В последнее время дистрибьюторы начали активное продвижение в регионы, стали проводить выездные конференции. Однако их ценовая политика не изменилась, и они продолжают распродавать товары всем партнерам по минимальным ценам.

Прямая поддержка со стороны вендора скорее нужна, чем нет. Большинство вендоров имеют «горячие» линии, предоставляют доступ в «закрытую часть» Web-сайтов, поддерживаются личные связи между представителями вендоров и дистрибьюторов. Оценка прямой поддержки — от 3 до 4 баллов, поскольку бывают накладки. Например, вопросы на «горячую» линию часто остаются без ответа, даются неточные и неполные ответы или с большим запозданием.

Есть регионы, в которых склад дистрибьютора необходим, поскольку важно время отклика дилера на заявку конечного потребителя. Но склады должны оставаться складами, а не торговыми фирмами, т. е. не продавать конечным потребителям. Имеет смысл, наверное, использовать в качестве таких складов склады крупных дилеров в этих регионах.

В ближайшие пару лет мы ожидаем выстраивания четкой вертикали «вендор—дистрибьютор—дилер» с уменьшением количества и повышением качества дистрибьюторов и дилеров, а также проведения политики структуризации цен на рынке: отказ вендоров от прямых продаж, отказ дистрибьюторов от политики продажи всем дилерам по минимальным ценам. Необходимо формирование устойчивой схемы, при которой вендоры продают только дистрибьюторам, а те формируют несколько уровней дилеров и цен, в зависимости от «качества» дилера (фирмочке «из подвала», которая второй день на рынке, — максимальная цена, а крупным дилерам с хорошей историей — минимальная).


Версия для печати (без изображений)