Одно из наиболее важных для нас изменений — это повышенное внимание к регионам. Жесткая конкуренция и перенасыщение рынка подтолкнули многих дистрибьюторов к изменению политики по отношению к регионам, которые до недавнего времени были не избалованы их вниманием. Наряду с изменением ценовой политики на новый качественный уровень вышли логистика, маркетинг, техническое и информационное сопровождение товара.

Задача дистрибьютора и вендора состоит в росте продаж и увеличении доли рынка. Но в рамках этих задач дистрибьютор обеспечивает наличие товара на складе и его реализацию дилеру по конкурентной, выгодной цене. Тогда как дальнейшая техническая, маркетинговая, имиджевая поддержка дилера остаются за вендором. Эта прямая поддержка очень важна и для дилеров, и для вендоров, ведь у многих крупных региональных компаний есть то понимание интересов и потребностей рынка в своем регионе, которое отсутствует у московских дистрибьюторов. Маркетинговые программы и акции по продвижению продукции на местном рынке, предлагаемые региональными компаниями вендорам, гораздо актуальнее и приносят больший экономический эффект. Для дилеров не менее важна и имиджевая поддержка — как дополнительное конкурентное преимущество и средство повышения статуса своей компании.

В ближайшие пару лет мы ожидаем активизации вендоров в развитии отношений с дилерами. И дистрибьютор должен всячески способствовать более плотному общению дилера и вендора, используя это как свое дополнительное конкурентное преимущество. Вендор лучше узнает своих дилеров, предлагает более интересные и качественные программы для розничных и корпоративных покупателей, учитывая пожелания дилеров. Для многих крупных региональных компаний, имеющих собственную дилерскую сеть, очень важны те маркетинговые программы, которые будут адаптированы для трансляции в собственный канал, но часто подобные инициативы не находят отклика у дистрибьюторов, им это не интересно. В то время как вендор заинтересован в продвижении товара вплоть до конечного потребителя. Кроме того, участие в крупных тендерах и корпоративных проектах невозможно без поддержки вендоров.

Что касается офисов и складов в регионах, многое зависит от того, какие задачи ставит дистрибьютор и какие функции выполняет склад или офис. Если склад в регионе является исключительно логистическим, т. е. действия дистрибьютора направлены на поддержку ключевых дилеров в регионе, на снижение издержек, связанных с логистикой, то это неплохое подспорье, позволяющее работать гораздо оперативнее и выгоднее. Если же дистрибьютор пытается осуществлять с такого склада прямые продажи, то он должен быть предельно осторожен, чтобы не обрушить местный рынок. Основное противоречие в том, что дистрибьютор, выходя в регион, чаще всего преследует благие цели — поддержка партнеров, увеличение оборота с ними, оптимизация логистики. А цель складов на местах — зацепиться в регионе любой ценой, увеличивать товарооборот. Для достижения этих целей используются любые средства — продажа товара мелким реселлерам по низким ценам, отсутствие градации клиентов и, как следствие, снижение сформировавшейся маржи, обрушение рынка, демпинг. Бороться с подобными ситуациями крайне сложно. Давление на ценовую политику региональных офисов при помощи дистрибьютора не всегда эффективно, а улучшения носят временный характер.


Версия для печати (без изображений)