«Серый» рынок часто стравливает игроков канала, но главную вину многие возлагают на поставщиков

Вся отрасль ИТ несет на шее тяжелое ярмо — «серый» рынок.

Летом 2003 г. в Окружном суде Бостона один ответчик признал себя виновным, а трое других обвинялись в составлении фиктивного заказа на сумму более 3 млн. долл. на поставку оборудования Compaq общей прейскурантной стоимостью 5,6 млн. долл. Согласно обвинению, оборудование закупили для клинических исследований в Case Western Reserve University, но вместо этого оно было отправлено другим заказчикам в Канаде и Великобритании.

Реселлеры говорят, что приветствуют судебное преследование компаний, которые обманным путем получают ИТ-продукты и перебрасывают их на «серый» рынок, где они продаются вне официальных каналов дистрибуции. Но такие иски редки и не решают проблему.

«Я могу назначить за сервер, только что полученный от дистрибьютора, цену 5000 долл. и наткнуться на реселлера, продающего точно такой же сервер за 2500 долл.», — говорит старший вице-президент реселлерской компании Nexus Information Systems Джон ДеРокер. Маржа на продуктах с «серого» рынка бывает «в два—три раза выше», поскольку кто-то другой может купить, скажем, сервер HP по нормальным каналам дистрибуции, оснастить его новыми жесткими дисками HP и модулями памяти, полученными от дельцов «серого» рынка, и затем продать всю систему как новое, оригинальное оборудование, рассказывает ДеРокер. «Это сокращает мои продажи, потому что я не могу конкурировать», — подчеркнул он.

И хотя «серый» рынок часто стравливает игроков канала между собой, многие реселлеры основную вину возлагают на самих поставщиков. Корень проблемы в общей ценовой политике поставщиков и несбалансированности региональных запасов, которые легко эксплуатируются дельцами «серого» рынка, говорят они. Кроме того, изготовители обычно поставляют жесткие диски, модули памяти и другие компоненты серверов отдельно от самих серверов.

«Забавно то, что обычно больше всего страдает сам поставщик, — говорит главный управляющий дистрибьюторской компании Westcon Group Алан Марк Смит. — По моему мнению, на нем лежит не меньше 50% вины за возникновение «серого» рынка — прежде всего из-за дифференцированных скидок и способа их применения. В зависимости от того, на каком этапе финансового цикла находится поставщик, он может получить доход сегодня и жаловаться на «серый» рынок завтра».

Цифры свидетельствуют, что борьба с «серым» рынком могла бы принести поставщикам большую пользу. Этот рынок, годовой оборот которого составляет, по данным исследования, проведенного в начале 2003 г. компанией KPMG совместно с консорциумом Anti-Gray Market Alliance, объединяющим ИТ-изготовителей США, 40 млрд. долл., обходится всем поставщикам примерно в 5 млрд. долл. упущенной прибыли в год. Однако то же исследование показало, что активную роль на «сером» рынке играют и изготовители оборудования, и дистрибьюторы, и посредники, и крупные заказчики.

Хотя проблема касается всех поставщиков, реселлеры говорят, что наибольшая активность наблюдается в отношении стандартных серверов HP, микросхем Intel и сетевого оборудования Cisco. Это лидеры в своих сегментах рынка, которые активно борются за сохранение позиций и поэтому предлагают низкие цены, говорят реселлеры.

Изготовители же утверждают, что часто не могут уследить за «серым» рынком, и кроме преследования явного мошенничества, как в случае сделки с Case Western, и лишения авторизации реселлеров, уличенных в торговле на «сером» рынке, мало что могут сделать.

«Против тех, кто не является авторизованным партнером и получил продукт мошенническим путем, у нас мало средств», — говорит директор HP по глобальной политике цен и защите марки Николай Сьёквист. По его словам, 80—90% усилий HP по борьбе с «серым» рынком сосредоточены на разъяснительной работе и превентивных мерах, в частности, на информировании заказчиков о том, что на системы, содержащие компоненты с «серого» рынка, гарантия не распространяется. HP расширяет также практику проверок у конечных пользователей, позволяющих убедиться, что продукты, предназначенные конкретному клиенту, действительно попали именно к нему, отметил Сьёквист.

В августе 2003 г. HP в рамках усилий по искоренению «серого» рынка обязала всех своих менеджеров по работе с партнерами (Partner Business Manager) принять участие в Web-семинаре по мерам борьбы HP с «серым» рынком. Во внутреннем электронном послании, разосланном членам партнерской организации HP, говорится: «Торговля на «сером» рынке и другие уступки и мошенничества снижают прибыль, вредят репутации брэнда и, самое главное, отношениям, которые мы с таким трудом построили с нашими партнерами по развитию бизнеса и нашими общими заказчиками».

И все же, говорят реселлеры, эти меры никогда не остановят решительных дельцов «серого» рынка. К примеру, HP по-прежнему дает гарантию на сервер с определенным заводским номером, поэтому заказчик легко может получить гарантию на сервер, оснащенный компонентами с «серого» рынка. Обычно их истинное происхождение выясняется лишь при возникновении неисправности, и тут на жестких дисках или других компонентах обнаруживаются не те заводские номера. «Жесткие диски с «серого» рынка могут стоить не 400, а 150 долл., а конечный пользователь не знает, откуда они. У него нет повода проверять заводские номера всех накопителей», — говорит ДеРокер.

Подход Cisco к «серому» рынку аналогичен подходу HP. Хотя официально Cisco заявляет, что может сделать лишь очень немногое, чтобы остановить торговлю своей продукцией на «сером» рынке, близкие к компании источники сообщают, что у нее есть неофициальная группа «защиты брэнда», которая выискивает оборудование с «серого» рынка и предлагает заказчикам возможность обновления. Реселлеры, чьи заказчики собираются купить продукты с «серого» рынка, могут позвонить в Cisco, и представитель этой группы тут же приедет и объяснит заказчику, что, покупая на «сером» рынке, он делает это на свой страх и риск.

Некоторые реселлеры, использующие «серый» рынок, говорят, что для них это способ выжить. «Я прогорел бы четыре года назад; сегодня я могу конкурировать только с использованием «серого» рынка», — признался один реселлер, попросивший об анонимности. Он сказал, что два года назад Compaq лишила его авторизации после того, как его компания была «засвечена» в ходе проведенного с участием дистрибьютора расследования связей с «серым» рынком. Ирония в том, признался он, что после потери авторизации он стал торговать «левыми» продуктами HP еще активнее. «Что они сделают теперь? Опять лишат меня авторизации?», — спрашивает он.

«Серый» рынок и в самом деле вынудил некоторых игроков канала отказаться от авторизации поставщиков. В начале 2003 г. Уоррен Финкель, чья компания RLM Group была дистрибьютором Intel, оказался в трудном положении. Как дистрибьютор Intel он не имел права опускать цены на ее продукты ниже установленного минимума. Но «серый» рынок, говорит он, предлагал более низкие цены, уводя от него бизнес. Разница цен была столь большой, что маркетинговые суммы, выделявшиеся Intel закупавшим у RLM реселлерам, не перекрывали скидок, которые предлагали ее конкуренты, не имевшие авторизации.

В итоге Финкель расторг дистрибьюторское соглашение с Intel, решив вместо этого закупать продукты Intel у самых выгодных источников, включая «серый» рынок. И его бизнес сразу стал более прибыльным.

Хотя представители Intel сказали тогда, что будут работать над созданием отдельной категории «авторизованных дистрибьюторов», чтобы вернуть в свое лоно партнеров типа RLM, представитель Intel сообщил в начале августа, что это еще не сделано, и Intel не изменила свой подход к тому, что она называет «открытыми рынками».

Один реселлер, признавшийся в работе на «сером» рынке, сказал, что находит нужные продукты через такие торговые сайты, как BrokerBin.com или Tradeloop.com. Прямо во время разговора с редакцией CRN он запросил на сайте цены 72-Гбайт жесткого диска HP. Цена при закупке у Tech Data составила бы 608 долл., однако, потратив меньше минуты, он нашел та-кой диск, новый и в коробке, за 500 долл. «Если бы вы дали мне минут 15, я наверняка смог бы найти его примерно за 450 долл.», — заверил он.

Источником такого расхождения в ценах он назвал ценовую политику поставщиков, добавив, что большинство новых продуктов, которые он закупает сегодня таким образом, приходит с Ближнего Востока, из Индии или Восточной Европы. HP и другие поставщики, говорит он, часто стремятся предложить более высокие скидки, чем в других регионах, когда они сражаются с конкурентами за долю рынка: «продукт может быть отправлен на Ближний Восток и уже через несколько дней появится вновь в США».

Типичный способ использования разницы цен в разных регионах таков: авторизованный реселлер HP заказывает 200 серверов и 1000 жестких дисков, получая все это по специальным ценам в своем особом регионе. Часть жестких дисков может быть установлена в серверы, а остальные реализованы для получения быстрой прибыли. Тот же сценарий проигрывается в Соединенных Штатах по особо крупным сделкам (HP Big Deal), в которых HP стремится сделать свои цены ниже реселлерских, чтобы выиграть сделку у конкурентов. Простым решением проблемы с географической миграцией серверных компонентов HP могли бы стать маркировка коробок и подготовка гарантийной документации на языках регионов. «IBM делает это, почему же не может HP?», — спрашивают реселлеры. Сьёквист ответил, что HP печатает материалы на некоторых языках, но не может делать это в каждой стране.

По словам игроков «серого» рынка, источники нового и бывшего в употреблении оборудования столь разнообразны, что поставщикам сложно контролировать это пространство. Кийт Литке, президент компании BrokerBin, оказывающей брокерские услуги по ИТ-компонентам, говорит, что компании, закупающие продукцию напрямую у поставщика, могут заказать слишком много серверов или жестких дисков для своего проекта и вместо того, чтобы платить за их возврат, перебрасывают их на открытый рынок. По его словам, он даже видел на рынке новое оборудование, предлагавшееся компанией, которая не глядя покупает у страховых фирм содержимое перевернувшихся грузовиков и прицепов. «Иногда им достаются гетры, а иногда им повезет получить жесткие диски», — сказал он.

Один реселлер, попросивший об анонимности, говорит, что наибольшую активность «серого» рынка он наблюдает по продукции Cisco и HP. «Если это предлагается и не украдено, то это купят, — сказал он. — Изготовители не могут или не хотят остановить это».

Он считает, что в борьбе с «серым» рынком поставщикам следует сотрудничать с реселлерами, поскольку опытные VAR’ы знают о нем больше поставщиков. Он предложил даже, чтобы поставщики выплачивали VAR’ам премию за каждое указание на реселлера, подозреваемого в игре на «сером» рынке.

И поставщики, и реселлеры, похоже, согласны с тем, что если и дальше закрывать глаза на «серый» рынок, то последствия будут гибельными. Стивен ДиФранко, вице-президент компании Maxtor, поставщика жестких дисков, сказал: «В итоге за это платят все».


Версия для печати (без изображений)