Компания предлагает своим лучшим VAR’ам расширенное финансирование и кредиты

Tech Data, второй по масштабу дистрибьютор в отрасли, усиливает внимание к госсектору и надеется, что ее VAR’ы из TechSelect солидарны с ней.

Желая стимулировать рост своей организации TechSelect, объединяющей VAR’ов, работающих в сфере СМБ, Tech Data объявила о дополнительных преимуществах, включая программы поощрения лояльности и дополнительные ресурсы для работы в госсекторе. На конференции TechSelect Partner Conference в Вашингтоне в конце 2003 г. предложены также новые программы для ведущих VAR’ов, работающих в госсекторе и сфере образования.

«С нашей точки зрения, федеральные заказы — это наиболее быстрорастущая вертикаль рынка сегодня, — сказал Эрих Онгемах, директор Tech Data по продажам, курирующий работу с госсектором. — Многие из наших VAR’ов заинтересованы в этих возможностях, и мы хотим помочь членам TechSelect воспользоваться ими».

В число упомянутых программ входит расширенная 60-дневная схема финансирования от GE Commercial Finance (ранее предлагалась 45-дневная схема). Tech Data предлагает также расширенный 60-дневный кредит на продукцию некоторых поставщиков, в частности Cisco, а также привлекательные скидки на доставку.

Дейв Гилден, партнер компании Acuity Solutions, члена TechSelect, говорит, что благодаря такой поддержке Tech Data повысила привлекательность договоров с государственными организациями, нередко обременительных из-за длительного цикла продажи и задержки платежей. Для «мелких компаний 60-дневная схема финансирования очень важна, так как от этих дополнительных 15 дней может зависеть, состоится сделка или нет», — сказал Гилден.

Наряду с расширением финансовой и логической поддержки Tech Data ввела новую программу Prime Contractor Referral, которая должна помогать мелким реселлерам и компаниям, где владельцами являются инвалиды и представители меньшинств, сотрудничать с крупными интеграторами, чтобы выигрывать федеральные контракты в сфере СМБ. Онгемах сравнил программу Prime Contractor со «службой свиданий», поскольку эта программа поможет VAR’ам расширить свои возможности в госсекторе.

Tech Data сообщила также, что ее специализированные подразделения (SBU), охватывающие такие области технологии, как сети, компоненты, обработка цифровых изображений и решения для торговых терминалов, будут поощрять лояльность партнеров. Эти подразделения будут стимулировать реселлеров, демонстрирующих сильную сфокусированность или рост продаж в определенной области, предлагая им дополнительные компенсационные скидки, обучение и маркетинговые фонды. Директор Tech Data по продажам через TechSelect Аннетт Тейбер отметила, что эти подразделения показали свою действенность, помогая членам TechSelect наращивать бизнес.

Кроме того, Tech Data включает в программу TechSelect, которая насчитывает сейчас 322 члена в США, реселлеров из Канады и Карибского региона.

Tech Data, стремящаяся улучшить структуру затрат и повысить валовую маржу, надеется, что программа TechSelect поможет ей держаться на равных с Ingram Micro и ее организацией VentureTech Network. Tech Data сообщила о росте продаж во II финансовом квартале 2004 г. до 4,2 млрд. долл. (на 4,6%), хотя ее прибыль упала почти вдвое по сравнению с тем же периодом прошлого финансового года. При этом европейский бизнес компании заметно вырос в нынешнем году после покупки британского сетевого дистрибьютора Azlan Group. Вместе с тем, после ухода Грейма Уотта с поста президента европейского филиала компании, этот регион оказался без руководства. Наследник Уотта пока не назначен, и временно его обязанности взял на себя президент Tech Data Нестор Кано.

В то же время продажи Tech Data в обеих Америках во II квартале упали почти на 11% по сравнению с предыдущим годом. TechSelect оказалась светлым пятном в бизнесе компании в Северной Америке. Аннет Тейбер сообщила, что суммарный объем продаж по этой программе вырос за год на 5%.

TechSelect
Tech Data создала TechSelect в 1999 г. как объединение VAR’ов, демонстрирующих высокие показатели в работе на рынке СМБ. TechSelect в цифрах:

  • 322 реселлера в США;
  • 22%: рост числа членов TechSelect за год;
  • 5%: рост продаж членов TechSelect за год;
  • 34 поставщика, работающих по программе TechSelect и предлагающих ее членам эксклюзивные льготы и специальные условия сделки;
  • 9 географических регионов в США: скоро в состав TechSelect смогут войти реселлеры в Канаде и странах Карибского бассейна;
  • 250 тыс. долл.: минимальный годовой объем продаж для членов TechSelect.

Версия для печати (без изображений)