За последние пару лет дистрибьюторы стали нам ближе. Улучшилась информационная поддержка, проводятся консультации по «горячей» линии, оказывается помощь при конфигурировании заказа. Стало проще получить товарный кредит и отсрочить платеж; нам чаще идут навстречу с ценами. Правда, при этом не всегда выдерживаются сроки поставок.

По моему мнению, офисы и склады дистрибьюторов в регионах не нужны. Бизнес в регионе сложен и замысловат. Что нам понадобится завтра — не известно никому. Наши попытки создавать такие склады особого успеха не принесли. Как правило, корпоративный заказчик согласен ждать. Важно выдержать указанный нами срок. А вот здесь-то дистрибьютор нас зачастую и подводит.

Что касается прямой поддержки со стороны вендора, то она нужна. Мы ее ощущаем, но оцениваем по-разному для разных вендоров. Хорошая поддержка у Xerox, HP, Cisco Systems.

Идеал вендора — много дистрибьюторов, идеал дистрибьютора — он у вендора один и имеет много дилеров, идеал дилера — дистрибьюторов много, а он сам у конечного покупателя — один. Как быть? Как дилер, я представляю свое поведение таким: найти вендора с минимальным количеством дистрибьюторов, стараться с ними всеми работать «в равных частях» и предоставлять конечным покупателям те услуги, которые отсутствуют у конкурентов (например, авторизованный сервис, поддержка, увеличенные сроки гарантии).

В ближайшие пару лет в отношениях «вендор—дистрибьютор—дилер» особых изменений не ожидаем. Может быть, у дистрибьюторов будет более узкая специализация при повышении качества поддержки, снижении цен и сроков поставок?


Версия для печати (без изображений)