Очевидно, одна из главных проблем всех партнерских программ — это их непоследовательность. Она часто обусловлена сменой руководителей, отвечающих за работу с каналом. Хорошо известно: если компания идет на такой шаг, то новый руководитель начинает с того, что меняет прежний курс. Наиболее крутые изменения происходят тогда, когда новый руководитель приглашен «со стороны».

Те компании, которые действительно настроены на долговременное сотрудничество с каналом, обычно готовят будущих руководителей из числа собственных сотрудников. Новый лидер вряд ли полностью откажется от старой программы для канала, если он участвовал в ее разработке. Конечно, приглашать специалистов со стороны необходимо. Бывает, что наилучший выход — это привлечение свежих сил. Но с приходом руководителя со стороны вероятность смены политики гораздо выше, независимо от того, насколько хорошо она работала прежде.

Назначая нового лидера, компании часто неправильно выбирают «размер аквариума».
Попробую объяснить: те, у кого есть аквариум с тропическими рыбками, наверняка знают, что легче следить за большим, нежели за маленьким аквариумом.

Звучит парадоксально, но это так. Если что-то «испортилось» в маленьком аквариуме, то катастрофа может произойти очень быстро. В большом аквариуме кислотность воды изменяется не так резко, это можно заметить и успеть исправить.

Это справедливо и для канала. Сейчас появилась новая порода не слишком искушенных руководителей канала, которые полагают, что лучше работать с меньшим числом партнеров.

Приведу пример, когда компания полностью лишилась своих позиций на рынке, взяв на вооружение именно такой подход. Многие наверняка помнят, что еще в 80-х компания Apple Computer не просто лидировала на рынке образовательных учреждений — господствовала в этой сфере. У нее не было конкурентов. И все потому, что на этом рынке она располагала огромным количеством реселлеров. Несмотря на все старания других поставщиков, тысячи реселлеров продавали продукцию Apple в школы и полностью контролировали этот рынок.

Благодаря этому сегменту рынка Apple Computer смогла выйти на «большой» рынок — дети, которые выросли на компьютерах Macintosh, став взрослыми, отдавали предпочтение продукции Apple. Вы можете вспомнить, что в те времена около 14% всего рынка ПК принадлежало Apple.

Но в начале 90-х кому-то из руководителей Apple пришло в голову, что основная часть бизнеса компании приходится только на 20% ее партнеров. Тогда Apple решила авторизовать лишь малую часть партнеров для продажи своей продукции на рынке образовательных учреждений. В результате всего за несколько лет Apple утратила свои позиции, поскольку тысячи местных реселлеров, не будучи авторизованными, переключили своих клиентов на платформу WinTel.

Этот пример показывает всю опасность «сужения» канала. Парадоксально, но факт — в большом канале, как и в аквариуме, легче поддерживать нормальный микроклимат и реагировать на любые изменения тогда, когда еще можно что-то сделать.


Версия для печати (без изображений)