Реселлеры делают все больший акцент на специализированные решения и услуги, и это заставляет их все более избирательно подходить к выбору поставщиков

Аннет Рейнор, совладелец компании XACT Solutions/XSI, не задумывается, когда ее просят назвать компанию, у которой она предпочитает закупать продукцию. «Когда как, — говорит она. — Моя задача — как можно быстрее установить и запустить в работу полное решение. Внедрение — дело долгое, а оплата зависит от его успеха. Неудачное внедрение может лишить вас денег».

Компания XACT Solutions/XSI работает в сравнительно новом сегменте рынка — обработка цифровых изображений. Она поддерживает прямые связи с поставщиками основного для нее оборудования — это Xerox, Kyocera Mita и иногда Fujitsu. Все остальное Рейнор предпочитает покупать у дистрибьюторов. В частности, когда необходимо быстро получить продукты, с которыми XACT Solutions/XSI обычно не работает, Рейнор обращается на Amazon.com или Buy.com.

Рейнор говорит: «Мой принцип закупок прост: я покупаю у того, кто может поставить нужный мне продукт по приемлемой цене и в разумные сроки».

Этот подход отражает основную тенденцию в канале. Сегодня VAR’ы и системные интеграторы корректируют свои бизнес-модели, уходя от продажи отдельных продуктов и делая акцент на поставку специализированных решений или услуг. В связи с этим они проявляют все больше изобретательности и разборчивости при выборе поставщиков. «Все VAR’ы и все каналы приобретают продукты везде, где могут найти их, — сказал старший вице-президент и директор по технологиям CompuCom Systems Дэвид Холл. — Большие объемы продукции, нужной для своевременного внедрения решений, мы приобретаем у дистрибьюторов. Главное — найти то, что нужно, а о цене можно договориться потом».

По мере уменьшения в последние годы доли отдельных продуктов в структуре доходов CompuCom менялся и ее подход к закупкам. Сегодня на услуги приходится около 20% ее годового оборота в 1,5 млрд. долл., а в годовой валовой прибыли доля услуг составляет почти 50%.

И все же, как показал проведенный CRN в 2003 г. опрос (CRN 2003 Sourcing Study), соотношение услуг и продуктов у CompuCom ниже, чем в среднем на рынке. По данным этого опроса, в прошлом году на услуги приходилось в среднем 51% общего объема продаж реселлерских фирм. В 1998 г. этот показатель, по данным аналогичного опроса, составлял всего 33%.

За этот период одни реселлеры наладили прямые связи с поставщиками передовых технологий, которые еще не сделали ставку на дистрибуцию, а другие переключились, хотя бы отчасти, на работу с узкопрофильными дистрибьюторами. Однако в 2004 г. и тем, и другим предстоит столкнуться с обостряющейся конкуренцией со стороны широкопрофильных дистрибьюторов: по данным указанного выше исследования, закупки у дистрибьюторов делали 80% реселлеров, а многие широкопрофильные дистрибьюторы начали привлекать реселлеров с помощью специализированных программ.

«Поскольку мы все больше ориентируемся на услуги, то все охотнее покупаем продукцию у дистрибьюторов, имеющих узкую специализацию, особенно в области конвергенции и предлагаемых ими услуг по интеграции», — сказала Дженнифер Райт, владелица реселлерской компании Wright Business Technologies, до 65% объема продаж которой составляют услуги. «Если удается купить продукт с готовой базовой конфигурацией, подходящей для требуемого решения, это позволяет нам сэкономить деньги наших заказчиков и свои силы и средства, которые потребовались бы на устранение недоработок в процессе внедрения. Мы стремимся работать с дистрибьюторами, которые дают гарантию на качество сборки и на готовый продукт. Еще пять лет назад мы не воспользовались бы такими услугами, но сегодня готовы за них платить», — добавила Райт.

Реселлерская компания Central Data специализируется на беспроводных решениях и системах видеонаблюдения. Грейди Кранк, президент и главный управляющий Central Data, предпочитает закупать большую часть нужной продукции у немногих специализированных поставщиков, часть из которых можно даже назвать семейными предприятиями. «Производители новейших систем обращаются именно к таким фирмам, а не к широкопрофильным дистрибьюторам, — говорит Кранк. — Работая со специализированными поставщиками, мы имеем то преимущество, что узнаем о всех новинках раньше, чем они выходят на массовый рынок».

За последний год многие реселлеры наладили более тесные связи с вендорами— одни по собственному желанию, а другие вынужденно.

«Часть из них — это связи с поставщиками новейших решений, которые еще даже не наладили отношений с дистрибьюторами», — говорит Пат Грилло, президент и главный управляющий реселлерской компании Atrion Communications Resources, уже 20 лет работающей на рынке. В последнее время она делает все больший акцент на решения по безопасности. Тесные связи с изготовителями особенно полезны, когда нужно временно заменить оборудование, требующее ремонта, говорит Грилло, а в некоторых случаях они позволяют получить более выгодные цены или доступ к дополнительному кредиту.

Для Пита Бусама, главного управляющего производственной деятельностью реселлерской компании Decisive Business Systems с годовым оборотом 4 млн. долл., решение о налаживании более тесных связей с производителями было обусловлено финансовыми соображениями и стремлением к новому подходу в работе с заказчиками. Сегодня практически все решения Decisive Business Systems по продажам принимаются с участием партнеров-поставщиков. «Наши заказчики всегда видят нас вместе с изготовителями, — говорит Бусам. — Не будь этого, они могли бы подумать, что мы что-то скрываем».

Бусам не одинок в своих взглядах. Как показало исследование CRN 2003 Sourcing Study, доля продуктов, закупаемых реселлерами напрямую у производителей, существенно выросла за последний год. В 1997 г. она составляла всего 14%, в 2002 г. выросла до 19%, а ко времени последнего опроса достигла 26%. При этом доля реселлерских закупок у дистрибьюторов уменьшилась с 75% в 1997 г. до 49% в 2002 г. Доля закупок через другие источники, включая заказы по почте, покупки через Интернет, у других местных VAR’ов или розничных поставщиков, в компьютерных супермаркетах и на биржах, выросла с 11% в 1997 г. до 25% в 2002 г. и с тех пор держится на этом уровне.

Однако несмотря на эти тенденции, реселлеры сохраняют, как показал опрос, достаточно тесные отношения с широкопрофильными дистрибьюторами. Это подтверждают и более десятка интервью с руководителями реселлерских компаний в ходе подготовки настоящей статьи. Крупные дистрибьюторы не только более надежны как поставщики, но и проявляют гораздо больше находчивости, когда нужно собрать вместе все продукты и услуги, необходимые для новых специализированных рынков.

«Купить все необходимое в одном месте гораздо лучше, чем в разных», — сказал президент компании Meridian IT Solutions Джон Фрерс, добавив, что считает отношения с дистрибьюторами сегодня стратегически гораздо более важными для себя, чем раньше. «Дистрибьюторы продают нам гораздо больше услуг, чем когда бы то ни было в прошлом», — говорит Фрерс.

Когда реселлерам предлагали назвать компании, к которым они чаще всего обращаются за покупками, и в 2002, и в 2003 гг. первой они назвали Tech Data, а второй — Ingram Micro, причем в 2003 г. обе компании получили более высокие оценки, чем в предыдущем. Компанию Synnex, которая была третьей в опросе 2003 г., реселлеры также оценили заметно выше, чем в 2002 г. Четвертое место в десятке лучших источников закупок в 2003 г. заняла компания D&H Distributing. Места с 5-го по 10-е заняли соответственно Hewlett-Packard, Dell, CDW, IBM, Microsoft и CompUSA.

Многие опрошенные руководители реселлерских компаний — особенно обслуживающие рынок СМБ — отметили, что для них очень ценна способность широкопрофильных дистрибьюторов обслуживать заказ от начала до конца. Более того, Ingram Micro и Tech Data уделяют все больше внимания повышению своей квалификации в области специализированных продуктов.

По словам управляющего директора Net Solutions Боба Уайтона, когда его компания внедряет сложные решения по безопасности или сетевые комплексы, Ingram Micro и Tech Data предоставляют ей предпродажную поддержку и рекомендации по конфигурированию систем, причем в гораздо большем объеме, чем рыньше. «Они создали специализированные отделы, которые хорошо работают на нас», — говорит он.

Джон ДеРокер, старший вице-президент компании Nexus Information Systems, которая сотрудничает с Ingram Micro, также постоянно обращается к ее новым специализированным подразделениям и доволен долгосрочными партнерскими отношениями, которые его сотрудники наладили с ней. «При создании полного решения нам иногда приходится использовать продукты более десятка изготовителей. Если удается получить все у одного дистрибьютора, мы вдвое сокращаем время от подачи заказа до его получения», — говорит ДеРокер.

Президент реселлерской компании Network Management Group (NMGI) Стивен Харпер сказал, что консолидированная система закупок позволяет ему увеличить объемы закупаемой продукции. «Мы платим дистрибьюторам за возможность получать в одном месте продукцию разных производителей и за их программы поддержки. Я предпочитаю быть рыбой среднего размера в маленьком пруду», — выразил свое отношение к дистрибьюторам Харпер. Общий годовой оборот NMGI составляет около 7 млн. долл., причем 88% продукции она покупает у Ingram Micro.

Однако тот факт, что реселлеры покупают продукты для своих решений у дистрибьюторов, вовсе не означает, что они заинтересованы в готовых сконфигурированных решениях. И хотя исследование CRN 2003 Sourcing Study показало, что некоторые VAR’ы и реселлеры готовы рассмотреть возможность закупки готовых сконфигурированных решений, пока лишь 23% опрошенных компаний закупают их. Многие реселлеры относятся к этому с сомнением.

«Больше всего мы продаем системы, которые собираем вместе с клиентами. Стандарты — вещь хорошая, но готовые стандартные решения не всегда оказываются самыми подходящими», — считает Холл из CompuCom.

Кроме того, готовые решения не дают хорошей прибыльности. «Готовые решения от изготовителей или дистрибьюторов ускоряют их превращение в массовый продукт, — говорит вице-президент компании Forsythe Solutions Дон Макдауэлл. — Мы предпочитаем создавать и сертифицировать решения. Это позволяет нам интегрировать наилучшие из имеющихся на рынке компонентов с учетом нужд заказчика или требований к эффективности».


Версия для печати (без изображений)