Сборщикам из Санкт-Петербурга удалось поделить рынок между собой, и теперь каждый старается удержать своих клиентов

Создается впечатление, что до сих пор компьютеры в городе «крутят» все, кому не лень. По оценке местных игроков, сейчас здесь работает более 200 компаний, предлагающих технику собственной сборки*. В то же время заметных, делающих погоду на рынке сборщиков не так много — по разным оценкам, примерно 10 компаниям удается «перекрыть» большую часть рынка.

При более детальном рассмотрении питерского рынка сборки ПК отмечаешь самое главное его отличие от других регионов: местным лидерам удалось поделить между собой основных заказчиков. Каждый обслуживает своих клиентов, не претендуя на других, но и не допуская чужаков к своим.

Во многих других регионах рынок если и поделен между местными компаниями, то не так давно. В Петербурге же «специализация» сборщиков стала явной уже лет пять назад. Одной из движущих сил этого процесса, вероятно, стал кризис 1998 года, когда большинство компаний, вместо того чтобы развивать «параллельные» бизнесы, старались обезопасить себя, сохранив одно главное направление. Поэтому питерских сборщиков можно четко разделить на тех, кто собирает компьютеры для собственных розничных магазинов, и тех, кто поставляет свою технику корпоративным клиентам.

Прежде чем встречаться с питерскими сборщиками, мы провели мини-опрос ряда фирм-производителей и дистрибьюторов комплектующих, попросив их представителей ответить на один вопрос: «Кто, по вашему мнению, является самым заметным игроком на питерском рынке сборки?».

Объемы растут, а технологии не меняются

По мнению наших респондентов, в последние два года на питерском рынке сборки ПК произошло очень заметное событие: в лидеры выбились розничные продавцы.

Оценить, сколько всего компьютеров собирается в городе, не рискнул ни один из участников рынка, ссылаясь на нехватку информации о состоянии дел «в других сегментах». В то же время, по приблизительным подсчетам, только розничным покупателям (куда отнесены и клиенты с рынка SOHO) в 2003 г. было продано более 150 тыс. ПК.

На рынке питерской розницы работает несколько десятков компаний, собирающих в месяц от 10 до 300 компьютеров. Средняя продолжительность жизни подобной компании не превышает трех лет. За это время она либо успевает вырасти в довольно заметного игрока (что в последнее время происходит все реже), либо тихо «умирает», а ее сотрудники плавно перетекают к более успешным коллегам по цеху. На место «умерших» приходят новые энтузиасты (чаще всего из числа недавних выпускников вузов), которые повторяют путь своих предшественников.

Как считают представители местных компаний, сейчас мелкие фирмы собирают около 15% всех ПК, продаваемых в розницу. Но их число постоянно снижается. А вот доля частных лиц, собирающих компьютеры, меньше не становится. До сих пор на них приходится почти каждый четвертый компьютер в городе, находящийся в частном пользовании. Для одних это хобби, для других — бизнес. Меньшая часть таких машин остается для собственных нужд, более 60% идет на продажу. Но даже в этом случае речь идет о работе «без образования юридического лица».

«Конечно, частные предприниматели «отъедают» у нас существенную часть клиентов, — рассказывает Михаил Иващенко, генеральный директор компании «Кей». — Но мы не хотим, чтобы они исчезали. Эти люди, а их десятки тысяч, энтузиасты. Косвенно они стимулируют спрос на наши компьютеры, рассказывая своим покупателям о новинках на рынке. Конечно, пользователей ПК становится все больше, но до сих пор для большинства жителей России компьютер — увлечение. И мы считаем, пусть лучше у народа будет это увлечение, чем какое-то другое. Поэтому мы не воюем с такими сборщиками, а скорее наоборот, стараемся поддерживать их». К тому же, добавим, в магазинах, в том числе сети «Кей», эти частные сборщики покупают комплектующие.

И все же основными «производителями» компьютеров для розничной продажи в Питере считаются «Кей» и «Компьютерный мир» (указаны в алфавитном порядке), суммарная доля которых немногим более 50%. В качестве «второго эшелона» сборщиков называются «Алкор», «Альфа», «РИМ», «Свега Про» (также в алфавитном порядке).
Питерский рынок «сборки для розницы», по мнению его участников, практически полностью контролируется местными компаниями. В магазинах почти не представлены даже общероссийские брэнды, не говоря об иностранных ПК.

Практически все сборщики для розницы предпочитают индивидуальный подход, то есть «крутят» компьютеры под заказ из того набора комплектующих, который выберет клиент, и почти не собирают стандартные модели. Классическая картина, которую можно встретить в компьютерных магазинах Санкт-Петрбурга: на полках несколько десятков корпусов, рядом образцы комплектующих, а клиенту предлагается полный список того, что можно выбрать в качестве «начинки» для будущего системного блока. Различия между игроками, пожалуй, только в полноте предлагаемого ассортимента.

Даже лидеры рынка, «Компьютерный мир» и «Кей», собирающие по несколько тысяч компьютеров в месяц (более точные данные компании отказываются называть), продолжают придерживаться этого подхода. Имея выделенные сборочные площади, обе компании более 60% ПК собирают в магазинах. Есть и стандартные конфигурации, но их доля в продажах примерно вдвое меньше, чем индивидуальных. «Правда, этот показатель в разные сезоны меняется. Летом стандартных продается меньше, а зимой, когда выстраиваются очереди за техникой, клиент, который не хочет ждать, готов брать ПК с полки», — объясняет Иващенко.

Компании считают такой подход своим основным конкурентным преимуществом и не собираются переходить на производство стандартных моделей, хотя, казалось бы, они должны быть дешевле. «Наш опыт показывает, что большинство людей выбирают именно то, что, как они считают, больше им подходит», — объясняет Андрей Лукин, президент компании «Компьютерный мир».

«У нас в городе настолько жесткая ценовая конкуренция, что если компьютер собран, но не продан в течение двух недель, то можно считать его просто выброшенным, — говорит Михаил Иващенко. — Все комплектующие дешевеют примерно на 10% в месяц. И простой собранного компьютера на полке обходится нам гораздо дороже, чем непроизводственные простои, возникающие при работе «под клиента». По его мнению, российские сборщики вообще, и питерские в частности, пока еще имеют возможность выигрывать у своих западных конкурентов именно за счет скорости доставки ПК до потребителя.

«Устраивать завод» этим компаниям неинтересно, так как серийное производство предполагает сужение выбора для покупателя до 10—15 моделей. Сейчас же в их магазинах представлено около 20 стандартных моделей, но только 30% покупателей согласны это покупать, а 70% хотят «что-то особенное».

Найти новых клиентов, но и старых не потерять

Корпоративный сектор Северной Пальмиры также долгое время был закрыт для компаний из других городов. Как и в розничном секторе, местные игроки стараются не пускать «чужаков» на свою территорию. По «их ощущениям», суммарная доля общероссийских брэндов в «местных» проектах не превышает 10%. Гораздо чаще с московскими конкурентами питерские сталкиваются при поставке техники в другие регионы, особенно в тендерах для Министерства обороны РФ. Объясняется это тем, что специализированные лицензии есть далеко не у всех поставщиков.

Местные «корпоративщики» отмечают, что последние три года этот рынок Санкт-Петербурга стабильно рос, хотя и не так быстро, как розница (за 2003 г. этот сегмент рынка «поднялся» на 25—30%, а розница — на 35—40%).

По оценке «сторонних наблюдателей», в пятерку лидеров по сборке ПК для корпоративных заказчиков входят компании «Ниеншанц», «Рамэк», «Свега компьютер», «Свега про» и «Эврика» (указаны в алфавитном порядке).

Большинство компаний пришли в этот бизнес давно: основным игрокам уже более 10 лет. И достаточно долго чувствовали себя уверенно на этом рынке, что неудивительно: большинство из них были выходцами из «определенных структур». В начале 90-х силовые министерства создавали дочерние компании либо совместные предприятия, которые и обеспечивали учредителей всей необходимой техникой. В этой ситуации судьба того или иного заказа зависела от личных связей, установившихся между клиентами и поставщиками. И московские компании, пытавшиеся прорваться на корпоративный рынок, обвиняли питерских конкурентов в «недобросовестной конкуренции», считая, что большинство работают под прикрытием государственных структур.

«Благодаря этому прикрытию и взяткам, когда речь идет о поставке более 100 компьютеров, петербургские сборщики получают решающее преимущество в конкурентной борьбе», — комментировал ситуацию представитель одной из московских компаний (см. CRN/RE № 21/2001, статья «Московским сборщикам вход закрыт»).

Но сейчас картина изменилась. «Раньше было гораздо проще, не было тендеров, — рассказывает Игорь Егоренко, начальник отдела дилерских и оптовых продаж компании «Рамэк». — А сейчас даже у наших «любимых» клиентов все решается только тендерами. И можно быть знакомым и постоянным поставщиком уже много лет, но придет какая-нибудь московская компания, выполнит все формальные условия и заберет клиента».

Теперь приходится решать сразу две задачи — искать новых клиентов и удерживать заказчиков, которые всегда считались своими. Новых клиентов ищут в корпоративном секторе, отказавшись от развития розничного бизнеса. «Мы поняли, что перестанем заниматься розницей, потому что в этом бизнесе кроме сборки хороших компьютеров надо очень многое делать по-другому, — рассказывает Наталья Преснякова, начальник отдела маркетинга компании «Рамэк». — Кроме того, в городе существуют компании, которые очень хорошо работают в рознице и не трогают корпоративный рынок».

Доля собственной сборки в бизнесе сборщиков, специализирующихся на корпоративных поставках, существенно снизилась — до 15—50%.

«Взамен» некоторые компании, например «Эврика» и «Свега про», увеличили долю системной и сетевой интеграции. Другие, например «Рамэк» и «Ниеншанц», помимо создания отделов системной интеграции стали строить партнерские сети.

Искать новых заказчиков было непросто.

По мнению Алексея Николаева, генерального директора компании «Эврика», выполнить проект даже в другом управлении того же министерства довольно трудно. «В этих ведомствах у всех своя специфика работы, — объясняет он. — Мы работаем очень узко, решаем конкретную задачу для конкретного подразделения. И чтобы перейти к его «соседу», необходима большая подготовительная работа — надо найти людей, которые разбираются, понять, что необходимо, и т. д. Надо затратить более двух лет, прежде чем пожинать первые плоды».

Умея производить качественные компьютеры, питерские сборщики стали налаживать сотрудничество с компаниями в регионах, как по продаже техники, так и по ее сервису, что, по их мнению, позволит расширить круг потенциальных клиентов. «Все тендеры играются в Москве, — объясняет Игорь Егоренко. — Но в их условиях часто оговаривается, что необходимо иметь сервис-центры по всей стране. И мы, заключая договоры с партнерами, создаем сервисную сеть».

По словам Сергея Власова, руководителя проектного департамента компании «Ниеншанц», теперь сфера интересов отдела по продаже техники распространяется далеко за пределы СЗФО. При этом большая часть его партнеров уже отказались от собственной сборки. «Начиная продавать наши машины, они выигрывают, — объясняет он. — Мы готовы предложить им все, что необходимо: короткие сроки, качественную технику, гибкость в изменении конфигурации, причем на партии гораздо меньшего объема, чем «общероссийские брэнды», гарантийную поддержку».

Непохожие на других

Поскольку, как уже отмечалось, рынок сборки в Санкт-Петербурге давно поделен, новичкам все труднее занять место в том или ином его секторе. Нередко им приходится искать для себя новое амплуа, даже становиться для этого «как можно менее заметными» для окружающих. Например, в нашем мини-опросе некоторые респонденты в число самых заметных питерских сборщиков включили компанию «Ларга», тогда как другие признались, что почти «ничего о ней не слышали».

Руководителей этой компании такое отношение рынка нисколько не смущает. «Наша компания действительно неизвестна на рынке, — рассказывает коммерческий директор фирмы «Ларга» Дмитрий Булыгин, — хотя наши клиенты нас знают хорошо».

Компьютеры с маркой «Ларга» в розницу практически не продаются, хотя у компании есть три магазина в пределах города. Компания пытается участвовать и в небольших тендерах на поставку оборудования. Но основные ее клиенты, по словам Булыгина, — это крупные предприятия, а также розничные сети, которым «Ларга» поставляет компьютеры собственной сборки как ОЕМ-товар. OEM-сборка дает около 70% оборота.

Дмитрий Чудинов, директор компании «Ларга», признает, что выбрать такой путь развития заставила «экономическая необходимость». Компания была образована в 1998 г. практически «с нуля», в ее активе был богатый опыт сотрудников, но совершенно не было денег. «Другие компании знали, что мы умеем работать и деньги за товар вернем. Нам доверяли, и это уже много значит. Но мы упустили период «бешеного» накопления капитала, выйдя на рынок, когда рентабельность бизнеса уже упала», — рассказывает он. Проанализировав ситуацию, решили пойти по пути наименьшего сопротивления — раз в компании есть хорошие сборщики и хорошие закупщики, будем собирать ПК по конкурентным ценам. «При том уровне рентабельности, который устраивает компанию», — добавляет Чудинов.

Сейчас «Ларга» собирает в месяц несколько сот компьютеров, большая часть которых отправляется постоянным покупателям, в первую очередь в розничные сети бытовой электроники Санкт-Петербурга. Таких клиентов у компании три. Еще с двумя ведутся переговоры, однако называть их руководители компании отказываются.
«Торговой сети вовсе не обязательно связывать свое имя с каким-то конкретным производителем, — считает Дмитрий Чудинов. — Например, когда в супермаркетах появляются компьютеры, носящие такое же название, многие покупатели считают, что в этой сети не только торгуют, но еще сами «крутят». На самом же деле они просто продают продукцию других производителей под своей маркой».

По его словам, «Ларга» со своими клиентами работает примерно так же, как ОЕМ-производители, имеющие контракты с крупными брэндодержателями. А дальнейшим позиционированием продукции магазины занимаются самостоятельно.

По такой же схеме «Ларга» работает и с системными интеграторами. Это небольшие компании, которые созданы при том или ином крупном корпоративном заказчике и занимаются техническим обеспечением, включая закупки техники. Сборщик продает им либо готовые компьютеры, либо платформы и комплектующие.

По мнению руководителей «Ларги», основное преимущество этой «маленькой незаметной компании» — гибкость и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Сложившаяся ситуация — есть постоянные клиенты, и не надо тратиться на дорогостоящую рекламу — сборщика вполне устраивает.

Интересно, что, приобретя опыт сотрудничества с сетями бытовой электроники, специалисты «Ларги» готовы поспорить о будущем компьютерной розницы с ее представителями. «Пришло время продавать компьютеры в “универсальных магазинах”», — считает Дмитрий Чудинов. — Во-первых, они уже там продаются, и достаточно успешно. Во-вторых, подобный подход практикуется на Западе. А опыт показывает, что Россия хоть и выбирает свой путь, но движется в том же направлении. Правда, с опозданием». По его утверждению, в питерских «универсамах» компьютеры стали продаваться примерно три года назад.

Примерно такого же мнения придерживаются и в компании «Ниеншанц». «Поняв, что опоздали с созданием собственной розницы, мы решили развивать розничные продажи через существующие розничные сети, такие, как «М.Видео» и «Эльдорадо», — рассказывает Глеб Смирнов, директор департамента вычислительных систем. — Таким образом мы пытаемся перевести компьютер в разряд бытовой техники, только очень сложной».

*Стоит отметить, что питерские компании наладили сборку не только компьютеров, но и ряда других видов техники: мониторов, сетевого оборудования и т. д. Но в данной статье речь пойдет только о компьютерах.

Версия для печати (без изображений)