Расширение канала сбыта решений по безопасности повышает его привлекательность для дистрибьюторов

Программные средства информационной безопасности (ИБ) составляют растущую долю продаж ПО дистрибьюторами, и это служит еще одним указанием на то, что рынок средств безопасности не только растет, но и расширяется, охватывая все более широкий канал сбыта. В прошлом году объем продаж ПО для ИБ членами Совета по дистрибуции высоких технологий (Global Technology Distribution Council*, GTDC) через канал сбыта в США составил 551,4 млн. долл., что на 9% больше, чем в предыдущем году. Это особенно впечатляет, если учесть, что общий объем продаж ПО дистрибьюторами в 2003 г. сократился на 9% до 4,58 млрд. долл.

Сумма, сообщенная GTDC, не включает ПО для ИБ, которым комплектуется оборудование, что сказалось на объемах продаж ряда категорий ПО, особенно потребительских антивирусных программ, продажи которых упали на 13% до 84,6 млн. долл.

«Розничные продажи отдельных программных продуктов падают, потому что поставщики, такие как IBM и HP, интегрируют программы защиты в свои ПК», — сказал Джо Серра, вице-президент Tech Data по маркетингу ПО и систем.

Но это снижение было более чем скомпенсировано ростом продаж коммерческих антивирусных решений, сетевых экранов и общего ПО для ИБ: рост в этой последней категории, включающей такие приложения, как обнаружение взлома и управление идентификацией, составил весомые 69%.

Дистрибьюторы явно движутся в правильном направлении, играя все большую роль в поставке сложного и ответственного ПО для ИБ, соперничая с каналом прямых продаж и одноуровневым каналом.

«Более сложные продажи и крупные системы, необходимые для установки определенных приложений, предрасполагают, скорее, к прямой модели. Это верно в сфере безопасности, как нигде», — говорит Уилл Самнерс, вице-президент по корпоративным решениям GE Access. Но разработчики программных средств для ИБ, сказал он, знают, что канал сбыта — это важный инструмент для выхода на рынок СМБ.

«Поставщикам программ для ИБ, вероятно, легче приспособиться к двухуровневому подходу, чем разработчикам некоторых более крупных приложений, — сказал он. — Мы наблюдаем сейчас большой рост в среднем сегменте рынка, в области ПО для удаленных и домашних офисов. Так как корпорации хотят защитить все три уровня, то дешевле внедрить и освоить продукты одного поставщика для решения сходных проблем, чем постигать их по отдельности».

Как показала практика, канал сбыта — это самый эффективный путь продаж полных решений по безопасности, а дистрибьюторы доказали, что они могут справляться с администрированием сложных программ лицензирования, предоставляя при этом кредиты и другие виды поддержки.

«Налицо стойкое присутствие ПО для ИБ в канале дистрибуции, — говорит Серра. — Были люди, которые считали, что дистрибьюторам нечего делать в этом направлении. Оказалось, что это совсем не так».

Ingram Micro ожидает в этом году двузначного роста продаж ПО для ИБ. Большинство ее реселлеров продают антивирусные решения, но многие хотят расширить свой портфель в сфере безопасности, говорит Лори Сноу, вице-президент Ingram Micro.

Сноу сообщила, что компания планирует расширить программы обучения реселлеров, сделав акцент на продуктах более высокого класса и новейших решениях в сфере ИБ. «Антивирусы — вот где видится рост, но разработчики выходят и в другие области», — сказала она.

На фоне падения продаж потребительских антивирусных пакетов продажи коммерческих программ обнаружения вирусов выросли на 8% до 322 млн. долл. Это самая крупная статья дохода дистрибьюторов, на которую приходится 60% всех продаж ПО для ИБ.

Второй по объему продаж категорией ПО, хотя и с большим отрывом, были программные брандмауэры — 92,9 млн. долл., что на 24% больше, чем в предыдущем году, несмотря на вторжение на этот рынок аппаратных брандмауэров. «Брандмауэры по-прежнему продаются очень и очень хорошо», — сказал Самнерс.

В то же время продажи программ для VPN испытали самое большое падение — на 20% до 11 млн. долл. «Продажи VPN перестали расти, — говорит Серра. — Мы попытались разобраться, что же происходит, а дело в том, что брандмауэры включают теперь VPN-компонент. Так что эти технологии идут вместе».

Самая быстрорастущая категория ПО — программы защиты электронной почты от спама и обеспечение соответствия регулятивным требованиям, темпы роста здесь аж 9896%, но зато и самый малый объем продаж — всего 3,9 млн. долл. Учитывая столь высокие темпы роста, GTDC в прошлом году впервые выделил эти программы в отдельную категорию.

Другие развивающиеся или все еще нишевые области в дистрибуции также быстро росли, но пока еще не выделены в отдельные категории учета продаж. Продажи общего ПО для ИБ, включающего средства обнаружения взлома, управления идентификацией, шифрования и др., в прошлом году выросли в целом на 69% до 37 млн. долл.

Одним из двигателей роста была фирма Symantec, явный фаворит канала дистрибуции, ставшая поставщиком № 1 во всех категориях, за исключением программ для VPN, где лидировала Check Point Software Technologies. На долю Symantec пришлось 11 млн. долл., или 29,7%, продаж дистрибьюторов в категории общего ПО для ИБ, что на 74% выше, чем в 2002 г.

«Они имеют пакет, который включает антивирус, средства обнаружения взлома, брандмауэр и возможность всем этим управлять. Это делает его очень привлекательным решением, — отметил Серра. — И они проделали фантастическую работу по привлечению канала».

Дистрибьюторы ожидают, что тенденция к интегрированным пакетам и желание реселлеров продавать больше полных решений будут и дальше благоприятствовать росту продаж общего ПО для ИБ. «Нельзя иметь один слой для защиты всего. Требуются брандмауэр, система обнаружения взлома и антивирус, чтобы гарантировать, что вас не атакуют», — сказал Самнерс.

Хотя цифры GTDC отражают только продажи лицензий и пакетов ПО через членов этой организации, дистрибьюторы в качестве растущего источника дохода рассматривают также совместные продажи оборудования и ПО. Еще один мощный двигатель на арене ИБ — это стремление разработчиков встраивать свои продукты в решения, включающие средства мониторинга и администрирования, часто в сочетании с аппаратными средствами.

«Устройства защиты действительно сейчас набирают силу, — говорит Серра. — Они есть сегодня почти у всех поставщиков».

Для реселлеров, которые стараются найти, где создать нишу, хорошие возможности связаны с обнаружением взлома, так как все больше попыток исходит со стороны неавторизованных служащих, говорит Кевин Шуновер, технический директор подразделения Enterprise Storage Solutions компании Arrow Electronics. По его словам, реселлеры могут также построить хороший бизнес на мониторинге данных своих заказчиков.

«Многие из реселлеров верхнего корпоративного сегмента, с кем мы имеем дело, сосредотачивают больше усилий на управлении идентификацией, управлении доступом и обнаружении взлома, что требует больше знаний, чем стандартный брандмауэр, — говорит Шуновер. — У некоторых наших реселлеров есть заказчики, которые купили продукт, установили и никогда не использовали его эффективно».

Возможностей предостаточно, считает Шуновер, но многие традиционно нацеленные на серверы реселлеры не умеют эффективно продавать решения по безопасности. «Необходимо понимание проблем безопасности, того, как возникают бреши и как справляются с этим продукты поставщиков», — сказал он.

Дистрибьюторы рассчитывают, что все больше реселлеров пройдут обучение и расширят свой бизнес в области безопасности.

* Совет GTDC насчитывает 12 членов, в том числе 8 дистрибьюторов в США: Agilysys, Ingram Micro, Arrow Electronics, Avnet, Bell Microproducts, Synnex, GE Access и Tech Data.


Версия для печати (без изображений)