Ведущие дистрибьюторы должны четко показать, какие позиции на рынке они хотели бы занимать

Поскольку Synnex стала вести торговые операции как открытая акционерная компания, и мы вновь стали говорить о «большой тройке» дистрибьюторов, встает вопрос, в чем же различия между ними?

Из десятка с лишним дистрибьюторских компаний, толпившихся на рынке в 90-х годах, выжили, доказав свою конкурентоспособность в невероятно сложной рыночной ситуации, лишь две крупнейшие — Tech Data и Ingram Micro, которые ведут операции во всем мире.

Они так и не получили признания, которое по праву заслужили, ведя долгосрочную политику повышения стоимости акций в условиях постоянного прессинга как со стороны поставщиков, так и со стороны клиентов. Ни одной дистрибьюторской компании не удалось бы выдержать так долго, не имея менеджмента, способного работать в жестких условиях, не позволяющих рассчитывать на прибыль больше единиц процентов. Есть ли хоть один поставщик, способный работать в таких условиях?

Кредиты, складские помещения, техническая поддержка и прочие услуги, предоставляемые дистрибьюторами, всегда воспринимались поставщиками как нечто само собой разумеющееся. Однако после перемен, произошедших за последние пять лет в широкопрофильной дистрибуции, и встрясок, выбивших с рынка многих конкурентов, вряд ли кому-либо удастся сегодня охарактеризовать те маркетинговые идеи, которые хотели бы донести Tech Data и Ingram Micro.

Безусловно, компания Synnex хотела бы быть в глазах реселлеров лидером в области цен. Но предложи мы сегодня реселлерам на выбор три логотипа дистрибьюторских компаний и попроси их кратко охарактеризовать эти компании, результат такого опроса вряд ли обрадовал бы дистрибьюторов, включая и Synnex.

Все не так и плохо, если говорить о краткосрочной перспективе, но представляя долгосрочные планы, дистрибьюторы «большой тройки» должны более четко дифференцировать свои позиции.

Ознакомление с Web-сайтами этих дистрибьюторов также не прояснило, какие позиции на рынке они хотят занимать. Лозунг Tech Data — «Отличие от других в дистрибуции» (The Difference in Distribution) — звучит броско, но не говорит ничего конкретного. Synnex представляет себя как «глобальную компанию, предоставляющую услуги по поставкам ИТ-продукции» (A Global IT Supply Chain Services Company). Но что это может означать для клиентов реселлера? На сайте Ingram Micro находим следующее: «крупнейший всемирный оптовый поставщик технологической продукции и услуг по управлению цепочками поставок». Даже выговорить трудно!

В краткосрочной перспективе экономия на маркетинге может быть не так уж и вредна, но представляя долгосрочные планы, дистрибьюторы «большой тройки» должны более четко дифференцировать свои позиции на рынке.

Маркетинг похож на политическую кампанию: если не можешь показать, кто ты есть, это сделают за тебя соперники.

А характер конкуренции постоянно меняется. Сегодня дистрибьюторы конкурируют не только с другими дистрибьюторами, но и со своими поставщиками ПК. Со временем компания eBay, торгующая через Интернет, также станет мощным конкурентом.

Десять лет назад, до того как начала набирать обороты модель свободных поставок, отдавшая ПК в руки дистрибьюторов и франчайзинговых компаний, определить роль дистрибьюторов было намного проще. Когда кто-нибудь произносил имя Tech Data, представлялся дистрибьютор, поставлявший своим клиентам конкурентоспособную продукцию и поддержку в области сетевого оборудования и в других сферах высоких технологий. Многие тогда были уверены, что Ingram Micro предлагает самые выгодные цены и самый широкий ассортимент продукции.

Естественно, рынок изменился. Сегодня и Tech Data, и Ingram Micro — уже совсем другие компании. Обе стали больше зависеть от успехов своих партнеров — поставщиков и реселлеров. Однако теперь, когда к ним присоединилась Synnex, стало еще важнее понять, в чем же различия между этими тремя ведущими игроками в сфере дистрибуции.

Если они не прояснят своих планов с помощью мощного, всеобъемлющего маркетинга, это может сделать кто-то другой, причем необязательно к их выгоде.


Версия для печати (без изображений)