В отношениях нашей компании с дистрибьюторами, с которыми мы работаем, за последние два—три года в принципе ничего не изменилось. Естественно, растут обороты, увеличивается сложность проектов. Основные правила взаимоотношений в канале и были решающим фактором выбора дистрибьюторов. Калининград — очень специфичный рынок: маленький, контрастный, в основном неразвитый, и дистрибьюторы это понимают. Стоит также отметить, что за эти годы активно развивались службы технической поддержки дистрибьюторов. Это — главный момент.

А если у каких-то дистрибьюторов что-то принципиально менялось в политике или ухудшалось (по нашему мнению), мы прекращали работу с данным партнером. На нашем уровне не возникает вопрос: где купить? У нас есть другой вопрос: кому продать? По поводу региональных складов или офисов дистрибьюторов могу сказать, что в Калининграде рынок для этого слишком мал.

Что касается прямой поддержки со стороны вендоров, то, на мой взгляд, она обязательно нужна. Такая поддержка очень полезна. Отрадно, что многие вендоры в последнее время стали уделять внимание развитию регионального бизнеса и поддержке местных бизнес-партнеров. Если оценивать, то компании Avaya я присуждаю «5». Хотя нужно сказать, что Avaya и раньше, в отличие от многих других производителей, уделяла большое внимание региональным партнерам.

В ближайшие год—два я ожидаю ужесточения политики вендоров по поддержанию двухуровневой схемы продаж. Надеюсь, что некоторые вендоры прекратят практику прямых продаж крупным конечным пользователям, формально регистрируя их как бизнес-партнеров.


Версия для печати (без изображений)