Дистрибьюторы стали больше уделять внимания работе с дилерами. Я думаю, в первую очередь это связано с увеличением конкуренции на рынке, а также с желанием вендоров улучшить работу с каналом сбыта. Два года назад мы взяли курс на укрепление отношений с дистрибьюторами, начали с тех, с кем нас не один год связывали партнерские отношения. Но, как выяснилось, старые, проверенные партнеры по некоторым позициям не могут обеспечить необходимые нам условия работы, и у нас появилось несколько новых поставщиков, отвечающих нашим сегодняшним требованиям. Уже сейчас можно говорить, что мы не ошиблись. Это касается не только финансовых показателей: сейчас «Формат-Мастер» — единственная компания в нашем регионе, регулярно проводящая совместно с представителями дистрибьюторов и вендоров конференции для своих партнеров, что положительно сказывается не только на имидже фирмы, но и является залогом крепких отношений с клиентами и отличной возможностью для расширения бизнеса.

Что касается прямой поддержки со стороны вендоров, то, скорее, нужно говорить не о поддержке, а о прямом контакте «вендор—дилер». С рядом вендоров такой контакт мы поддерживаем, от некоторых есть вполне конкретная поддержка, за что им огромное спасибо. На мой взгляд, вендору нужно максимально сократить дистанцию до дилеров, вникнуть в их проблемы, ведь именно мы находимся на «передовой», именно у нас выявляются все недочеты, допущенные как самим вендором, так и дистрибьютором.

Сейчас все больше зарубежных компаний открывают свои представительства в России. Это хороший знак. Следующим их шагом будет работа с каналом. Но стоит отметить, что квалификация персонала, работющего в этих представительствах, в некоторых случаях неприятно удивляет: за продвижение продукта в регионы отвечает человек, который предпочитает не покидать Москвы. Однако главной проблемой сегодня, на мой взгляд, является сервисная поддержка продукта, и на это вендору нужно обратить особое внимание. Даже самые известные компании не в состоянии обеспечить качественный сервис на территории России.

В регионе, где мы работаем, нет складов и офисов дистрибьюторов. У нас хорошо поставленная схема снабжения, своя транспортная компания, мы продаем не только в розницу и корпоративным клиентам, но и собственным дилерам. Создание офиса или склада дистрибьютора будет означать, что у нас появился еще один конкурент, если, конечно, это не будет нашим совместным проектом.


Версия для печати (без изображений)