Вендоры на рынке бизнес-систем для предприятий ищут оптимальные схемы работы с партнерами

Российский рынок систем управления предприятием быстро развивается. Самые высокие темпы роста наблюдаются в сегменте систем среднего* уровня. Тому есть ряд объективных причин, в числе которых — ускоренное развитие российской экономики в целом и рост прибыли отдельных предприятий, являющихся потенциальными пользователями таких систем, упорядочение системы владения предприятиями, приход новых менеджеров и т. д.

Заметное влияние на оживление этого рынка, по крайней мере в России, оказало приобретение в 2002 г. корпорацией Microsoft компании Navision. Агрессивная политика созданного в результате сделки подразделения — Microsoft Business Solutions (MBS), в том числе его партнерская стратегия, способствовали не только продвижению продуктов MBS, но и популяризации идеи необходимости внедрения бизнес-систем. Исчезло представление о таких проектах как о необычайно сложном и очень дорогом предприятии. Партнерская политика MBS (возможно, не во всем оправданная) привела к определенному снижению цен на услуги по внедрению, а быстро растущая партнерская сеть, объединяющая наряду с крупными интеграторами и совсем небольшие и молодые компании, позволила охватить значительное число потенциальных клиентов, в том числе и в сфере СМБ, до которых у крупных интеграторов пока не доходили руки.

Еще три-четыре года назад на российском рынке систем управления предприятием доминировали «тяжелые» решения. Наиболее популярной была система SAP R/3, которая завоевала популярность за счет внедрений на крупнейших, прежде всего сырьевых, предприятиях. В настоящее время у SAP в России около 40 партнеров, 30 из них имеют статус Service Partner и могут заниматься внедрением системы. Система Oracle, несколько уступающая SAP R/3 по цене, также позиционируется как продукт верхнего сегмента. На рынке СНГ компания работает только через партнеров (в мире на долю партнеров приходится примерно 40% продаж). В России Oracle eBusiness Suite продвигают 8 компаний. Игроки среднего сегмента — Scala Epicor, SunSystems, J.D.Edwards и Microsoft. Компания Scala долго лидировала на этом рынке и осуществляла продажи и внедрения в основном силами своего московского офиса. Epicor до 1999 г. известная у нас как Platinum, представлена в России эксклюзивным дистрибьютором «ЭпикРус». Sun Systems и J.D.Edwards эксклюзивно поставлялись на рынок зарубежной консалтинговой компанией Robertson & Blums. Navision выходила на рынок также через эксклюзивного дистрибьютора Columbus IT Partner, что для компании, всегда опиравшейся на партнеров, было в общем-то не свойственно. Еще до объединения с Microsoft компания начала перестраиваться на работу только через партнеров, однако только после завершения этой сделки процесс пошел быстрее.

На этом же рынке периодически появлялись и исчезали другие зарубежные продукты, поставками которых начинали заниматься различные российские компании. Однако эти системы не получили широкого распространения. Причина — в отсутствии заинтересованности самого вендора в развитии российского рынка. Все решения, которые были выведены на рынок без поддержки вендоров, сейчас находятся в состоянии стагнации, говорит Михаил Иванов, директор по развитию бизнеса департамента интегрированных систем IBS. «У российского партнера другие финансовые возможности, другие приоритеты, есть отставание по адаптации версий и т. д.», — считает он.

Принципиальная позиция Феликса Гликмана, президента и генерального директора компании TopS BI, — не работать с вендорами, не имеющими в России представительств и продвигающими продукты на местный рынок силами российских партнеров. «В этом случае можно оказаться в ситуации, когда придется «раскручивать» продукт за собственные деньги или конкурировать с другой российской компанией, обладающей исключительными правами», — говорит он.

В результате если на рынке «тяжелых» решений партнерская политика вендоров изначально была прозрачной для российских компаний, то на рынке систем среднего уровня возможностей партнерства для интеграторов и консультантов практически не оставалось. В то же время спрос на такие альянсы существовал, что со всей очевидностью показал опыт MBS. Поставщик принципиально отказался от внедрения своих систем собственными силами и возложил эту задачу на партнеров, одновременно предоставив им возможность дорабатывать их. Поэтому продукция MBS довольно быстро завоевала рынок, потеснив прежнего лидера Scala и отнимая одного за другим клиентов у Oracle.

По словам Игоря Торгова, директора по развитию бизнеса MBS Russia & CIS, в течение последних трех лет объем продаж и число клиентов MBS ежегодно увеличивались на 100%. И очевидно, что такой рост обеспечила масштабная партнерская сеть. «Наши продукты изначально создавались для продаж через партнеров, — анализирует Игорь Торгов причины интереса российских фирм к партнерству с MBS. — Мы предоставляем платформу, на основе которой партнер может сделать вертикальное решение и заработать деньги на продаже такого решения. В результате у партнера есть возможность зарабатывать не только на продаже наших продуктов, но и на услугах по их внедрению и собственных вертикальных разработках. Мы вместе с партнерами создали на рынке достаточно большой спрос на решения MBS».

Нельзя сказать, что политика MBS полностью устраивает российских партнеров, но ее партнерская программа оказалась лучшей из доступных им на сегодня.

Консультационная группа АТК, которая прежде активно занималась внедрением систем Scala и Exact, с приходом на рынок MBS переключилась на его продукты. «Сейчас мы продаем этих продуктов больше, чем любых других», — говорит Андрей Краснопольский, директор АТК по консалтингу. По его мнению, причина популярности решений MBS кроется в том, что они максимально отвечают потребностям рынка, их адаптация выполнена на должном уровне, а работать с MBS, которая отказалась от конкуренции со своими партнерами, выгодно. «Scala поставляет ПО и сама же занимается его внедрением, — поясняет Краснопольский. — А ситуация, когда мы конкурируем со своим же поставщиком, крайне сужает наш рынок. Мы хотим сотрудничать с вендором, а не конкурировать».

Компания TopS BI подписала соглашение с MBS, рассчитывая выйти в более низкий ценовой сегмент (до этого она занималась внедрением систем SAP, Oracle и Baan). По мнению Феликса Гликмана, дополнение продуктового ряда системой Axapta было «даже не логичным, а единственно возможным решением». Учитывая агрессивный маркетинг Microsoft (чем не может похвастать ни один другой вендор), рынок у продуктов MBS очень велик, добавляет он. «На сегодня в данном ценовом сегменте я не вижу альтернатив, — говорит Михаил Иванов. — От стратегии, которую выбирает вендор, во многом зависит успех его платформы. Наравне с качеством платформы большое значение имеют каналы, по которым вендор собирается ее продвигать».

Нельзя отрицать, что Microsoft, накопившая богатый опыт построения каналов сбыта в традиционном для себя сегменте системного ПО и офисных приложений, знает, как найти подходы к партнерам. Однако и претензии к ней хорошо известны.

«По опыту дистрибуции традиционных продуктов Microsoft мы знаем ее подход к партнерам и рынку: ПО стоит определенных денег, а услуга не стоит ничего», — говорит Феликс Гликман. Некоторые партнеры MBS опасаются, что проекция общей стратегии корпорации на сегмент бизнес-приложений приведет к негативным последствиям, в частности к значительному падению прибыли, получаемой как от продажи продуктов, так и от оказания услуг по их внедрению.

«В одном из недавних тендеров на поставку офисных пакетов Microsoft сумма контракта предварительно оценивалась в 200 тыс. долл., а наша прибыль — в 2 тыс. долл. Нам при таких условиях невыгодно работать, — говорит один из партнеров Microsoft. — Аналогичные проблемы могут возникнуть и при продвижении Navision и Axapta».

Действительно, до недавнего времени агрессивная партнерская политика MBS была направлена на быстрый рост и захват как можно большей доли рынка. Однако обилие партнеров (на сегодня их 120) осложняет работу. «Конкуренция между партнерами MBS очень жесткая, поскольку клиентов пока не так много, — отмечает Антон Цыценко, президент компании «АНД Проджект». — А ужесточение конкуренции ведет к снижению цен как на сам продукт, так и на работы по внедрению. При этом не только падает объем продаж, но и снижается качество поставляемых решений».

Рекрутировать большое количество опытных партнеров, внедряющих бизнес-приложения, невозможно из-за того, что таких компаний пока не очень много. В числе партнеров MBS немало новичков в этом бизнесе.
«MBS привела на рынок массу игроков, которые решили, что ERP — дело замечательное, деньги в этом бизнесе крутятся огромные и можно «на ура» эти деньги заработать», — говорит Феликс Гликман. «Из более чем сотни партнеров MBS серьезного внимания заслуживают от силы десятка полтора, — считает Михаил Иванов. — Остальные работают с одним-двумя клиентами и не имеют внятной стратегии и инвестиционной поддержки».
Антон Цыценко объясняет: «Внедренцу, чтобы приобрести опыт, необходимо пройти долгий и непростой процесс внедрения нескольких проектов. Появление десятков партнеров, которые на дружеских основаниях или пользуясь популярностью Axapta продают ее и начинают «барахтаться» в своем первом внедрении, приводит к тому, что множество проектов выполняется некачественно, в итоге страдает репутация продукта, потому что клиенту трудно разобраться, в чем проблема — в самом продукте или во внедренческой команде». «АНД Проджект» планирует заключить два контракта на «перевнедрение», поскольку неопытный партнер не справился с этой задачей. Несколько подобных предложений есть и у компании IBS. В этой ситуации опытные консультанты советуют клиентам не выбирать команду внедренцев по ценовому признаку.

Опытные игроки стараются сохранить цены на свои услуги, концентрируя внимание на отраслевых решениях. Таковые сегодня есть у всех серьезных партнеров MBS. По словам Михаила Иванова, они позволяют снизить себестоимость услуг по внедрению системы, сократить сроки, а также риски внедрения систем. Андрей Краснопольский также видит в снижении себестоимости способ справиться с падением маржи. «Рынок есть рынок, и конкуренция способствует повышению качества наших услуг, — говорит он. — Мы должны думать, как снизить себестоимость, при том же качестве проектов сделать наши решения дешевле. Это идет только на пользу бизнесу».

Беспокоясь о качестве внедрений своих систем, MBS ужесточает требования к партнерам. Помимо тренингов для сотрудников компаний-партнеров и требования иметь в штате определенное число сертифицированных специалистов компания предоставляет каналу собственные методики внедрения и управления проектами. Недавно вендор предложил клиентам услугу по аудиту проектов, выполняемому специализирующейся на этом бизнесе независимой компанией. В ближайшем будущем MBS предложит курсы для специалистов заказчика. «Зачастую проекты бывают неудачными из-за неготовности заказчика к внедрению, и мы собираемся решить эту проблему», — говорит Игорь Торгов.

Сейчас MBS переходит на новую программу сертификации. Теперь компании, продвигающие бизнес-приложения, будут включены в общую систему сертификации партнеров Microsoft. Одновременно они смогут подтвердить компетенцию в области бизнес-систем, и получить соответствующий сертификат. Игорь Торгов предполагает, что статус «золотого» получат около 10 партнеров MBS. «В предшествующие два года мы действительно придерживались агрессивной партнерской политики, в 2003 ф.г. подписали соглашения с 70 партнерами, — говорит он. — Но теперь стремимся развиваться не экстенсивно, а интенсивно. Кроме того, нашим приоритетом стала региональная экспансия».

При этом MBS не намерена искусственно сокращать количество партнеров. По словам Игоря Торгова, условия подписания соглашения с ними не изменились. Но хотя планка входа на этот рынок осталась на прежнем уровне, стать партнером MBS теперь сложнее из-за конкуренции. С конкуренцией в канале компания не намерена бороться, более того, ее расценивают как положительный фактор, повышающий качество услуг партнеров. «Чтобы успешно стартовать, партнеру теперь надо либо изначально фокусироваться на вертикальных решениях, либо работать на региональном уровне, — говорит Торгов. — Но даже в регионе иметь одного партнера в крупном городе недостаточно. Он не в состоянии создать дополнительный спрос и не может качественно удовлетворить тот спрос, который уже существует». Падение маржи в MBS считают явлением временным, издержками бурного роста. Если партнер найдет свою вертикальную нишу, сможет не конкурировать по цене».

Игорь Торгов уверен в преимуществах выбранной модели бизнеса. «Модель непрямых продаж позволяет нам легко масштабировать бизнес, — говорит он. — Практика показывает, что успеха добиваются те поставщики ИС, которые опираются на партнеров из канала сбыта. Результаты поставщиков бизнес-систем, которые пошли другим путем, уступают нашим, и теперь эти компании все больше переориентируются на партнеров».

Действительно, значение партнерских сетей на рынке ИС все более возрастает. В частности, SAP объявила о том, что ее новые продукты All-in-One и BusinessOne, ориентированные на рынок СМБ, будут продаваться через канал. Партнерские сети строят сегодня и Scala, и «ЭпикРус». Но копировать модель MBS они не торопятся. «Нам нужен результат не просто в виде цифр по продажам, а в виде работающей системы, — говорит директор по развитию бизнеса «ЭпикРус» Александр Гомонов. — Когда ты отдаешь внедрение такого продукта партнеру, высока вероятность того, что он некачественно выполнит проект. Это большая проблема, поскольку вследствие этого может произойти девальвация нашего имени».

«MBS выбрала эффективный путь для увеличения своей прибыли, потому что работа через партнеров позволяет без особых затрат увеличить количество продавцов, — считает Андрей Шабанов, глава московского представительства Scala. — Но партнеры часто сталкиваются в конкурентной борьбе за одного и того же клиента и в результате снижают стоимость консалтинга до смешных цифр, что плохо как для них самих, так и для всех специалистов, занимающихся консалтингом».

Scala и «ЭпикРус»** независимо друг от друга выбрали стратегию, заметно отличающуюся от стратегии MBS. Обе компании строят сети партнеров, продвигающих системы, но не выполняющих работ по их внедрению, и лишь несколько партнеров уполномочены заниматься внедрением. У Scala таких партнеров 6, у «ЭпикРус» около 10.
«ЭпикРус» к распространению своих решений привлекает компании, которые ведут смежный бизнес и не являются реселлерами системы. Такие партнеры получают комиссионные от продажи лицензий. Партнеров по внедрению и Scala, и «ЭпикРус» ищут в регионах. По мнению Андрея Шабанова, «разнесенность в пространстве» позволяет избежать конкуренции в канале сбыта. «В основном наши активно работающие партнеры находятся вне Москвы и Санкт-Петербурга», — говорит он. Как заметил Александр Гомонов, партнеры компании предлагают консалтинговые услуги по цене примерно 50 долл./час, тогда как консультанты «ЭпикРус» стоят 85 долл./час. Кстати, разница в цене на услуги по внедрению спасает от конкуренции с российскими партнерами и вендоров, работающих на рынке «тяжелых» ERP. Цены на консалтинг специалистов SAP и Oracle гораздо выше, чем у любой даже самой крупной российской компании.

Александр Гомонов признает, что его компании приходится «конкурировать» с партнерами. «В ряде случаев мы по договоренности с партнером и клиентом берем на себя часть работ по проекту, например техническое проектирование, — говорит он. — Но иногда мы предлагаем партнеру взять на себя часть работ по внедрению системы на предприятии нашего клиента». Андрей Шабанов также уверяет, что готов делиться проектами с партнерами: своими силами компании со всеми заказами не справиться.

Аналогичным образом строят партнерские сети и российские поставщики ИС. В компании «Галактика» ориентируются на региональных партнеров; среди них есть привилегированные, которые могут выполнять проекты по внедрению, а есть и такие, кто просто ищет клиентов, получая свои комиссионные. Однако среди крупных системных интеграторов и консалтинговых компаний ни «Галактика», ни Scala, ни «ЭпикРус» партнеров не находят. Феликс Гликман видит объяснение в российском менталитете. «Эти вендоры внедряют по тем же ценам, что и мы, — поясняет он. — Кроме того, имея доступ к коду, могут что-то дописать, доделать, а часто и дают большую скидку на лицензии, не учитывая интересы партнеров». Однако и среди российских компаний есть вендор, с которым готовы работать даже такие крупные интеграторы, как IBS. Это компания «1С». По словам Михаила Иванова, продукты этой компании органично вписываются в линейку продуктов и идеально подходят филиальным структурам. «По популярности «1С» не уступает решениям MBS, а ее клиенты вовсе не так малы, чтобы их считали неинтересными другие российские поставщики ИС», — считает Андрей Краснопольский, который берется за внедрение систем «Галактики» или «Паруса», только если на этом настаивает клиент. «У «1С» есть свой круг клиентов, — говорит он. — Во-первых, это заказчики, для которых это первая система, поддерживающая бизнес-процессы, а во-вторых, небольшие фирмы, для которых 20—30 тыс. долл. — ощутимая сумма». Но секрет популярности «1С» также во многом связан с ее партнерской программой, во многом совпадающей с подходом MBS.

Сегодня многие системные интеграторы стремятся добавить в список своих услуг внедрение ИС, причем стараются осуществлять его самостоятельно, ведь основной доход дает именно внедрение. Вендоры, которые сумеют наладить взаимодействие с ними, станут лидерами на рынке.

Будущее за иерархической системой организации партнерской сети, считает Михаил Иванов. «Стимулируя образование альянсов мелких партнеров и более крупных, вендор сможет добиться улучшения качества региональных проектов и повысить контроль за деятельностью партнеров в целом», — говорит он. IBS уже формирует некую сеть партнеров второго уровня по своим отраслевым решениям. По словам Феликса Гликмана, у TopS BI такое сотрудничество получилось лишь однажды, поскольку компании не готовы к подобному партнерству. Но, возможно, проблема заключается в отсутствии взаимовыгодных схем, в том, что внятной иерархической схемы, аналогичной схеме вендор—дистрибьютор—дилер, на рынке бизнес-приложений пока нет.

* Используется общепринятое деление рынка ERP на сегменты: системы верхнего уровня — это решения SAP R/3 и Oracle eBusiness Suite, нижнего уровня — «1С», в среднем сегменте представлены Navision и Axapta производства Microsoft Business Solutions, Scala, Epicor, SunSystems и др.
** На деятельности российской компании «ЭпикРус» пока еще не сказались последствия слияния Scala и Epicor. Кроме того, она представляет в России интересы других вендоров, в частности Infor.

Версия для печати (без изображений)