В качестве положительных изменений, произошедших за последние 2—3 года в отношениях дилеров и дистрибьюторов, можно назвать увеличение количества и улучшение качества информационных семинаров по новым продуктам. В лучшую сторону изменилась ситуация с ценами, кредитами и прочими условиями. Дистрибьюторы теперь более дифференцированно подходят к дилерам: предоставляют лучшие цены и лучшие условия работы (кредит, доставка и т. п.) крупным партнерам, на которых делают ставку в том или ином регионе. Что касается негативных изменений в отношениях с дистрибьюторами за последние годы, то их, на мой взгляд, пожалуй, нет.

Логистика большинства региональных компаний ориентирована на поставки напрямую из Москвы. Поэтому, на мой взгляд, открытие регионального склада одним или двумя дистрибьюторами существенно ситуацию не изменит: региональные компании все равно будут ориентироваться на работу с Москвой по основной части ассортимента.

За прошедшие 2—3 года ощущалась и прямая поддержка со стороны большинства вендоров. В целом заметно увеличилось число всевозможных акций, нацеленных как на дилеров, так и на розничных клиентов. Многие вендоры формируют специальные маркетинговые фонды для совместной рекламы в регионах. Это очень помогает в продвижении отдельных торговых марок и является существенной поддержкой для участников рынка. По крайней мере, в регионах это очень сильно ощущается.

В ближайшие пару лет в отношениях «вендор—дистрибьютор—дилер» хотелось бы увидеть развитие уже наметившихся тенденций и программ: совместные маркетинговые акции, специальные условия региональным компаниям, стимулирующие премиальные акции по результатам продаж, прайс- и сток-протекшн и т. д.


Версия для печати (без изображений)