Как нам кажется, дистрибьюторы пришли к большему пониманию «совместной ответственности за канал». Проводится больше семинаров, расширился штат менеджеров по проектам и по продуктам, и сузилась их специализация по конкретным линейкам, маркетинговые и промо-акции стали интереснее и разнообразнее.

В последнее время наметились также позитивные сдвиги в решении проблем взаимодействия офиса и склада дистрибьюторов, которые создавали трудности при планировании отгрузок клиентам.

В то же время, увлекшись сокращением собственных издержек, ряд дистрибьюторских компаний пренебрегают интересами дилеров в некоторых вопросах. Например, устанавливают минимальную пороговую сумму заказа, тем самым снижая мобильность взаимодействия, или отдают предпочтение более крупным заказам.

Серьезной проблемой является создание дистрибьюторами своих системных интеграторов. Нас особенно беспокоит усиление этой тенденции в последнее время, поскольку она нарушает принципы честной конкурентной борьбы.

Что касается прямой поддержки со стороны вендоров, то нужна, скорее, адекватность в этой поддержке, так как не согласованные с интегратором действия вендора, направленные на работу с конечным клиентом, могут в большей степени навредить, чем помочь. Очень хорошо, что в последнее время в представительствах большинства вендоров активизировались группы, нацеленные на работу с «вертикальными» рынками. Однако ее эффективность будет напрямую зависеть от взаимопонимания и согласованности действий с интеграторами.

Главное, чего мы ожидаем в ближайшие годы, — это последовательная и структурированная поддержка и развитие дилерской сети дистрибьюторами, а также дистрибьюторского канала вендором. Хочется верить, что больше внимания будет уделяться борьбе с теми компаниями, которые разрушают рынок, играя не по правилам. Наиболее болезненным является «ценовое опускание рынка», и тут действительно помогут только совместные усилия.

Важный момент — сервисное обслуживание. Его необходимо усилить и с точки зрения сокращения времени реакции на гарантийные обращения, и с точки зрения качества предоставляемых услуг. Причем улучшение сервиса должно коснуться всех звеньев цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер».

Для осуществления поставок и поддержки своих клиентов компании-интеграторы используют как региональные представительства дистрибьюторов, так и склады региональных партнеров. В каждом из этих вариантов есть свои преимущества и недостатки. Ведя бизнес в регионах, мы обычно ориентируемся на взаимодействие с местными партнерами. На сегодня этот вариант представляется нам более надежным и комфортным. Тем не менее, следуя партнерским принципам сотрудничества, в ряде проектов нам было бы интересно подобное взаимодействие и с региональными отделениями дистрибьюторов.


Версия для печати (без изображений)