За последние годы на рынке дистрибуции акценты сместились в сторону регионов. В данный момент все более-менее развитые дистрибьюторские компании отмечают приоритет именно регионального сбыта. Нужно отметить, что московский и региональный рынки серьезно различаются. Хотя бы потому, что в Москве выше плотность, соответственно, жестче конкуренция. Так или иначе, дистрибьюторские компании идут в регионы с разной политикой и стратегиями. Кто-то начал это делать раньше, кто-то пришел к этому сейчас. В любом случае, в регионы будут вынуждены идти фирмы, которые хотят расти.

В России существует уникальный орган — «российское представительство вендора». Что это такое, зачем нужно и какие функции выполняет, точно не знает никто. Считается, что в функции представительства входят маркетинг, работа с дистрибьюторами и дилерами. По моему мнению, реальную помощь дилерам оказывают единичные представительства, в большинстве случаев вся работа сводится к составлению отчетов о квартальных и годовых продажах, написанию пресс-релизов и PR-акциям. Однако существование представительства напрямую затрагивает вопрос ценообразования, так как расходы на представительство закладываются в стоимость товара.

Зарубежная марка: вендор — российское представительство — дистрибьютор — дилер — конечный потребитель. Российская марка: вендор (он же представительство, он же дистрибьютор) — дилер — конечный потребитель. Все дело в длине цепочки — кто и сколько добавляет к цене для конечного потребителя. Как видно из примера, цепочка для мировых марок гораздо длиннее, и самый большой прирост в цене идет за счет «нужд» российского представительства, думаю, это и есть та самая разница в цене между российским и западным товаром. Российские же производители, понимая это, идут на еще большее сокращение цепочки, открывая свои магазины, доводя цепочку практически до одного звена. Думаю, что эта тенденция будет продолжаться.

Что касается региональных складов дистрибьюторов, я считаю, что они безусловно помогают большинству дилеров, которые занимаются непосредственно работой с конечными клиентами. Полноценный региональный склад позволяет дилеру сэкономить оборотные средства, так как в этом случае нет необходимости держать собственный большой склад. Также снимаются вопросы логистики и доставки товара из Москвы, тем самым освобождая дилера для его первостепенной задачи — работы с конечным потребителем.

Сейчас многие представительства начали понимать, что брэнд продвигают не дистрибьюторы, а крупные дилеры, т. е. второй «эшелон». Дистрибьюторы все больше становятся своего рода транспортными компаниями, которые привозят товар для тех, кто его действительно продвигает — дилеров. Именно дилеры продают товар конечному потребителю, объясняют преимущества той или иной марки. Задачей же представительства становится поиск партнеров второго уровня нового типа (к которым я отношу и нашу компанию) — тех, кто занимается развитием брэнда.


Версия для печати (без изображений)