Выше требования, больше возможностей

Компания Ingram Micro, крупнейший в мире ИТ-дистрибьютор, укрепила свою организацию VentureTech Network (VTN), объединяющую реселлеров, работающих на рынке СМБ, повысив уровень требований к ее членам и VAR’ам, введя для них новые стимулы и программы.

В числе новых мер — компенсационные скидки и сниженные цены от IBM и Hewlett-Packard. Вице-президент Ingram Micro по каналам сбыта и маркетингу Боб Стегнер подчеркнул, что его компания продолжает формировать и развивать VTN, чтобы сделать ее самой передовой группой реселлеров в отрасли.

«Мы несомненно увеличили отрыв VTN от конкурентов», — заявил Стегнер. Весной этого года Ingram Micro объявила VAR’ам, что будет более строго следить за соблюдением условий членства и даже ужесточит некоторые требования.

Но при более высоких обязательствах члены VTN хотели иметь больше отдачи от Ingram Micro. И Ingram Micro откликнулась на их ожидания, подготовив новую бизнес-программу, которая открывает членам VTN доступ к сети Ingram Micro Services Network, что позволит им перепродавать пакеты услуг по сопровождению и техподдержке для различных серверов, настольных ПК и периферии.

Ingram Micro изложила также свою стратегию по новым технологиям, направленную на повышение конкурентоспособности реселлеров—членов VTN. Старший вице-президент Ingram Micro по сбыту и маркетингу Пат Коллинз, курирующий регион Северной Америки, отметил, что компания сконцентрируется на таких направлениях, как безопасность, хранение данных, сети и беспроводные технологии. Ingram Micro недавно создала новое подразделение под названием Target: Surveillance (Цель: наблюдение), которое предлагает VAR’ам охранные системы наблюдения от таких поставщиков, как Cisco, HP, Sony и Proxim.

Коллинз отметил также важность рынка СМБ, сказав, что расходы на ИТ в США в 2004 г. возрастут на 3,5% и что 45% этих расходов придется на 6 млн. мелких и средних компаний. «Никто не мог охватить все эти компании, даже Dell», — заявил Коллинз членам VTN.
Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор HP по коммерческим каналам сбыта в обеих Америках, упрекал Dell за отсутствие технологических новшеств и отказ от обещанных ею новых возможностей, в частности за недавний отказ от выпуска восьмипроцессорных серверов.

Но упреков не избежала и HP: члены VTN осудили недавние шаги, предпринятые поставщиками Ingram Micro, в частности HP в отношении канала. Как заявил один из реселлеров, торговые представители HP диктуют ему маржу на продукты.

Несмотря на критику в адрес HP, большинство VAR’ов по-прежнему склонны с ней работать и устали от Dell. «HP имеет преимущество, — сказал Пол Томпсон, президент компании IPT Northwest. — У нее есть канал, а у Dell его нет».

VentureTech Network

  • Члены: примерно 350 VAR’ов в США, работающих главным образом в сфере СМБ.
  • Условия членства: годовой взнос в размере 2000 долл. и взаимодействие только с VTN; члены VTN должны также 65% своих закупок делать у Ingram Micro.
  • Регионы: члены VTN сгруппированы в 11 различных регионов по всей стране.
  • Программы поставщиков: члены VTN получают эксклюзивные возможности, в частности, возможность сотрудничать с IBM Global Services.

Версия для печати (без изображений)