», поскольку хочет усиленно продвигать последнюю группу продуктов, но делает это ценой потери дистрибьюторами прибыли.

Компания «3 Logic», будучи дистрибьютором Elite Group, не понаслышке знает, как обстоят дела с продажами системных плат производителя, который на мировом рынке следует вплотную за ASUSTeK. По словам Александра Башлыкова, сейчас вендор завоевывает рынок невысокой ценой своих продуктов при высоком качестве. Компания неплохо работает через своих дистрибьюторов со сборщиками ПК среднего уровня — платы с маркой Elite Group часто используются в ПК, поставляемых в тендеры.

Внимание со стороны Elite Group существенно выросло, но оно концентрируется на объемах продаж при недостатке других компонентов взаимодействия с дистрибьюторами. Хотя Elite Group, в отличие от MSI, защищает своих партнеров — не продает кому угодно вне официального канала, выделяет некоторые маркетинговые фонды, тем не менее все маркетинговые акции, запланированные на этот год (в частности, объявление 3-летней гарантии) будут проводиться за счет средств дистрибьюторов — Boston PC и «3 Logic».

Такие разные вендоры

Все дистрибьюторы отмечают возникшую в прошлом году довольно странную ситуацию, которую Александр Башлыков оценивает как некое глобальное изменение на мировом рынке комплектующих: «В последнее время с китайцами, работающими в Америке, стало легче договариваться, а вот с китайцами в Китае и Тайване — все тяжелее».

В качестве примера он приводит Elite Group, у которой после продажи в 2003 г. в России до 600 тыс. плат появилось некоторое «головокружение от успехов». Тайваньская компания считает, что без каких-либо усилий с ее стороны этот объем можно увеличить минимум в два раза, и требует от дистрибьюторов соответствующего наращивания продаж, хотя местный рынок к этому не готов. При этом руководители Elite Group полагают, будто бы в Россию можно продавать продукты по более высоким ценам, нежели в Европу.

Алексей Кузьминых, в свою очередь, отмечает, что в последний год дистрибьюторам стало значительно проще работать с американским производителем компонентов памяти Kingston, чем с тайваньской Transcend, хотя в период выхода на наш рынок последняя была готова идти на любые скидки, на любые условия, лишь бы ее продукты продавались в России.

По мнению Михаила Лукинова, подобные изменения отражают соотношение сил производителей на мировом рынке: за прошлый год продажи продуктов Kingston выросли с 1,4 до 1,8 млрд. долл., что примерно в 6 раз больше, чем у Transcend, у которой планируемый на 2004 г. объем продаж составит около 300 млн. долл. А упрощение работы с американскими фирмами было обусловлено вступлением США в период экономического застоя.

Прогнозы: от умеренного оптимизма до пессимизма

При оценке перспектив развития рынка комплектующих суждения наших собеседников разделились.

Нишевые дистрибьюторы «Ак-Цент» и «Патриарх» полагают, что рост продаж компонентов памяти будет продолжаться не меньшими темпами, чем в 2003 г., т. е. на уровне не ниже 25%. Стимулом к увеличению закупок станут новые технологии — внедрение компонентов стандарта DDR II и распространение к концу года 64-разрядных платформ, а также модернизация устаревающих ПК в связи с появлением нового ПО.

По мнению Сергея Цыбакова, в 2004 г. рынок комплектующих будет расти медленнее, не более 10% в год — причем преимущественно за счет роста продаж ноутбуков, а не настольных ПК.
Как считают дистрибьюторы, на рынке постоянно растет доля готовых изделий, а доля компьютерных комплектующих сокращается.

По оценкам Михаила Лукинова, в текущем году рост рынка ПК составит не более 20% (по количеству). Но средняя цена системного блока ПК продолжает снижаться — если в 2003 г. она была на уровне 350 долл., то в этом году может опуститься до 320 долл. Таким образом, при 20%-ном росте рынка в количественном выражении можно ожидать роста оборотов не выше 10%. «При малых размерах российского рынка комплектующих у всех дистрибьюторов одна бизнес-задача — сохранить свой уровень прибыли, поскольку очень скоро, возможно уже в 2006 г., роста этого рынка в деньгах не будет вообще», — заявляет он.

Далек от оптимизма и Александр Лихтман, который полагает, что рынок комплектующих если и вырастет, то только за счет развития розничных продаж, стимулируемых повышением уровня жизни населения. На 2004 г. он прогнозирует прирост поставок ПК в штуках на 10—15% и примерно столько же в стоимостном выражении за счет появления новых, более дорогих компонентов. А вот в 2005 г., по его мнению, в стоимостном выражении рынок комплектующих начнет сокращаться, хотя его количественный рост продолжится.


Версия для печати (без изображений)