С точки зрения взаимоотношений и поддержки со стороны дистрибьюторов, по моему мнению, произошли изменения.

Среди позитивных можно отметить то, что улучшилась информационная поддержка; все большее количество дистрибьюторов обеспечивают возможность размещения заказов через Интернет (развиваются В2В системы обработки заказов, on-line регистрация, просмотр состояния склада); многие дистрибьюторы организуют доставку в регионы. Улучшилась финансовая поддержка в виде предоставления отсрочки платежей при выполнении серьезных проектов, причем происходит увеличение сумм кредитования на время проведения проектов при снижении требований к обеспечению со стороны дилера. Еще одно положительное изменение — на партнерских конференциях дистрибьюторов у дилеров появилась возможность высказаться, дистрибьюторы стали прислушиваться к мнению «регионалов», чаще откликаться на приглашения дилеров проводить совместные конференции и сами стали проявлять желание выезжать в регионы.

Но, на мой взгляд, произошел также и ряд негативных изменений. Прежде всего это касается складской логистики. Неоднократно возникали проблемы при отгрузке, связанные с закрытием складов дистрибьюторов (из-за проверок контролирующими органами и пр.) на короткое или длительное время, в результате чего, зачастую, оплаченный товар приходится брать в другом месте, отвлекая дополнительные финансовые средства. Кроме того, часто многоуровневые прайс-листы у дистрибьюторов являются лишь декларацией, а реальные отгрузочные цены и условия одинаковы несмотря на объемы закупок, периодичность и продолжительность взаимодействия с отдельным дилером. Тем самым убивается маржа в канале. Существуют также текучка кадров у дистрибьюторов и не до конца налаженные бизнес-процессы. Как известно, при принятии решений большую роль играет человеческий фактор, и иногда уход ответственного дилер-менеджера может изменить предварительные договоренности, временно ухудшить качество взаимодействия, снизить оперативность отклика, усилить бюрократическую волокиту при согласовании условий.

Что касается прямой поддержки со стороны вендоров, то она, безусловно, нужна. Как на потребительском рынке, так и на рынках корпоративных и конкурсных поставок. На потребительском — в обеспечении дилеров рекламным, раздаточным материалом, средствами оформления мест продаж, проведении совместных с дилерами рекламных кампаний в регионе, формировании маркетинговых фондов. При поставках по крупным контрактам (либо в рамках конкурсов) важно подключение специалистов вендора при проведении предварительных переговоров, уточнении спецификаций, консультаций по нюансам функционирования техники в конкретных условиях заказчика и в системе аппаратно-программных комплексов.

Важна также информационная поддержка дилеров — через Интернет, с помощью обучающих семинаров, конференций и специальных программ (как с потенциальными заказчиками, так и без них). Она ощущается все больше, но систематическая работа в этом направлении налажена небольшим количеством вендоров. Наиболее заметна деятельность Intel, Microsoft и Kraftway. В целом присутствие вендоров в контрактах дилеров увеличивается. К сожалению, многие вендоры не готовы еще оплачивать рекламу своей продукции в регионах, ее представление в местах продажи. Хотя, на наш взгляд, со временем с повышением покупательной способности населения, развитием розничных продаж в регионах начнет складываться ситуация подобно той, что сейчас сложилась при продаже товаров массового спроса, когда производители «бьются» за места на витринах и полках розничных магазинов, развивают мерчандайзинг и проводят региональные рекламные кампании и промо-акции. Пока еще вендоры «не спустились» на уровень регионов.

В ближайшие год—два мы ожидаем развития маркетинговых фондов вендоров, возмещения затрат на рекламу их продукции дилерами, проведения периодических промо-акций и развития систем рибейтов. А также — развития В2В-сервисов, информационной поддержки, улучшения снабжения сервисных центров запасными частями и развития гарантийных складов у сервисных партнеров/дилеров.

Что касается складов дистрибьюторов в регионах, то они нужны. Вопрос лишь в том, станут они заботиться только о собственном товарообороте, зачастую «убивая» маржу в канале, либо будут принимать во внимание позиции дилеров в регионе. И офисы в регионах нужны, если будет налажена поддержка в тендерах.


Версия для печати (без изображений)