Года четыре назад начало распространяться убеждение, что ИТ-отрасль может работать более эффективно без посредников, а глубокий спад в ИТ-секторе заставил каждого «экономиста» (от слова «экономить») думать о том, как минимизировать издержки в цепочке поставок. Дистрибьюторам пришлось доказывать, что Интернет не сможет их заменить, и продукты не могут легко перетекать от поставщиков к VAR’ам и к заказчикам. Как заметил председатель правления Tech Data Стив Реймунд, во время спада качество дистрибуции снижается, и она рассматривается как лишнее звено. «Когда спрос пойдет верх, все вернется на места», — заверил он.

Конечно, отрасли трудно перестраиваться в условиях медленно растущего рынка ИТ.
Если сегодня вы поговорите с главными управляющими крупнейших дистрибьюторских компаний, то они твердо убеждены, что мелкие дистрибьюторы скоро выйдут из бизнеса. Но руководители более мелких дистрибьюторских фирм, например, D&H, уверены, что будущее за специализированными компаниями, которые больше заботятся о своих клиентах. И обе стороны в какой-то степени правы.

Выступление главного управляющего HP Карли Фиорины на ежегодном саммите GTDC (Global Technology Distribution Council) прозвучало довольно двусмысленно, когда она сослалась на теорию естественного отбора Дарвина, заявив, что выживание сильнейших подразумевает не столько интеллект, сколько приспособляемость. Она воспользовалась этим сравнением, чтобы описать, что происходит в самой HP, но это был уместный комментарий к состоянию дистрибуции и, возможно, объясняющий, почему она потеряла свой путь. Дистрибуция просто не адаптировала собственный имидж и лозунги к новым реалиям рынка, на котором возобладали VAR’ы, ориентированные на решения и услуги, а не реселлеры, просто исполняющие заказы.

В прошлом роль дистрибуции сводилась к исполнению заказов, и описать это было просто. Сегодня растет важность формирования спроса, но не всем дистрибьюторам нравится этим заниматься и брать за это ответственность. Да, поставщик играет свою роль, но в конечном счете дело касается не продуктов, а решений, проданных заказчикам. Будущее дистрибуции — в конструировании решений для тех, кто их продает.

Так что дистрибьютор должен сместить свою фокусировку в сторону фрагментированного сообщества поставщиков решений и их потребностей. Руководители дистрибьюторских компаний, как правило, знают каждого нужного человека у своих поставщиков, но часто они вовсе не так хорошо осведомлены о ситуации даже в самых крупных компаниях-заказчиках.

Президент Avnet Рик Хамада описывает сложное положение дистрибуции так: «Поставщики должны выпускать конкурентоспособные по цене и производительности технологии. Я же должен думать о том, чтобы ускорить спрос и построить наступательную службу продаж».

Похоже, Хамада видит ситуацию правильно. Если дистрибьюторы смогут согласиться с этим призывом, то, быть может, «поиски себя» скоро уйдут в прошлое.


Версия для печати (без изображений)