Сколь ни мала маржа в широкопрофильной дистрибуции, она не дается без труда

Отдача в 6,8 млн. долл. на 800 тыс. долл., вложенных в VA Software. Кражи на трех складах. Значительная консолидация бизнеса, связанного с контрактным производством. Вот лишь несколько интересных деталей из документа, поданного недавно в Комиссию США по ценным бумагам и биржам дистрибьюторской компанией Synnex Information Technologies, в связи с ее намерением стать открытой.

Вопрос, заслуживающий более пристального внимания, это прибыльность Synnex в сравнении с прибыльностью ее конкурентов. Несомненно, на прибыльность компании влияет много факторов, включая и то, как она тратит свои деньги, в том числе в виде зарплаты и т. п., как распоряжается своими инвестициями и насколько успешно в целом осуществляет закупки и продажи товаров, являющихся предметом ее бизнеса.

В то время как некоторые ее конкуренты понесли убытки в последнем финансовом году — главным образом, в результате реструктуризации, Synnex три последних финансовых года получала прибыль. Одна из причин в том, что валовая маржа Synnex не сильно отличается от таковой у других игроков этого рынка. Все они идут тесно, как в одной упряжке — или, хуже, в аркане. Но цифры показывают, что Synnex не увеличивает свою долю сильно заниженными ценами и маржой ниже ватерлинии, как, похоже, считают некоторые.

Действительно, в своем заявлении в Комиссию от 9 сентября 2003 г. компания Synnex, основанная ее главным управляющим Бобом Хуангом, указывает, что ее валовая маржа (разность между объемом продаж и себестоимостью проданных товаров, деленная на объем продаж) за первое полугодие 2003-го финансового года составила 4,6%.

У Ingram Micro, крупнейшего широкопрофильного дистрибьютора отрасли, валовая маржа за несколько последних кварталов составила примерно 5,4%, что чуть выше средней величины за последние пять лет, равной 5,38%.

У Tech Data валовая маржа много лет была чуть выше. В предыдущем финансовом году ее валовая маржа составила 5,29%. С тех пор она поднялась до 5,68%, что выше средней величины за последние пять лет, равной 5,56%.

В отличие от широкопрофильных дистрибьюторов массовой ИТ-продукции, дистрибьюторы более дорогих компьютеров среднего класса, продаваемых обычно меньшему числу партнеров, имели в среднем значительно более высокую валовую маржу — хотя не обязательно более высокую прибыльность.

Arrow Electronics, к примеру, имела в 2002-м финансовом году валовую маржу 17,04%, а у Avnet за последний финансовый год, завершившийся 27 июня 2003 г., она составляла 13,43%. Тем не менее ни одна из этих компаний не имеет существенно большей прибыльности, чем Tech Data или Ingram Micro, маржа у которых за последний квартал составила 0,41 и 0,22% соответственно. Для сравнения: у Avnet и Arrow маржа составила соответственно 0,53 и 0,33%. Несмотря на различие в моделях бизнеса, ни один из этих дистрибьюторов ИТ-продуктов и услуг не зарабатывает полного доллара прибыли на каждые 100 долл. генерируемого оборота. Ни один.

Кто-то может решить, что названные выше цифры говорят о невозможности заработать на перемещении ИТ-продуктов из пункта A в пункт B. Конечно, это не так. Компании прямого маркетинга доказывают, что заработать можно, делая именно это. Компания CDW, к примеру, имеет валовую маржу 14,55% и чистую маржу 4,06%.

Это расхождение между прибыльностью CDW и чистых дистрибьюторов стало одной из причин, побудивших Tech Data и Ingram Micro предпринять столько усилий, чтобы перестроить свой бизнес. Обе компании закрыли дублирующие подразделения, сократили штат и урезали другие издержки, но при этом сделали вложения в новые программы, которые помогут им стать ближе к своим партнерам-VAR’ам и вендорам. Ingram, к примеру, учредила новые группы специалистов, которые могут помочь VAR’ам построить бизнес в ключевых сегментах рынка, включая сети, безопасность, хранение данных, беспроводные технологии и конвергенцию.

«Ingram сейчас больше сосредоточена на потребностях партнеров и внутренних показателях прибыли, чем когда-либо в своей истории», — заявил ее президент и главный управляющий производственной деятельностью Майкл Грейнджер.

Итак, Synnex, которая скоро, станет публичной, должна будет сообщать свои результаты за каждый квартал. Остается только надеяться, что к тому времени компания сделает свои замки покрепче, чтобы не допустить новых краж. Конечно, важен каждый цент, а хорошие замки стоят недешево. Но страховая компания не покрыла 7,8 млн. долл. из 9,6 млн. долл. стоимости украденных товаров. А при существующей в дистрибуции марже это чувствительно.

Стратегические планы Synnex

  • Углубить связи с OEM-партнерами и VAR’ами
  • Установить новые отношения с другими поставщиками
  • Расширить базу заказчиков-VAR’ов
  • Наращивать бизнес, связанный со сборкой на заказ
  • Снизить издержки
  • Выйти на зарубежные рынки
  • Продолжать приобретение компаний

Версия для печати (без изображений)