За последние два—три года усилилась поддержка со стороны дистрибьюторов в целом. У одного — это кредитная линия, у другого — дополнительные МДФ, у третьего — поддержка в проектах, обучение наших продавцов и менеджеров по продукции и т. д. А у хороших дистрибьюторов — и то, и другое, и третье. В качестве негативных изменений стоит отметить то, что некоторые дистрибьюторы начали открывать свои представительства, работающие напрямую с конечным пользователем, т. е. напрямую конкурировать со своими дилерами. Для Москвы это не новость, так как практически в каждом крупном московском холдинге компании-интеграторы или розничные сети давно «соседствуют» с дистрибуцией. Теперь эта тенденция дошла и до нас.

Что касается прямой поддержки со стороны вендора, то мы в этом вопросе люди не избалованные. Если вендор хочет, чтобы его продукция продавалась, он будет «двигаться» и, соответственно, оказывать поддержку каналу. Кому именно он оказывает поддержку — нам или не нам — зависит в первую очередь от наших заслуг, а во вторую — от политики вендора, который волен расставлять свои приоритеты. А если вендор пассивный, то никакими просьбами о той или иной поддержке мы его с места не сдвинем. Также отмечу, что вендоры стали налаживать прямые контакты с нашими заказчиками, мешая тем самым нашему бизнесу. И такая гипертрофированная поддержка нам не нужна.

Помогают ли офисы и склады дистрибьюторов в регионах? Помогают, но не сильно, а иногда даже мешают. В Москве мы у дистрибьютора получим цену на 1—3% ниже, чем на его филиале-складе, даже с учетом затрат на логистику. Поэтому мы только иногда там «перехватываем». А мелкие компании, отовариваясь на этих складах, продают быстро и по демпинговым ценам (за счет, например, отсрочки платежа), и тем самым портят рынок.


Версия для печати (без изображений)