Архангельские компании ждут прихода москвичей, а пока развивают свой бизнес

Где-то 20—25, но не 10...

Точно определить объем ИТ-рынка того или иного региона обычно довольно трудно. ИТ-рынок Архангельской области не исключение. Конечно, его лидеры имеют некоторое представление, о каких деньгах идет речь. Но только на уровне примерных оценок. Так, Андрей Седых, директор департамента ИТ инженерного центра «Энергосервис», считает, что сейчас годовой объем ИТ-рынка Архангельской области превышает 20 млн. долл. «Я исхожу из того, что оборот нашей компании по ИТ составляет 1,5—2 млн. долл. в год, и мы не самые крупные игроки в области, хотя и входим в пятерку сильнейших», — комментирует он. Примерно такую же оценку дает и Владимир Чернобельский, генеральный директор компании «Северная корона».

По мнению Сергея Казаченко, руководителя отдела поставок компании «Архавтоматика», говорить об объеме рынка Архангельской области в целом сложно: «Можно примерно оценить поставки в корпоративный сектор — более 10 млн. долл. в год, но представить, что творится на рынке частных пользователей, нельзя, поскольку здесь работает много мелких фирм».

А Эдуард Богданов, генеральный директор северодвинской компании «К-Сервис», которой принадлежит розничная сеть MicroMouse, полагает, что объем розничного рынка Архангельской области доходит до 15 млн. долл. в год и продается до 5 тыс. ПК в месяц.

Евгений Чернаков, директор компании «Аквилон», не называя цифр, отмечает, что в этом году компьютерных фирм, работающих в Архангельской области, стало значительно больше, и прежде всего в области розничных продаж. В основном это представители малого бизнеса, которые занимаются перепродажей или мелкой сборкой. «А в тендерах мы сталкиваемся со старыми, знакомыми компаниями», — добавляет Чернаков.

ИТ-рынок этого региона не ограничивается областным центром. Заметные компании работают в Северодвинске и, пожалуй, в Новодвинске. Это тем более примечательно, что оба города расположены близко к Архангельску — около 50 км. Объяснение простое — в этих городах есть достаточно крупные корпоративные заказчики: «Севмашпредприятие» и «Звездочка» в Северодвинске, Бакаевский целлюлозно-бумажный комбинат (ЦБК) в Новодвинске. Есть примеры того, что северодвинские компании осваивают рынок Архангельска, а вот обратных примеров нет. Но об этом чуть позже.

В то же время архангельские компании считают для себя потерянным юг области, в частности Котлас. «Южные районы не завязаны на работу с областным центром», — говорит Чернаков. Причина в том, что эта часть региона ближе к Вологде или Ярославлю, да и до Москвы оттуда добраться проще.

Случается, что архангельские ИТ-компании выполняют заказы за пределами области, но это разовые поставки или проекты. Стабильным этот бизнес назвать нельзя.

ИТ-рынок Архангельской области растет, причем, как считают многие представители местных компаний, прежде всего в результате увеличения объема розничных продаж. В отношении корпоративного рынка мнения расходятся. Так, Казаченко полагает, что поставки здесь более или менее стабильны. В то же время Чернаков не считает этот рынок стагнирующим, просто финансирование ИТ-бюджетов нестабильное.

Больше клиентов, хороших и разных

Тенденция к централизации закупок, характерная для всей страны, наблюдается и в Архангельске: большинство решений о поставках для крупных корпоративных клиентов принимается в Москве. «Мы готовы предложить неплохие ценовые решения, но когда проводятся крупные тендеры, то местные игроки их не выигрывают. Все лоббируется в Москве. Мы можем рассчитывать лишь на крохи: несколько несущественных лотов», — сетует Евгений Чернаков.

Однако, по мнению Сергея Казаченко, нельзя говорить о том, что архангельские компании полностью потеряли рынок крупных корпоративных клиентов: «Да, почти 80% крупных поставок идет через Москву или Санкт-Петербург. Но нам остаются допоставка техники, поставка расходных материалов, комплектующих, недорогих ПК, копировальной техники, телефонного оборудования».

Несколько особняком стоят три предприятия — «Звездочка», «Севмаш» и Бакаевский ЦБК, которые решают часть вопросов, связанных с ИТ, на месте. Но в случае крупных поставок и они обращаются в Москву, отмечает Седых. Кроме того, в области немало других, более мелких клиентов, которые тоже не попали под действие «центростремительной силы».

Однако в любом случае действует правило — чем больше закупка, тем больше шанс, что она достанется московским компаниям. Даже администрация области отказалась от практикуемой в некоторых регионах идеи поддержки местных компаний. «И это плохая политика, так как область не получает налоги, которые могла бы получить», — считает Чернаков. Некоторые участники местного рынка намекают на коррумпированность местной власти, когда речь заходит о крупных поставках.

С другой стороны, как правильно замечает Андрей Седых, администрация области и не имеет права составлять тендерную документацию с учетом интересов местных компаний, это прямое нарушение закона. «Если тендерная документация составлена грамотно, то условия для всех равны. И я не вижу смысла в поддержке местных компаний, когда речь идет о простой поставке «коробок». Тут желание клиента понятно — получить надежную технику у надежного поставщика по низкой цене. И все. В 70% случаев цена определяет решение клиента. В остальных 30% смотрят на последующие издержки, обслуживание и тому подобное», — заявляет он.

На то, что заказчика при выборе победителя тендера зачастую интересует только стоимость поставки, указывают многие. «Поэтому я не хочу участвовать в тендерах, — говорит Эдуард Богданов. — В наших тендерах определяющим фактором является цена. Не пакет услуг, а именно цена. А ужиматься до последнего я не хочу».

А вот мэрии некоторых городов, наоборот, пытаются поддержать местных предпринимателей. По наблюдению Чернакова, в Архангельске и Северодвинске местные компании могут рассчитывать на победу в тендере городской администрации. «Исключение делается лишь в том случае, когда речь идет о поставке, например, мощного программного комплекса, которую местные фирмы осуществить не могут», — считает он.

Во многих ИТ-компаниях пришли к выводу, что развитие их бизнеса связано либо с сектором СМБ, либо с розницей. «СМБ — очень динамичный рынок, компании постоянно появляются и исчезают. Но на нем сложно закрепиться, так как основным фактором успеха предложений для СМБ по-прежнему является цена», — считает Сергей Казаченко.

«На рынке идет переток клиентов от одной компании к другой. Бизнес с корпоративными клиентами зависит от конкретных людей, и достаточно нескольких промахов менеджера, чтобы клиент задумался о смене партнера», — утверждает Евгений Чернаков. На уровне клиентов в секторе среднего бизнеса также очень многое решают личные связи.

По мнению Андрея Седых, это уже очень насыщенный рынок: «Заказчики стали грамотнее, техника — проще, а стоимость вхождения на рынок — меньше. Соответственно появилось много мелких компаний, которые тоже претендуют на кусок общего пирога».

Хотя рост числа ИТ-компаний в регионе обусловлен прежде всего «размножением» мелких розничных фирм, розницей не гнушаются заниматься и те компании, чей бизнес ориентирован в основном на обслуживание корпоративных клиентов.

О существовании в Архангельской области сильной розничной сети по продаже компьютерной техники пока говорить рано. Хотя несколько компаний создают именно сети магазинов. Коллеги по бизнесу оценивают их успехи по-разному. «У нас есть только одна розничная сеть — MicroMouse», — считает Казаченко. Концепция развития розничной торговли есть у «Аквилона» (правда, Евгений Чернаков отмечает, что в былые времена на долю розничного направления приходилось до 40% оборота компании, а сейчас всего 25%) и у некоторых других компаний. Стимулируют развитие розничного бизнеса те же факторы, что и в других регионах, — рост покупательной способности и развитие программ потребительского кредитования. Однако на последний фактор архангельские фирмы рассчитывают все меньше. «Банки берут с нас высокий процент за участие в программе кредитования. А он высчитывается исходя из цены продажи, что значительно сокращает нашу маржу», — поясняет Евгений Чернаков. «Мы вынуждены держать более высокие цены, но предлагаем программу постоянных скидок для тех, кто покупает товар без использования кредита», — говорит Богданов.

Как отмечают некоторые участники рынка, далеко не все покупатели после выплаты первого кредита соглашаются брать его еще раз.

Собирать или нет?

В большинстве регионов России можно найти свой, локальный брэнд ПК, который компания-обладательница пытается (в меру своих сил и способностей) выделить на фоне конкурентов. Что же, в нашей стране ПК не собирали только ленивые.

В этом отношении Архангельская область относится к меньшинству: разговоры о наличии/создании локального брэнда ПК пришли здесь к вопросу, стоит ли вообще заниматься самостоятельной сборкой ПК.

По мнению Владимира Чернобельского, доля местных ПК на рынке Архангельской области сокращается, и клиенты все охотнее приобретают московскую технику. «Скорее всего, такая ситуация сложилась благодаря тому, что столичные сборщики провели хорошие рекламные кампании, и клиенты «клюнули». А архангельские сборщики уделяют этому мало внимания», — считает Сергей Казаченко. «В Архангельске есть много компаний, которые что-то собирают сами, но брэнда нет. Надо понимать, что создание и продвижение брэнда стоит дорого», — подчеркивает Андрей Седых.

«Из местных компаний выделяется разве что „Аквилон“», — считает Эдуард Богданов. По его мнению, осознание того, что компании нужен брэнд, ко многим пришло слишком поздно. «Раньше был просто самосбор, и все, хоть горшком его назови, — объясняет он. — Необходимость выделиться появилась около трех лет назад, когда компьютер пошел в массы. Нам самим тогда пришлось себя ломать, потому что мы были убеждены: если человеку нужен ПК, то он придет к нам в офис. Но теперь все изменилось. И когда начинаешь это понимать, то сразу осознаешь, что тут другие вложения средств в развитие компании, другой процесс продажи».

С коллегами не согласен Евгений Чернаков: «Я считаю, что наши ПК обладают сильным брэндом, ведь мы занимаемся сборкой уже 10 лет и стабильно продаем много ПК. Кстати, недавно мы заказали клавиатуры и мыши со своим логотипом».

Конечно, этот спор можно было бы продолжить, для начала задавшись вопросом, что считать брэндом — шильдик на системном блоке или нечто большее? Но особенного смысла в этом нет, так как местные компании все чаще задумываются о сокращении собственной сборки ПК. «Два года назад в наших продажах ПК было соотношение 80/20 в пользу самосбора. Но, оценив все затраты, мы пришли к выводу, что гораздо дешевле и спокойнее продвигать московские ПК. И сейчас их доля в продажах «Энергосервиса» дошла до 90%. Мы поставляем Aquarius и Depo, с остальными не сложилось», — рассказывает Андрей Седых.

В компании «К-Сервис» делают ставку на продвижение в розничной сети прежде всего ПК Depo Computers. «Это дает много преимуществ, — утверждает Богданов, — поскольку мы предлагаем готовое решение, со всеми сертификатами, лицензионным ПО и так далее. Кроме того, ПК серии Ego выгодно отличаются по дизайну, что делает их узнаваемыми, а значит, нам легче их позиционировать».

Московское «пугало»

Из бесед с представителями архангельских ИТ-компаний можно сделать вывод: большинство из них уверены, что усиление влияния московских компаний на местный рынок неизбежно. И речь идет не только о столичных системных интеграторах, с которыми местные фирмы начинают находить общий язык.

Например, поскольку фирма «Аквилон» является авторизованным сервисным центром многих производителей, то московские компании, участвуя в тендере, заключают с ней договоры об обслуживании техники, ее приемке, поставке расходных материалов. Хотя, подчеркивает Евгений Чернаков, говорить о стабильных альянсах не приходится.

Компания «Энергосервис», говорит Андрей Седых, по многим федеральным проектам работает на подряде у московских интеграторов, которые в основном «приходят» сами. «Но и мы ищем партнеров, стремясь вступить в альянсы с московскими интеграторами для работы с местными клиентами», — добавляет он.

Интерес к местному рынку проявляют не только системные интеграторы. «В свое время у нас были опасения, что дистрибьюторы придут сюда со своими складами. Мы даже собирались один раз по этому поводу. Но я не думаю, что это случится в ближайшее время: здесь не те прибыли, которые можно получить, к примеру, на Урале. Впрочем, я считаю, раньше или позже московские дистрибьюторы сюда придут, это нормальное развитие рынка», — говорит Евгений Чернаков. «Будь рынок чуть больше, картина была бы другая. Ведь авторизованные склады дистрибьюторов, созданные на базе местных компаний, уже есть», — добавляет Седых.

А московские розничные сети в Архангельскую область уже приходят. Есть магазин «Формозы» (франчайзи), несколько магазинов «Эльдорадо»...

Некоторые местные игроки смотрят на эту проблему философски. «Даже если московские компании придут сюда, им потребуется инфраструктура для ведения бизнеса. Не думаю, что они захотят создавать ее «с нуля», — говорит Эдуард Богданов. — Это не значит, что я думаю о продаже своего бизнеса. Но все же».

Северодвинские соседи

Как уже отмечалось, некоторые северодвинские компании активно работают в Архангельске. По мнению Эдуарда Богданова, открытие магазина в областном центре — логичный путь развития компании.

В Северодвинске (население примерно 250 тыс. человек) работает довольно много, около тридцати, ИТ-компаний. Андрей Седых объясняет это тем, что Северодвинск — город интеллектуальный (здесь расположены крупные оборонные предприятия), и сказывается не денежная составляющая развития бизнеса, а наличие квалифицированных кадров.

По мнению Эдуарда Богданова, ИТ-рынок Северодвинска устоялся, каждая фирма занимает свою нишу. Местный корпоративный рынок «съедает» довольно большие объемы поставок, и его объем больше розничного. Основные клиенты — оборонные предприятия, «самочувствие» которых с получением иностранных заказов улучшается. И как только они стали общаться с иностранными заказчиками, сразу возросли требования и по оснащению, и по лицензированию ПО. «Конечно, не все поставки проходят через местные фирмы, но мы сами отказываемся от них. Где тут взять специалиста, например, по Oracle?» — говорит Богданов.

Практически все сильные северодвинские ИТ-компании открыли представительства в Архангельске. «Эти компании сильно привязаны к местным оборонным предприятиям. Соответственно когда у последних есть деньги, то дела идут хорошо, а когда нет — то и ИТ-бизнес стоит. Поэтому многие идут в областной центр», — объясняет Евгений Чернаков.

Бесконечное развитие

На рынке стало тесно, конкуренция растет, корпоративные поставки все чаще идут через Москву... Эти слова можно часто услышать от представителей региональных компаний, в том числе в Архангельской области. «В этом году уже две фирмы — одна работает в основном на розничном рынке, а другая на корпоративном — предлагали купить их бизнес», — утверждает Чернаков. Есть такие примеры и в Северодвинске.

Но местные компании не рассматривают покупку конкурента как путь развития. А что покупать? Помещение, право на аренду, складские остатки? «Мы — провинция, и дальше нас только море. И что значит купить тут ИТ-бизнес? Купить торговую марку, команду, которая его строила? Наверное, проще построить что-то свое. Сегодня если человек продает свой бизнес, значит, у него что-то не так», — рассуждает Эдуард Богданов.
Поэтому развитие идет по другому пути — диверсификации бизнеса.

«Так как заказчики хотят приобрести комплексное решение, мы стали заниматься такими непрофильными вещами, как охранные комплексы», — говорит Сергей Казаченко.

Для компании «Энергосервис» ИТ — лишь одно из нескольких направлений деятельности, причем не основное. А «Аквилон» предлагает клиентам чрезвычайно широкий спектр товаров и услуг — от поставки ПК и офисной мебели до стройматериалов и строительства. Для Эдуарда Богданова из компании «К-Сервис» основное направление — розница. «Когда мы закончим развивать это направление, то займемся корпоративным сектором», — говорит он.

Некоторые игроки пытаются развивать субдистрибуцию. «У нас есть субдистрибьютор по ПО Microsoft и «1C», есть компании, которые пытаются перепродавать «железо». Но они ориентируются на обслуживание мелких ИТ-фирм. Конечно, иногда и мы перехватываем товар у них», — утверждает Казаченко. Но бизнес этих субдистрибьюторов далек от успехов их «коллег по цеху» на Урале или на Юге России. К тому же Архангельск как транзитный центр на порядки уступает Ростову-на-Дону или Екатеринбургу.

Попытки развернуть субдистрибуцию сталкиваются с определенным противодействием со стороны местных компаний, связанным с обычным нежеланием «поднимать» конкурента. «Если я буду покупать у него, то буду терять обороты в Москве, а он не может обеспечить мне весь ассортимент и нормальные цены. А мы работаем на рынке конечного потребителя, и нам важны каждые три копейки», — говорит Богданов. В то же время он признает: возможно, когда в компаниях сменится поколение управленцев и придут люди с другим взглядом на бизнес, субдистрибуция получит развитие.

У Евгения Чернакова взгляд на бизнес уже меняется: на базе «Аквилона» есть несколько консигнационных складов вендоров, и, по его словам, местные компании начинают более активно закупать товар у себя в городе.

Не только «доска и треска»

Архангельская область — самый крупный по площади регион СЗФО. Как и соседи (республики Карелия и Коми, Ненецкий автономный округ), он преимущественно сырьевой. Основа экономики области — лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность, их доля составляет более трети всей выпускаемой промышленной продукции и обеспечивает более половины налоговых поступлений в областной бюджет.

В советское время значительную часть населения Архангельской области составляли военнослужащие и работники оборонных предприятий. Здесь проводились ядерные испытания (на острове Новая Земля), здесь расположены космодром Плесецк, предприятия атомного машиностроения, судостроительные и судоремонтные верфи (наиболее крупные из них — северодвинские «Севмашпредприятие» и «Звездочка»). В 90-x годах, в результате фактического прекращения финансирования госзаказов, область оказалась в глубоком кризисе. Сложившуюся тогда ситуацию местные жители описывали тремя словами: «Доска, треска и тоска»...

Руководством области была принята антикризисная программа, предусматривающая, в первую очередь, развитие лесопромышленного комплекса, предприятия которого временно получили существенные налоговые льготы. Под гарантии областной администрации был также получен кредит на строительство судов для «Рыбфлота». Сейчас на оборонных предприятиях помимо госзаказа (в основном — по утилизации атомных подлодок и баллистических ракет) периодически выполняются заказы по строительству буровых платформ, траулеров, барж и т. п.

В Архангельске работают дочерние фирмы крупных российских нефтяных компаний — ЛУКОЙЛа и «Роснефти», ведущие добычу нефти в соседнем Ненецком автономном округе. На территории области также обнаружены запасы нефти и газа. Большие надежды областные власти возлагают и на разработку алмазных месторождений.

Версия для печати (без изображений)