В последние два—три года заметно стремление многих дистрибьюторов работать в регионах, некоторые из них открывают филиалы на местах. Если нет филиалов, то наиболее активным ИТ-компаниям в регионе предоставляются дополнительные преимущества — создание региональных складов на их базе, маркетинговые фонды, совместные маркетинговые мероприятия, обучение специалистов.

Я считаю, что региональные склады дистрибьюторов нужны, так как помогают оперативно реагировать на запросы клиентов.

Прямая поддержка со стороны вендора также несомненно нужна, особенно при работе с крупными заказчиками, при реализации крупных проектов, — в виде дополнительных скидок, положительных рецензий вендора на предлагаемый заказчику проект, предварительной совместной работы по продвижению проекта у заказчика, совместных маркетинговых мероприятий (семинаров, выставок и др.), маркетинговых фондов с возможностью их использования для обучения наших специалистов. Особенно активны в этом направлении компании Intel, HP, Xerox, начинают работать Samsung, Сisco Systems.

В ближайшие пару лет в отношениях «вендор—дистрибьютор—дилер» мы ожидаем налаживание более четкой схемы взаимодействия, более отлаженной и оперативной, позволяющей в короткие сроки делать клиентам коммерческие предложения, получать технические консультации и т. п.


Версия для печати (без изображений)