Отношения «дилер—дистрибьютор» стали более крепкими, устойчивыми и определенными. А именно: если раньше любая текущая закупка оборудования сопровождалась выбором дистрибьютора-поставщика, то сегодня заранее понятно, в зависимости от производителя закупаемого оборудования, кто из дистрибьюторов будет нашим поставщиком. И это связано не только с нашей уверенностью в том, что данный дистрибьютор предоставит наилучшие цены, но и с тем, что нас устраивает весь комплекс его условий по оборудованию конкретного производителя (сервис, гарантия, техническая и рекламная поддержка, маркетинг, техническое и маркетинговое обучение, ассортимент продукции и наличие ее на складе и, конечно, ценовая политика).

В качестве негативной тенденции, наблюдаемой за последние два—три года, стоить отметить то, что некоторые дистрибьюторы, стремясь расширить свой бизнес, предлагают одинаково низкие цены как «большим», так и «маленьким» дилерам. Еще одна особенность последних лет — активность дистрибьюторов в прямых продажах на региональных рынках.

Cловом, все или почти все фирмы-дистрибьюторы пытаются каким-то образом присутствовать или вести прямые продажи в регионах (открытие филиалов или офисов, открытие консигнационных складов на базе дилеров, участие в региональных тендерах или попытки сдвинуть продажи в госструктуры регионов путем централизованных поставок через головные структуры в Москве). Отсюда, в зависимости от политики дистрибьютора изменились и отношения с ним. Если он сам пытается продавать продукцию в «твоем» регионе — он конкурент и отношения ухудшаются, если же он ведет продажи через тебя, отправляя конечных клиентов к тебе как к дилеру — он помогает твоему бизнесу и, соответственно, отношения улучшаются.

Что касается прямой поддержки со стороны вендоров, то несомненно она нужна, она ощущается и высоко ценится, но все зависит от конкретного вендора. В любом случае, можно дать общую оценку от 3 до 5 по 5-бальной системе. В частности, среди положительных примеров стоит отметить таких вендоров, как Panasonic, Xerox, «Натекс», Depo...

Если говорить о складах дистрибьюторов в регионах, то они нужны и помогают. Но к данному вопросу дистрибьютор должен подходить очень осторожно, так как их целесообразность напрямую зависит не от их наличия/отсутствия, а от того, как спозиционированы эти структуры. Они должны быть абсолютно нейтральны по отношению к дилерам. Мы имеем негативный опыт открытия складов на базе дилера в регионе, где есть еще несколько дилеров. Так как наличие требуемой заказчику продукции иногда играет важную роль, то дилер, на базе которого создан склад, сразу оказывается в лучшем положении. В результате отношения с дистрибьютором у другого дилера портятся. Соответственно, либо дистрибьютор открыто принимает решение продвигать только этого дилера и открывает у него склад, либо это должен быть в самом деле только склад (не на базе дилера). Локальные склады востребованы, хотя бы с точки зрения снижения транспортных расходов и ускорения доставки груза. Но в случае разной товарной загрузки столичных и региональных складов придется организовать доставку из двух городов, что хуже. Проще будет только тем, кто территориально находится в городах, где есть региональный склад.

Что касается региональных офисов дистрибьюторов, то реальной отдачи от них мы пока не видели. Интернет-система вполне заменяет такой офис с точки зрения заказа продукции. Что касается остальных вопросов, то обычно филиалы вынуждены все равно обсуждать их с головным офисом, в результате возникает лишнее звено.

В ближайшие год—два мы ожидаем выработки вендорами и дистрибьюторами более четких правил работы с дилерами. Хотя прекрасно понимаем, что отношения «вендор—дистрибьютор—дилер» будут очень сильно зависеть от общего состояния рынка в России и ИТ-рынка в частности...


Версия для печати (без изображений)