Вчера и сегодня дистрибьюторы очень активно ведут борьбу за дилеров, ведь они нужны всегда. Но еще больше нужны «хорошие» дилеры, с «серьезными» оборотами. И ради них дистрибьюторы готовы отказаться от балласта «малых» дилеров и работать с «хорошими» индивидуально. Это не только лучшие цены и консигнация — это прежде всего индивидуальный подход. Для нас это помощь в авторизации у вендоров в качестве сервисного центра; участие в маркетинговых программах; консолидированное участие в планируемых заказах товара; помощь при проведении тендеров и рекомендации корпоративным заказчикам.

Что касается прямой поддержки со стороны вендоров, то хочется ответить «Да, нужна». Кто же откажется от дополнительной поддержки (финансовой, маркетинговой, рекламной и т. д.)? Но как она будет осуществляться? Это прямые продажи «вендор—дилер» по лучшим ценам? В Перми около 400 ИТ-компаний (конечно, разного уровня), в России их, наверное, не меньше 20 000. Не верю, что вендору по силам справиться с таким количеством, да и конкретной (не всегда большой) компании порой не удобно работать с разными поставщиками-вендорами, у каждого из которых свои правила игры.

И тут появляется слово «дистрибьютор». Поэтому с вендорами напрямую должны работать только крупные дилеры, берущие на себя некоторые функции дистрибьютора, а остальным дилерским компаниям вендор может оказать только косвенную помощь в виде рекламных акций, маркетинговых программ и т. д. Мы такую помощь ощущаем и стараемся зарекомендовать себя и построить свою работу так, чтобы эта помощь стала еще более весомой. Это выгодно всем.

Что касается офисов и складов дистрибьюторов в регионах, то они не просто нужны, а необходимы. Если их нет, то, по моему мнению, это не дистрибьютор, а просто дилер.
Некоторое время назад я следил за дискуссией в ИТ-прессе: нужен ли дистрибьютор? Жизнь показала: да, нужен. И все более необходим. Быстро развивающийся ИТ-рынок рождает еще большее расслоение в продавцах. И у многих дилеров, всегда более активных, чем дистрибьютор, появляются свои дилеры (назову их «продавцы»). Поэтому в ближайшие пару лет ожидаю превращения отношений «вендор—дистрибьютор—дилер» в отношения «вендор—дистрибьютор—дилер—продавец».


Версия для печати (без изображений)