В последнее время дистрибьюторы стали активно заниматься регионами. Проводятся встречи (семинары, обучение и пр.) с партнерами на местах (раньше обычно из регионов ехали в столицу). В крупных городах многие открывают свои представительства и региональные склады.

Однако перемещение дистрибьюторов в регионы лишает крупных дилеров возможности заниматься субдистрибуцией. Причина тому — доступность товара по московским ценам в регионе. Многие дистрибьюторы в погоне за новыми клиентами просто разваливают местный рынок! Бездумное ценообразование по принципу «для всех одинаково» приводит к подъему мелких компаний с маленькими накладными расходами, которые, в свою очередь, дабы выйти на рынок, заявить о себе и закрепиться, снижают цены.

Нужны ли офисы и склады дистрибьюторов в регионах? Нужны! Но делать это надо очень грамотно, не ломая внутренний рынок. Дистрибьюторы ошибутся, если, открывая склад, будут думать, что у них в регионе вырастут продажи. Да, вырастут, но не намного. Просто на рынке ликвидируется промежуточное звено — крупный дилер этого дистрибьютора, у которого была своя дилерская сеть из маленьких компаний. Эти последние станут сотрудничать с дистрибьютором напрямую. Потом дистрибьюторы одумаются — когда увеличится количество клиентов, добавится куча мелких компаний с маленьким оборотом. Документооборот увеличится в разы, а оборот на гроши! А при этом надо будет держать дополнительный штат, чтобы этот бумажный оборот обеспечивать.

Мое мнение — надо делать ставку на топ-партнера в регионе. Давать ему возможность торговать продукцией дистрибьютора со склада, созданного на базе этого партнера. Ценообразование у дистрибьютора надо выстроить так, чтобы мелким компаниям было выгодно работать не напрямую с дистрибьютором, а через его топ-партнера. Сервис, в том числе и работу с браком, переместить на базу этого партнера.

Что касается прямой поддержки вендоров, то она просто необходима! В особенности при работе в корпоративном сегменте. При продвижении на рынок сложных решений работа вендоров с конечными корпоративными клиентами в значительной степени предопределяет успех дела. На многих предприятиях пришло время технического и информационного перевооружения. И сейчас, как никогда, нужны очень грамотные технические специалисты от производителя в регионе. Кто чаще будет общаться с потребителем на местах, тот и займет свою нишу в регионе.

В ближайшие пару лет в цепочке «вендор—дистрибьютор—дилер», я думаю, среднее звено немного сместится в сторону и образуется некий треугольник. Роль дистрибьютора сведется к поставке необходимого «железа» в заданные сроки. Связка «вендор—дилер», наоборот, станет более весомой в плане продвижения продукта. Вендоры в условиях конкуренции на рынке активизируют работу на местах с дилерской сетью дистрибьютора.


Версия для печати (без изображений)