Пожалуй, нет такого вендора или дистрибьютора, которому был бы безраличен юг России. Что же происходит сегодня на бизнес-пространстве Южного федерального округа?

Аналитические компании, к сожалению, не проводят регулярных исследований ИТ-рынков федеральных округов России. Конечно, вендоры и дистрибьюторы обладают собственной статистикой продаж по тем или иным округам, но данные эти в основном отражают позиции определенной компании в регионе и могут не отражать действительного потенциала рынка.

В середине 2001 г. мы попытались оценить приблизительные объемы региональных рынков (см. специальный выпуск № 3/2001). Тогда, по нашим расчетам, на долю Южного федерального округа (ЮФО) приходилось 4,55% объема продаж, проходящих через дистрибьюторов (при этом не учитывались прямые поставки, перепродажи субдистрибьюторов, а также поставки в рамках федеральных тендеров и проектов, проводимых коммерческими организациями и госструктурами). Рынок округа занял предпоследнее (по объемам) место.

Позже, в начале 2002 г., компания IDC провела «Исследование рынка ИТ юга России».

По данным этого исследования, на долю ЮФО приходилось 6,9% всего ИТ-рынка страны (189,7 млн. долл.). Аналитики IDC также не учитывали поставки в рамках федеральных проектов и закупок. Дело в том, что, как правило, такие поставки не проходят через местные компании. Кроме того, бывает чрезвычайно сложно отследить распределение оборудования в рамках федеральных закупок. В то же время для того, чтобы более точно оценить объем рынка IDC, проводила опрос реселлеров из ЮФО.
Как отмечает IDC, почти две трети объема ИТ-рынка округа приходится на три группы товаров — комплектующие, ПК и мониторы.

Понятно, что объем продаж ПК во многом определяет объем ИТ-рынка в том или ином месте, а поставки, например, периферии вторичны, ведь эти устройства необходимо к чему-то подключать. В таблице (последняя колонка) приведены данные IDC о распределении рынка ПК по субъектам федерации, входящим в ЮФО. Полагаем, что эти данные можно экстраполировать на объем ИТ-рынков этих территорий.

Оказывается, более или менее значительный масштаб рынка мы обнаружим только в пяти субъектах РФ — Ростовской области, Краснодарском и Ставропольском краях, а также Волгоградской и Астраханской областях. Кстати, эти результаты сопоставимы с общеэкономическими показателями субъектов федерации, входящих в ЮФО. В частности, по данным Госкомстата РФ, только перечисленные регионы сумели привлечь в 2002 г. иностранные инвестиции.

Учитывая это, при подготовке панорамы ИТ-рынка ЮФО мы решили уделить основное внимание указанным выше регионам. Это не значит, что рынки других субъектов федерации не представляют интереса. Но либо их объемы пока настолько малы, что нет смысла останавливаться на этих рынках подробно, либо достоверная информация о том, что происходит на той или иной территории, по разным причинам почти недоступна.

Вечно потенциальный?

Многие, возможно, не раз слышали о большом потенциале ИТ-рынка ЮФО. А как оценивают его местные реселлеры?

По оценкам некоторых из них, в 2002 г. объем ИТ-рынка округа вырос примерно на 18%, что сопоставимо с обшероссийским показателем. Иными словами, рынок ЮФО растет примерно такими же темпами, как и ИТ-рынок России, так что даже если потенциал у местного рынка действительно есть, его доля если и изменилась, то незначительно.

Кстати, IDC прогнозирует рост к 2006 г. объема ИТ-рынка ЮФО на 60% по сравнению с 2001 г. (см. рис. 5, стр. 22), но насколько вырастет наш ИТ-рынок в целом?

Однако ожидания, связанные с ускорением роста, сохраняются. А некоторые считают, что это уже происходит. Так, Сергей Трипалин, генеральный директор компании «Информатика» (Ростов-на-Дону), считает, что вендоры и дистрибьюторы стали больше уделять внимания компаниям округа: в последнее время их представители приезжают сюда чаще.

Так в чем же потенциал предполагаемого бурного роста? Для разных субъектов федерации ответ на этот вопрос будет различным. Тем более в таком неоднородном в экономическом плане округе, как ЮФО, где есть «богатые» (Ростовская область, Краснодарский край), но больше «бедных» (Адыгея, Кабардино-Балкария и др.).

Например, в Ставрополье определяющим фактором развития является сельское хозяйство, в Краснодарском крае — туризм, а в Ростовской области — промышленность.

А вот рост благосостояния населения скорее можно назвать отложенным фактором развития ИТ-рынка. Вряд ли компьютер можно назвать товаром первой необходимости, который человек покупает, как только у него появляются свободные деньги. Но в то же время участники рынка отмечают, что число абонентов сотовых сетей в ЮФО за год выросло вдвое, существенно растет частный автопарк. И можно ожидать, что рано или поздно волна покупательской активности дойдет и до ИТ-рынка.

Есть у этого рынка еще один ресурс увеличения темпов роста — республики Северного Кавказа. Априори их принято считать «бедными территориями», однако было бы неправильно думать, что там не теплится ИТ-жизнь. Как и положено, мнения о состоянии дел в этих республиках разделились.

Некоторые, основываясь на своем опыте, считают, что там пока нет регулярного бизнеса, а поступающие заказы носят эпизодический характер. Другие вспоминают, что ранее, в период активного применения взаимозачетных схем, торговля была довольно активной. Но продажи шли не непосредственно, например, в Чечню, а через ростовские строительные компании. А пять-семь лет назад некоторые могли похвастаться корпоративными клиентами, базирующимися на Северном Кавказе.

Почему этого нет сейчас? Из-за нестабильности в регионе усложнилась логистика, и компаниям, например, из того же Ростова-на-Дону стало сложнее работать с кавказскими партнерами. В то же время в тех же ростовских компаниях отмечают, что, судя по увеличению объема заказов с территорий, прилегающих к республикам Кавказа, можно сделать вывод, что «горный ИТ-рынок» все же развивается.

Это подтверждает и Игорь Зимин, генеральный директор компании «Инфа» (Ставрополь): «Наш край находится на границе трех республик — Кабардино-Балкарии, Дагестана и Северной Осетии и я могу сказать, что рост там есть».

А Владимир Кильдюшов, генеральный директор компании «Астрахань-Гарант-Сервис», комментируя состояние рынка того же Дагестана, предлагает прийти в Астрахани на вокзал и посмотреть, что грузят пассажиры поезда, уходящего в эту республику: ПК, мониторы, принтеры... А еще ему приходит на ум картинка из Интернета, где изображен восточный базар, на котором продаются компьютеры, лежащие прямо на земле.

Однако Зимин не согласен с такой аналогией: «Сравнение с восточным рынком и лежащими на земле компьютерами неуместно. Я периодически бываю в этих республиках и вижу, как там развиваются розничные магазины: дай Бог, каждому развиваться так».

Длинные руки «Центра»

Вероятно, Ростов-на-Дону для ЮФО является такой же «перевалочной базой», как Москва для всей России. Сравнение напрашивается еще и потому, что этот город — административный центр федерального округа.

Со стороны ростовских компаний было бы неразумно не воспользоваться «стратегическим положением». Не секрет, что центр традиционно перетягивает на себя значительную часть финансовых потоков «подведомственной территории», значит, именно там, зачастую искусственно, создаются более благоприятные условия для развития бизнеса. Выше уже говорилось, что Ростовская область лидирует в ЮФО по объему продаж ПК. Кроме того, именно Ростов-на-Дону — крупнейший центр субдистрибуции в ЮФО, а не портовый город Новороссийск, в котором, казалось бы, легче наладить логистику в обход Москвы. Возможно, это связано с привычкой (вынужденной?) русского человека поехать в «центр» и разом решить все проблемы, сделать покупки и т. п.

Кстати, игроки местного рынка отмечают, что с введением административного деления РФ на федеральные округа и, как следствие, смещением «центра принятия решений» они потеряли часть своих постоянных клиентов. Это вынудило некоторых реселлеров пересмотреть направления развития своего бизнеса: на первый план теперь выходят розница и субдистрибуция. Но справедливости ради стоит отметить, что сейчас то же самое происходит в отношении заказчиков, входящих в крупные холдинги со штаб-квартирой в Москве: «Раньше мы считали предприятия пищевой промышленности своими заказчиками, пусть и не очень крупными, — говорит один из реселлеров, — а сейчас меняются хозяева, и максимум, о чем можно договориться, так это об услугах по поддержке техники. О поставке оборудования вообще вопрос не стоит».

Когда речь заходит о субдистрибуции в ЮФО, многие в первую очередь вспоминают о компании «Технополис». Но это не единственная в округе фирма, занимающаяся регулярной перепродажей техники через свою дилерскую сеть. В Ростове-на-Дону есть еще ряд компаний, которые пытаются работать с реселлерами во всех регионах, входящих в ЮФО. Кроме того, как отмечают некоторые компании, в ЮФО складывается ситуация, похожая на общероссийскую: над федеральными проектами работают преимущественно московские системные интеграторы, а над проектами масштаба округа — в основном ростовские компании.

В то же время на рынке ЮФО хотят «лично» присутствовать и московские компании: в округе есть представительства и вендоров, и дистрибьюторов, и системных интеграторов. Приходят в ЮФО и розничные компании. Помимо вездесущих торговцев бытовой техникой это и специализированные компьютерные фирмы. В частности, компания «НТ Компьютер» (см. CRN/RE № 15/2003).

Но все же чаще москвичи ищут здесь другое.

Забирая клиента

Как уже отмечалось, представители ряда компаний ЮФО полагают, что их постепенно вытесняют с корпоративного рынка. Конечно, в той или иной степени такая ситуация характерна не только для этого округа, но и для всей страны. Просто в разных регионах, в зависимости от уровня развития местного ИТ-рынка, на нее реагируют по-разному: некоторые пытаются договориться с «пришельцами» о субподрядных работах и последующем обслуживании клиента, кто-то «отрывает» себе монтажные работы, а кому-то кажется ниже своего достоинства «держать инструмент» для московского интегратора. Все зависит от аппетитов регионального реселлера и осознания им своего места на ИТ-рынке.

Южане отмечают, что объявляемые в ЮФО тендеры все чаще привлекают московские компании. «Мы пытаемся с ними конкурировать, но это не всегда получается», — говорит Сергей Трипалин, добавляя: если тендерная документация составляется с учетом «лоббирования московских интересов», то претендовать местным компаниям уже не на что. «В лучшем случае нам достанется работа по сервису и монтажу, а в худшем не достается ничего», — резюмирует он. Это же отмечает и Игорь Зимин: «По федеральным программам нам достается в основном сервисное обслуживание. Если же говорить о банковском секторе, то со Сбербанком все понятно. Туда я даже не суюсь. Остальные банки — это в основном филиалы крупных московских структур. И тенденция такова, что если раньше мы обслуживали их ИТ-инфраструктуру, то сейчас это делают московские компании».

В целом же «рынок заказчиков» в ЮФО устоялся. Просто, когда на место местной компании приходит московский интегратор, «аксакалы» пытаются договориться на субподрядные работы. Так или иначе, они продолжают работать с заказчиком. Есть определенные «правила игры» и на рынке заказов от региональных властных структур.

«Деньги распределяются по достаточно простой схеме: на следующий день после смены руководящей администрации было образовано несколько компаний, и после этого участвовать в торгах стало неинтересно. Приглашают регулярно, а результат всегда один и тот же: побеждают две-три компании, по очереди, если контракт больше миллиона, а если сумма контракта меньше 100 тыс. руб., то побеждают остальные».

Но это на уровне администрации субъекта федерации, а что происходит в муниципальных образованиях? «Раньше мы хотя бы раз в год выполняли муниципальные контракты стоимостью от 2 до 5 млн. руб. Но сейчас таких контрактов нет, поскольку деньги, запланированные на оснащение новой компьютерной техникой учреждений образования, здравоохранения, пенсионной системы, уже потрачены, а на модернизацию имеющегося оборудования тратиться никто не хочет».

Так что же остается локальным компаниям? Забыть о корпоративном рынке?

Некоторые так и делают, гордо заявляя: если их не зовут, то они и не участвуют ни в каких тендерах. Другие думают о развитии розничной торговли и субдистрибуции.

В то же время есть один, более или менее универсальный рецепт: если у компании налажены контакты в корпоративной среде, то, чтобы продолжать там успешно работать, нужно совершенствовать собственную сервисную службу. Не секрет, что сейчас в большинстве тендеров прописан пункт о сервисном обслуживании. Конечно, московские компании обладают хорошей сервисной базой, но то в Москве. А в регионах? Тут-то и пригодятся местные партнеры. Вот что говорит один из них: «Мы просто вынуждены хорошо работать. Те ребята приехали, технику поставили и все. А если что-то сломается, то по темечку дают нам. Мы же тут, нас знают». Конечно, такая работа «на подхвате» не дает заработать столько же денег, сколько получил интегратор. Но это лучше, чем не получить ничего.

В статье использованы материалы «круглого стола», состоявшегося в рамках весеннего IT-Форума’2003.

Чем живет «столица»

Ситуация на ростовском ИТ-рынке изучена обстоятельно. Это объясняется положением Ростова-на-Дону и Ростовской области в ЮФО, о чем подробно говорилось в разделе о рынке округа в целом. ИТ-пресса (и CRN/RE в том числе) уделяет этому региону столько внимания, что любая статья, претендующая на сколько-нибудь серьезный анализ положения дел на ИТ-рынке региона, будет в основном пересказом уже написанного ранее.

Именно поэтому мы решили не повторяться и предложить читателю не общий обзор ИТ-рынка региона, а рассказать о том, что же изменилось в жизни местных компаний за последний год.

В прошлом году в Ростовской области, по разным оценкам, было продано около 15—20 тыс. ПК, причем эти цифры не включают централизованные поставки, идущие из Москвы. Поэтому подавляющую часть «посчитанной» техники составляют продаваемые местными компаниями компьютеры собственной сборки.

По мнению игроков ростовского рынка, в настоящее время темпы роста ИТ-бизнеса в Ростове и области немного превышают аналогичный показатель по ЮФО в целом (20—22% против 18%).

Все, с кем нам довелось говорить, утверждают, что за последний год принципиальных изменений здесь не произошло.

Единственное громкое событие — продажа компанией «Технополис» своего розничного подразделения (подробнее см. CRN/RE 15/2003). В результате этой сделки в Ростове появились торговые салоны розничной сети POLARIS, принадлежащей московской компании «НТ Компьютер». Презентация «передачи прав» была проведена с большим по здешним меркам шумом, с приглашением не только представителей местных и московских СМИ, но и компаний — будущих прямых конкурентов. По оценкам последних, в регионе уже давно не было публичных событий, устроители которых тратили бы столько денег на их проведение... «Если столичные компании хотят начать бизнес в нашем регионе, то обычно заявляют об этом гораздо скромнее», — замечает один из представителей ростовской розницы.

«Это далеко не первая попытка москвичей выйти на местный розничный рынок, — говорит Сергей Савостин, региональный менеджер компании D-Link в ЮФО. — И какой-то особой реакции со стороны местных компаний на данное событие не было».

В то же время часть игроков рынка не только не испугалась конкуренции, но даже возлагает некоторые надежды на «возрождение» розницы... Дело в том, что разговоры об «убитом» с точки зрения маржи южном рынке уже стали притчей во языцех. И местные компании, которым надоело выживать за счет минимальной прибыли, считают, что появление московского игрока с большим маркетингово-рекламным потенциалом позволит сломать стереотип мышления частного покупателя о том, что «лучший компьютер — дешевый компьютер». Но пока заметных действий в этом направлении со стороны «пришельцев» не отмечено. Правда, считают некоторые, прошло слишком мало времени, и столичная команда просто изучает «устав монастыря», в который пришла, ведь играть только по собственным правилам, не учитывая уже сложившейся ситуации, вряд ли получится. Поэтому ростовские рознич ные продавцы не оставляют тайных надежд на параллельную со столичными коллегами работу над тем, чтобы придать региональному рынку более цивилизованный вид. А пока...

Продажа одного из отделений многопрофильной компании подтверждает подмеченную еще в начале года тенденцию: на ИТ-рынке Ростовской области появляются компании, специализированные по виду бизнеса. По наблюдениям Сергея Трипалина из компании «Информатика», в настоящее время часть игроков рынка постепенно отказывается от не приносящих успеха направлений деятельности, в результате наряду с розничными продавцами рождаются и «чистые» субдистрибьюторы, имеющие на территории области только склады для работы со своими партнерами.

«Я считаю, что такая специализация будет углубляться, — говорит он. — Наша компания пытается зарабатывать деньги там, где они есть. Но уже сейчас у нас примерно 60% оборота составляет субдистрибуция. И сегодня в городе есть только три компании, которые занимаются перепродажей товара в собственный канал».
Конкуренцию им пытаются составить московские дистрибьюторы. В этом году отмечается заметное повышение интереса к ростовским дилерам со стороны таких компаний, как Millennium Distribution, OCS, «Аэртон», «Дилайн», «Марвел», «Тайле».

В последнее время наблюдается и смещение интересов местных компаний в сторону современных продуктов и услуг. За последний год ряд компаний в Ростовской области (Ростов-на-Дону, Таганрог, Волгодонск) начали предоставлять услуги по организации ADSL-доступа к Интернету, оказавшиеся достаточно востребованными. Растет также интерес к IP-телефонии и беспроводным решениям, в том числе и внутриофисным.

Что касается системных интеграторов, то эти игроки «специализировались» гораздо раньше остальных. Как отмечается в аналитическом отчете «Системная интеграция в регионах России», подготовленном департаментом консалтинга РБК в ноябре 2002 г., «ситуация на корпоративном рынке Ростова-на-Дону напоминает картельное соглашение, когда большинство компаний практически не пересекаются и «сидят» на «своих» постоянных заказчиках». С того времени ситуация в этом сегменте рынка, по мнению представителей ростовских компаний, практически не изменилась. «Мы не наблюдали активизации новых территорий или новых заказчиков, — отмечает Сергей Савостин. — Не появилось и новых ИТ-компаний».

В то же время перспективы «автоматизации возрождающейся промышленности» региона не дает покоя столичным интеграторам. Повышенный интерес с их стороны к региональным рынкам приводит к ситуациям, достаточно подробно описанным в разделе о рынке ИТ-округа в целом, и Ростовская область в плане «мирного сосуществования на корпоративном поле» мало чем отличается от других субъектов федерации, входящих в ЮФО. Правда, не исключено, что уже в ближайшем будущем перемирие может быть нарушено. Дело в том, что Ростовскую область сейчас буквально захлестнула очередная волна смены собственников предприятий. Говорят, что на этот раз местные хозяева, выкупившие предприятия у тех, кто их приватизировал, не смогли справиться с управлением и сейчас распродают свое добро.

В результате в регион за последнее время было «влито» немало столичных денег.

Например, предприятия пищевой промышленности, пребывавшие долгое время в упадке, объединяются сейчас москвичами в холдинги «замкнутого цикла», включающие не только производящие сельхозпродукцию и перерабатывающие ее отделения, но и всю цепочку доставки товаров до потребителя. В частности, расширяется ростовский речной порт — новые хозяева вкладывают немалые средства в новые причалы для собственных грузовых судов.

Пока, как отмечают представители ИТ-рынка, москвичи не торопятся менять ИТ-команды на этих предприятиях, пытаясь разобраться, что делать с доставшимся им наследством. У местных компаний есть надежда, что даже при изменении политики в области автоматизации столичные хозяева захотят продолжить сотрудничество, но, как говорится, «время покажет».

Между нивой и пляжем

Как уже отмечалось, основной объем ИТ-рынка ЮФО приходится на пять субъектов федерации. При этом «борьба за лидерство» идет между Ростовской областью и Краснодарским краем, и зачастую позиции регионов могут меняться каждый месяц.

В Багдаде все спокойно?

В краснодарских компаниях считают, что объем ИТ-рынка края будет расти. Однако взрывного роста не ожидается, все говорят о линейном. Игроки краснодарского ИТ-рынка рассчитывают на то, что поскольку достаток у жителей юга выше, чем в среднем по России, то и рост будет чуть выше. Ожидается более динамичное развитие рынка услуг и розничных продаж.

Почему именно розницы? Да просто у людей появились деньги, которые они готовы потратить на покупку ПК и другого оборудования. Разумеется, потенциал розничного рынка в каждом городе края свой. Если в Краснодаре, Сочи, Новороссийске, Туапсе и ряде других городов нередки случаи, когда в дом покупают два ПК (для себя и детей), то в более мелких городах продажи идут вяло.

Что касается услуг, то Андрей Дедков, заместитель директора компании «О’Кей», отмечает, что, по данным анкетирования покупателей в магазинах, большая часть клиентов тратит меньше денег на покупку ПК, чем планировала. «Получается, что деньги у них остались, и наша задача привлечь эти средства. Скорее всего, для этого нужны какие-то дополнительные услуги. Ведь второй монитор, например, вряд ли кто купит», — добавляет он.

Где живет клиент?

Оказывается, корпоративных клиентов в Краснодаре очень легко найти. Нам объяснили: «Если в здании нет балконов, а есть кондиционеры, то это учреждение. А учреждение нуждается в компьютерах». Железная логика, между прочим.

Вообще же, краснодарские ИТ-компании считают корпоративный рынок края довольно слабым, непостоянным. «Он как солнышко за окном: то появляется, то исчезает», — отмечает Дедков.

Действительно, преобладающая часть промышленности края связана с сельским хозяйством. Соответственно, если с погодой все хорошо, есть урожай, есть что перерабатывать, значит, есть и деньги. А не уродилось зерно — «завяла» и большая часть корпоративного рынка. И вовремя прошедший дождь для ИТ-рынка края значит больше, чем смена модельного ряда процессоров Intel.

По оценкам местных компаний, среди корпоративных клиентов в крае есть несколько достаточно крупных холдингов. Но основную массу составляют бюджетные организации и небольшие сельские предприятия (в пересчете на число рабочих мест речь идет о 20 ПК и меньше).

В бюджете края деньги на ИТ время от времени появляются, но получить их не так просто. Как и в большинстве субъектов Российской Федерации, местная власть очень не любит делиться деньгами с пришлыми компаниями. То же самое происходит и на Кубани. Бюджетные тендеры в основном выигрывают свои компании.

Чтобы упорядочить процедуру участия в тендерах, в начале года администрация Краснодара ввела процедуру авторизации потенциальных участников, создан центр конкурсных торгов. Игорь Лысенко, коммерческий директор краснодарского филиала компании ВСС, отмечает, что последние пять лет «власть» ничего не приобретала, и сейчас администрация проводит только первые, можно сказать, пробные закупки.

Но насколько они интересны участникам рынка?

Вот пример: одна из краснодарских компаний в тендере, состоящем из 40 лотов, выиграла 19 лотов на общую сумму 1,8 млн. руб. Можно сказать, что стоимость каждого из лотов в среднем не превышала 100 тыс. руб. А ведь для каждого лота нужно оформлять соответствующие бумаги и т .п. Бывали случаи, когда тендер объявлялся даже на поставку ОДНОГО картриджа стоимостью 80 (восемьдесят) руб.!

Сейчас администрация края в рамках программы «Электронная Россия» внедряет систему электронных торгов. Но с ее помощью можно проводить не все торги, поскольку российским законодательством четко определена сумма лота, при превышении которой необходимо проводить закрытый тендер.

Все смешалось

В состав ЮФО входят неоднородные по своему экономическому потенциалу регионы, и некоторые активные ИТ-компании Краснодарского края пытаются выйти за рамки своего региона и поработать на соседних территориях.

Как считают руководители компании «О’Кей», в выходе краснодарских компаний на

ростовский, наиболее привлекательный, рынок есть определенная «политическая» составляющая, кроме того, присутствие на территории «условного противника» полезно, ибо готовит плацдарм для остальных.

В краснодарском представительстве компании ВСС не акцентируют внимание на продвижении в другие регионы. Что неудивительно. У ВСС есть некоторое количество клиентов в Ростове-на-Дону, есть реализованные проекты в Ставропольском крае. «Наши клиенты территориально-распределены, — говорит Лысенко. — И если идут большие проекты, то они для нашего офиса разовые.

Краснодарские компании пытаются работать и в республиках Северного Кавказа. Так, «О’Кей» реализовывала проект по автоматизации в Чечне. «Это был прибыльный проект, — вспоминают в компании. — Но там очень сложная иерархическая система принятия решений и все идет через Москву. Мы успели познакомиться лично со всеми лицами, которые принимают участие в восстановлении республики». В то же время Андрей Дедков отмечает, что ИТ-рынок этих республик стихийный, поскольку там нет сильных компаний, которые бы его формировали и пытались сделать цивилизованным. «Там жесткий рынок», — добавляет Алексей Лукашевич, коммерческий директор компании «Владос».

Как считает ряд краснодарских реселлеров, Ростов-на-Дону можно назвать городом-дистрибьютором — так сложилось. Соответственно реальные потребности ростовского рынка гораздо ниже, чем объемы закупок местных реселлеров, и большая часть товара идет в другие регионы.

Часть реселлеров Кубани ездит за товаром только к ростовчанам. Почему так получается? Достаточно посмотреть на карту: территория Ростовской области вытянута с севера на юг, а сам Ростов-на-Дону расположен на юге области, недалеко от границы с Краснодарским краем. Причем настолько близко, что в Ростове-на-Дону можно «поймать» краснодарского оператора сотовой связи «Кубань GSM». Для реселлеров, расположенных на приграничных территориях, поездки в Краснодар невыгодны, поэтому в качестве оптовой базы они предпочитают Ростов-на-Дону.

Краснодарские компании считают этих реселлеров потерянными для себя.
Но на Кубани есть еще и ряд городов, про которые можно сказать, что местные компании их тоже потеряли. И дело не только в территориальной удаленности или неудобном транспортном сообщении.

«Чужие» города

Сочи известен прежде всего как курорт. Это один из крупнейших по численности населения городов края. Но для краснодарских компаний сочинский ИТ-рынок почти потерян (если, конечно, они не открывают там свои филиалы).

Транспортные коммуникации Кубани таковы, что житель Сочи не поедет в Краснодар покупать ПК или что-то еще только потому, что там дешевле. Соответственно реже к своим краснодарским коллегам обращаются и сочинские реселлеры. Доставка товара из Москвы в Сочи или Краснодар стоит примерно одинаково и занимает почти равное время. А вот переброска товара из Краснодара в Сочи может занять половину рабочего дня и добавить большие издержки.

Если же говорить о корпоративных клиентах, то, как отмечают в Краснодаре, в городе «темных ночей» доминирует «очень плохой рынок оздоровительных учреждений».

Почему плохой? Ведь российские курорты вновь становятся популярными, а в туристическую отрасль вкладываются деньги. А значит, нужны компьютеры, серверы, сети, решения по управлению отелями, пансионатами и т. п.

Вот тут-то и выясняется, что владельцы всего этого благолепия находятся где-то далеко за пределами Кубани, в основном в Москве. А это по традиции означает централизованные поставки техники и принятие решений. Тем более не стоит забывать, что во времена СССР Сочи являлся городом общесоюзного подчинения, а многие пансионаты и санатории имели своих профильных «хозяев» — министерства, профсоюзы, крупные предприятия. В Краснодаре уверяют, что в ходе приватизации многие связи были сохранены.

Но это не значит, что местным компаниям тут нельзя заработать. Конечно, речь идет не о поставках техники в отель, а о дальнейшем обслуживании клиента. Тем более что московские компании на это, как правило, не претендуют.

Еще можно предложить услуги так называемой первичной автоматизации: несколько ПК, дешевое программное решение типа «1С» или «Русский отель», простая сеть. Но и в этом случае, как отмечают представители компаний, занимающихся обслуживанием туристической сферы, если сумма счета превышает 10 тыс. долл., то в 80% случаев оплата идет из Москвы.

Вообще же всевозможные «предприятия туристического обслуживания» (отели, пансионаты и т. д.) — благодатный клиент для ИТ-компании: «По мере роста их бизнеса вслед за первичной автоматизацией идет расширение парка ПК, появляются серверы и т.п.». А как только они попадают в сферу интересов крупного холдинга, то это может привести к полной смене оборудования: у новых хозяев есть корпоративные стандарты.

Еще один повод обновить технику — появление на стене отеля новой «звезды»: готовясь к повышению класса, владельцы идут на модернизацию (а фактически замену) оборудования. Если при этом здание реконструируется, то проводится замена инфраструктуры связи и т. п., а это уже другие деньги. И достаются они другим компаниям.

Сходная ситуация складывается и в Новороссийске. Только в этом городе, в отличие от Сочи, превалирует не курортный бизнес, а порт (крупнейший на юге России) и промышленность (например, цементный завод). И наверное, не стоит говорить о том, что принимают решения о закупках оборудования на этих предприятиях не в Новороссийске или Ростове-на-Дону.

Всекубанский холдинг

Довольно интересный способ развития бизнеса решили использовать в компании «О’Кей». Сейчас идет создание похожей на холдинг структуры, в которой объединяются мелкие и средние фирмы Кубани, а краснодарская компания является головной. Компания уже выдвигает такой лозунг: «Каждой большой деревне — наш маленький магазин».

При этом предполагается, что все примкнувшие компании займутся продвижением одной торговой марки — «О’Кей», точнее, ПК под этой маркой. «Когда мы разговариваем с потенциальным партнером, то объясняем ему, что, входя в холдинг, он становится «носителем брэнда» со всеми вытекающими правами и обязанностями», — поясняет Дедков.

Попытка создания подобной структуры — проявление агрессивной политики работы компании на рынке. Развивая дилерскую сеть, в «О’Кей» проводят своеобразную «селекционную» работу, выявляя наиболее сильные компании. Именно их краснодарцы и приглашают в холдинг. При этом, как уверяют в компании, если это успешная в своем населенном пункте фирма, то «О’Кей» старается не вмешиваться в ее внутренние дела. «Мы даже стараемся сохранить ее название, к которому привыкли клиенты», — утверждает Дедков.

Но возможен и другой вариант, когда дилер становится филиалом краснодарской компании. При этом он обязан подписать некое соглашение, в котором описываются его права и обязанности, в том числе по продвижению ПК марки «О’Кей». Кроме того, руководство холдинга хочет быть уверено в том, что взгляды на развитие рынка всех его партнеров совпадают, и они имеют схожую бизнес-философию.

Когда все занимаются всем

Несмотря на «сельскохозяйственную специализацию», Ставропольский край входит в пятерку крупнейших в ЮФО (после Ростовской области и Краснодарского края) по объемам продажи ПК, а значит, пока находится в ранге «запасных» при определении вендорских и дистрибьюторских приоритетов.

По оценке местных игроков, темпы роста ИТ-рынка здесь сопоставимы со средними по ЮФО (15—18%). Заметно влияет на ситуацию активизация спроса со стороны республик Северного Кавказа, с которыми граничит край. Причем за компьютерной техникой приезжают не только представители ИТ-компаний и корпоративных клиентов, но и розничные покупатели, в том числе и колоритные горцы. Последние, по рассказам ставропольских продавцов, — самые выгодные клиенты: они обычно появляются шумной толпой, практически не торгуясь, скупают за наличные самые дорогие ПК и периферию к ним, а потом уезжают в «никуда».

По мнению ряда экспертов, в ближайшее время Ставропольский край может стать некой промежуточной «оптовой базой», через которую будут вестись поставки компьютерной техники в горные районы.

В настоящее время, по разным оценкам, на ИТ-рынке региона работает 50—75 компаний, большинство из которых находится в столице края. Серьезной специализации у них нет: пока все стараются заниматься всем. Например, структура бизнеса компании «Инфа» такова: 40% — продажа корпоративных решений и примерно по 30% — субдистрибуция и розничные продажи.

Как отмечают в компании, за последнее время изменился не только состав ее клиентов — сейчас большой интерес к ИТ начали проявлять предприятия СМБ, но изменилось и отношение клиентов к вопросам автоматизации. «Теперь заказчик просит не просто компьютер с набором проводов, а комплексное обслуживание», — рассказывает Игорь Зимин, генеральный директор компании «Инфа». — Можно сказать, что мы вернулись в 1992—1993 гг. Но тогда у клиентов просто не было возможности набрать квалифицированную ИТ-службу».

Теперь же корпоративные покупатели сознательно отказываются брать себе в штат специалистов по ИТ. Подсчитав затраты, они понимают, что гораздо выгоднее работать по схеме «абонентского обслуживания». И этот факт радует местные ИТ-компании, так как подобный подход дает им заметное преимущество перед конкурентами из Москвы.

Есть у местных компаний и еще один плюс. «Мы предпочитаем работать с такими структурами, на формирование бюджета которых можем повлиять, — рассказывают ставропольцы. — Некоторые ранее работавшие в них специалисты по разным причинам переходят работать к нам. Они точно знают: что, кому, а самое главное, когда шепнуть, чтобы нас пригласили высказать свое мнение о сформированном ИТ-бюджете заказчика. У москвичей такой возможности нет: подобное перетекание кадров не выходит за пределы региона».

Согласование бюджета заказчика с компьютерщиками, считают ставропольцы, должно быть обязательным. Регионалы вовсе не стараются подвигнуть заказчика на дорогостоящие проекты «с перламутровыми пуговицами».

«К сожалению, случается, что клиент выделил средства на покупку техники, а про обслуживание «просто забыл», — объясняет Игорь Зимин. — А если подобной строчки нет, то и получить дополнительные деньги на поддержку работоспособности системы невозможно. Пусть все будет «рушиться», но если денег нет, значит, нет. Ни сейчас, ни потом».

К сожалению, при проведении крупных тендеров ставропольцам все чаще приходится смотреть вслед уходящему поезду. Даже если тендер проводит их постоянный клиент.

Так, компания «Инфа» на протяжении 11 лет сотрудничала с правительством края по вопросам информатизации. «А в конце 2002 г. пришла московская компания КРОК и запросто выиграла тендер, — рассказывает представитель «Инфы». — А нам потом отдали всю грязную работу, которая приносит меньше прибыли: стены подолбить или монтажные работы провести».

Не так давно москвичи стали подбираться и к ставропольским филиалам столичных банков, вытесняя прежних поставщиков. Ну а пока столичные компании интересуются только самыми крупными заказчиками, ставропольцы с готовностью ведут проекты на уровне районных и городских администраций.

Ставрополье

Ставропольский край занимает примерно 66 тыс. кв. км. Из 2,7 млн. человек его населения более половины — городское (самые крупные города Ставрополь, Невинномысск, Буденновск, Георгиевск, Минеральные Воды, Пятигорск, Кисловодск). В крае насчитывается более 330 промышленных предприятий машиностроения и металлообработки, химии и нефтехимии, нефтяной и газовой промышленности, энергетики. Но больше всего предприятий различных форм собственности сосредоточено в сельском хозяйстве. Основное богатство края — зерно.

Вниз по реке-матушке

Волгоградская область, входящая в состав ЮФО и Приволжского экономического района, считается одной из самых промышленно развитых на юге России: на ее долю приходится около четверти всего промышленного производства ЮФО. А если учесть, что областной центр Волгоград, по данным последней переписи населения, относится к числу городов-миллионников (1034,3 тыс. человек), становится ясно, что этот регион мог бы считаться одним из приоритетных на ИТ-рынке ЮФО. В то же время у вендоров и дистрибьюторов он, как правило, таковым не является.

По оценкам местных игроков, годовой объем ИТ-рынка Волгоградской области укладывается в диапазон 18—30 млн. долл. Всего в регионе зарегистрировано около 100 компаний, связанных с «интеллектуальным» бизнесом, но примерно 20% из них — «бумажные» фирмы, которые не ведут никакой реальной деятельности. Большинство «живых» компаний работают в Волгограде. Практически ни в одном районном центре области собственных компьютерщиков нет: по одной-две фирмы есть лишь в Камышине и Жирновске.

Пожалуй, единственный в области оазис ИТ-бизнеса — город Волжский. Представитель волгоградского отделения компании «Сканер» (ее головной офис располагается в Волжске) утверждает, что компьютерный рынок этого небольшого города, если еще и не достиг объема волгоградского, то по уровню развития явно превосходит его.

Объяснение этому довольно банальное — деньги. В Волжске располагается несколько крупных предприятий области, переживших без серьезных потерь времена перестройки, например, Волжский трубный завод (ВТЗ), вошедший в апреле 2001 г. в состав Трубной металлургической компании (которая в свою очередь принадлежит промышленной группе МДМ). А большинство волгоградских машиностроительных заводов, в прошлом относившихся к ВПК, сейчас только начинают «подниматься». Поучаствовать в автоматизации успешных предприятий мечтают не только волжские ИТ-компании, но и их коллеги из других регионов. Так, по наблюдениям представителей местных компаний, в этом году в Волжск «зачастили» ростовчане. Понятно, что население Волжска, связанное с производством, также «не бедствует» (по сравнению с другими районами области), что создает предпосылки для развития не только корпоративного, но и розничного компьютерного бизнеса.

И все-таки основные ИТ-силы региона сосредоточены в Волгограде. Хотя бы потому, что это столица области. По местным меркам, крупной считается ИТ-компания с годовым оборотом 1—2 млн. долл. Правда, таковых в городе не наберется и десятка, большинство же — компании-однодневки. Поэтому, считают волгоградцы, несмотря на довольно большое количество игроков, рынку еще очень далеко до насыщения, а обострение конкуренции вызвано в основном демпингом со стороны коллег. Причем выставить некий коллективный заслон «продажам техники с нулевой маржой» практически невозможно: никаких взаимоотношений между местными компаниями не налажено. «Все друг друга не любят и стараются выставить конкурента перед заказчиком в самом невыгодном свете, — рассказывает представитель одной из волгоградских компаний. — Правда, самые крупные стараются сохранить видимость цивилизованных отношений — вежливо общаются на уровне руководителей».

В регионе почти нет субдистрибьюторов. Это вовсе не означает, что местные компании не перепродают технику. Просто они еще «слабы» для того, чтобы организовать и поддерживать постоянную партнерскую сеть. Конечно же, мелкие игроки «перехватывают» оборудование у более успешных коллег, но происходит это чаще всего эпизодически и обусловлено не долгосрочными отношениями, а предложенной ценой.

Потенциальными клиентами субдистрибьюторов могли бы стать фирмы из соседних регионов. Но ИТ-компании из более богатых областей (Воронежская, Саратовская, Ростовская) предпочитают приобретать технику напрямую в Москве либо у субдистрибьюторов «по месту прописки». А ИТ-компании из Казахстана не поддерживают отношений с «второстепенными» российскими регионами. Кроме того, стараются расширить сферу своего влияния, в том числе в Волгоградской области, и ростовские перепродавцы. В результате часть местных компаний охотнее покупают технику у соседей.

По признанию волгоградских компаний, они могли бы продавать технику и в Астраханской области, и в Калмыкии, если бы на это «...хватило сил». Такая возможность несколько лет назад была у компании «Вист-Волгоград». Но, как рассказывают местные «старожилы», с самого начала в ее прайс-лист были заложены настолько высокие цены, что более бедные соседи отказались работать на подобных условиях.

Самая многочисленная категория ИТ-компаний в Волгограде — розничные продавцы. Частными клиентами (а также малым бизнесом) стараются заниматься почти все. ...И в то же время практически никто!

Как образно выразился представитель одной из ростовских компаний, проводивших собственное исследование волгоградского ИТ-рынка, он находится примерно на том же уровне развития, что и в Ростове-на-Дону в 1998 г.

Жители крупных городов уже начали привыкать к прелестям «продуманной работы с частным покупателем»: большим, красочно оформленным торговым залам, в которых товары разделены по группам и категориям; возможности наглядной демонстрации оборудования; приветливым менеджерам, разговаривающим с клиентом на «человеческом», а не «компьютерном» языке.

Волгоградские же покупатели пока лишены всего этого. Складывается впечатление, что розничные продавцы нарушают буквально все правила грамотной торговли.

Причина, видимо, в том, что местные компании, сетуя на бедность покупателей, в то же время уверены, что «хоть какие-то деньги на приобретение ПК у них все равно имеются», а значит, в первую очередь они обращают внимание не на «обстановку», а на стоимость техники. Так что пока ИТ-компании стремятся продать как можно больше, не вкладывая лишних средств, а о «борьбе за розничного покупателя» они подумают потом...

Класс системных интеграторов в Волгограде пока не очень многочисленный: компаний, специализирующихся на работе с корпоративными заказчиками, не больше 10. Среди них «Апрель» и волгоградское представительство фирмы «Сканер», которые предпочитают работать только в своем регионе. «Мы работаем практически только в городе или с филиалами (отделениями) организаций, головные офисы которых расположены в Волгограде, — рассказывает Аркадий Магид, директор компании «Апрель». — Пока мы не видим необходимости в расширении бизнеса за пределы области, сначала надо хотя бы половину своего рынка захватить».

И пока волгоградские компьютерщики жалуются на «предсмертное» состояние корпоративного сектора, внешние наблюдатели считают, что его потенциал в регионе очень велик. Как раз сейчас наступил этап смены собственников, и практически все волгоградские заводы скупаются москвичами. Интересный факт — подавляющее большинство щитов наружной рекламы города рассказывают об общенациональных компаниях со столичным капиталом.

Учитывая благоприятные перспективы экономики страны в целом, есть основания ожидать, что в ближайшее время заводы Волгограда заработают, и тогда, по оценкам некоторых экспертов, корпоративный сегмент составит примерно 70% всего ИТ-рынка.

И, скорее всего, большинство новых хозяев, как это уже неоднократно бывало, предпочтут наладить отношения с местными ИТ-компаниями, а не приглашать столичные.

Пожалуй, единственное, что сейчас сдерживает процесс смены собственников, — это позиция местных властей, ведь Волгоград традиционно относится к «красному поясу». Поэтому некоторые надежды на изменение ситуации в корпоративном секторе местные ИТ-компании связывают, в том числе, и с возможным уходом в следующем году с поста губернатора представителя Коммунистической партии.

Там, где Волга заканчивает свой бег

Астаханская область расположена на Прикаспийской низменности. На территории области есть месторождения полезных ископаемых, в том числе знаменитое озеро Баскунчак, крупнейшее в России по добыче соли. Область — одна из самых бедных в стране. Лишь один пример: ее административный центр — город с полумиллионным населением — занимает одно из первых мест среди российских городов с самым ветхим жилым фондом.

Естественно, что эти и другие проблемы области не добавляют региону привлекательности в глазах ИТ-компаний, стратегия которых предусматривает региональную экспансию.

Правда, местные «компьютерщики» не очень-то расстраиваются. «Можно сказать, что нам повезло, — считает Владимир Кильдюшов (компания «Астрахань Гарант Сервис»). — Приезжавший к нам в город представитель Intel заявил, что наш рынок им неинтересен, так как его объем гораздо меньше, например, ростовского. Значит, пока у нас не появится ни одной «внешней» компании, что могло бы привести к усилению конкуренции, и есть время для того, чтобы самим закрепиться на этом рынке».

По разным данным, на ИТ-рынке Астрахани работает немногим более 30 компаний. Самые успешные имеют годовой оборот 1—3 млн. долл., но таких в области в буквальном смысле «раз-два и обчелся».

До недавнего времени местные и московские компании действительно не конкурировали друг с другом. Существовало некое «абсолютное» разделение рынка.

Дело в том, что на территории области есть, пожалуй, всего один действительно крупный корпоративный клиент, имеющий и готовый вкладывать средства в автоматизацию. Это — местное отделение Газпрома. Но в силу сложившейся практики централизованных поставок ИТ-оборудования этот заказчик отказывался от работы с местными компаниями. До тех пор пока, как говорят в регионе, у заказчика не поменялось руководство. «Теперь бывшие придворные компании исчезли, — рассказывает Владимир Кильдюшов. — И нас стали приглашать для участия в конкурсах».

Конечно, на территории региона есть и другие клиенты, которых можно отнести к разряду корпоративных. Но пока продажи в этот сектор местными ИТ-компаниями носят эпизодический характер и на 95% касаются «железа».

По утверждению астраханских игроков, самыми «благодарными» клиентами остаются розничные покупатели. Правда, до сих пор в большинстве компаний компьютеры не только не прошли никакой сертификации, но и продаются в виде «набора комплектующих», а не единого изделия. И все же в прошлом году объем розничных продаж у некоторых компаний вырос примерно на 50% (для сравнения: темпы роста ИТ-рынка ЮФО составили около 18%). Объяснение этому феномену довольно простое: в разряд розничных местные продавцы относят не только частных покупателей, но и предприятия малого и среднего бизнеса. А в Астрахани значительная часть таких фирм находится на этапе первого оснащения своих офисов компьютерной техникой.

Кроме того, как отмечают местные компьютерщики, розничный рынок региона очень сильно подвержен сезонным колебаниям. Основной всплеск продаж приходится на конец лета — начало осени: именно тогда, распродав урожай бахчевых культур, сельские жители приезжают потратить вырученные деньги, приобретая в том числе и домашние ПК.

И еще один штрих: как шутят в местных компаниях, основные поставщики денег на ИТ-рынок региона — «браконьеры, промышляющие в дельте Волги». Они больше других закупают портативные компьютеры...

Здесь вам не равнина...

Республики Северного Кавказа — это регион, который можно назвать «белым пятном» на карте ИТ-рынка России. Информацию о том, что творится на местном компьютерном рынке и существует ли он вообще, приходится собирать буквально «по крохам».
Вендоры и столичные дистрибьюторы относятся к работе с этим регионом сугубо прагматически. Сотрудники этих компаний могут, часто и с большим удовольствием, вспоминать поездки на горнолыжные курорты края, но они же, прежде чем браться за развитие здесь бизнеса, стараются трезво оценить сопутствующие «региональные риски». К сожалению, пока, несмотря на некоторую стабилизацию политической ситуации в Чечне, риски ведения бизнеса на Северном Кавказе считаются гораздо более высокими, чем в других регионах страны.

В то же время все понимают, что в скором времени ожидаются значительные финансовые вливания в экономику региона, в первую очередь в Чечню. Вряд ли кто-то сейчас строит планы выхода на ИТ-рынок этой республики (он просто отсутствует), а вот о том, чтобы занять выгодные «стратегические» позиции в соседних субъектах федерации, уже задумываются.

Тем более, что в последнее время некоторые представители ИТ-компаний ЮФО, с которыми нам приходилось общаться, отмечают активизацию бизнеса в республиках Северного Кавказа. К перепродавцам из близлежащих городов ЮФО обращаются не только ИТ-компании, но и корпоративные заказчики из этого региона. Подобные «запросы» поступают преимущественно в Ставрополь и Пятигорск, которые и до этого были основными поставщиками компьютерной техники для этих республик.

Увеличилось количество партнеров с Северного Кавказа и у субдистрибьюторов из Ростова.

По оценкам ряда специалистов, следящих за развитием ситуации в регионе, наибольшие темпы роста за последний год показывают ИТ-рынки трех субъектов федерации: Дагестана, Кабардино-Балкарии и Северной Осетии-Алании. Правда, представители работающих там компьютерных компаний считают, что разговоры о «великом замороженном потенциале, заложенном в республиках Северного Кавказа, который даст новый толчок развитию ИТ-рынка ЮФО», сильно преувеличены.

«Конечно, в ближайшие годы мы будем наблюдать здесь рост компьютерного рынка, — объясняют они. — И возможно, по темпам он даже будет опережать рынки соседних регионов. Но только потому, что сейчас он у нас развит гораздо слабее... А чтобы рост был «взрывным», необходимо существенное улучшение благосостояния местного населения. Но предпосылок для этого пока не так много».

Действительно, запасы полезных ископаемых, уже добываемых на данной территории, подходят к концу, а крупные новые месторождения пока не разведаны.

Промышленность, работавшая ранее на ВПК, находится в бедственном положении: в лучшем случае заводские корпуса сдаются под складские помещения. Кроме того, хотя регион находится в зоне рискованного земледелия, экономика этих республик в значительной степени ориентирована на сельское хозяйство и обслуживающую его промышленность.

Как считают в ИТ-компаниях региона, ситуация в этих трех республиках сходная, поэтому остановимся подробнее на положении дел в одной из них — Северной Осетии-Алании.

По последним данным, численность населения здесь составляет около 700 тыс. человек. Большая его часть (80%) проживает в городах: Владикавказ, Беслан, Моздок, Ардон. Республика маленькая — до границы с Кабардино-Балкарией 70 км, столько же еще до одного соседа — Ингушетии, а до Грузии — и того меньше.

Не будет преувеличением сказать, что ИТ-рынок республики, хоть и маленький, но достаточно «старый» — три компании занимаются этим бизнесом уже 10 лет, еще две-три — в течение пятилетки. Почти все ИТ-компании сосредоточены в столице республики Владикавказе, всего их не более десятка. Примерно половина «двухлетки», т. е. компании, которые не выживают на рынке более двух лет. Успешной здесь считается ИТ-компания с годовым оборотом в 0,8—1 млн. долл.

По оценкам местных специалистов, ИТ-рынок гораздо дальше от насыщения, чем смежные рынки бытовой техники и электроники, а малое число компьютерных компаний обусловлено, в первую очередь, нехваткой квалифицированных специалистов, как технических, так и по продажам.

«Экономические, политические вопросы, организация работы с фискальными органами — во всем этом много нюансов, — объясняют они. — И столкнувшись с ними, многие молодые коллеги просто с этим не справляются».

Основные клиенты местных ИТ-компаний располагаются во Владикавказе. В райцентрах и других населенных пунктах их специалисты занимаются только сервисом, предусмотренным в некоторых федеральных проектах. В большинстве случаев приходится работать с государственными организациями, так как первые заказы на поставку ИТ-оборудования от коммерческих структур стали появляться только два года назад. В основном от банков, вузов, практикующих платные формы обучения, а также предприятий пищевой промышленности (в частности, винно-водочных). Острой конкурентной борьбы на этом рынке пока не наблюдается: выбор поставщика ИТ-решений чаще всего зависит от отношений, сложившихся между руководителями заказчика той или иной ИТ-компании. «Прописанные» в других регионах ИТ-компании, конечно, иногда «заглядываются» на местных клиентов, но последние все равно предпочитают работать с «проверенными» местными партнерами. Правда, мотивируют свою верность тем, что теперь вопросы гарантии их волнуют гораздо больше, чем, например, два года назад, и, следовательно, тот, кто установил оборудование, должен быть всегда рядом.

В то же время представители местных ИТ-компаний говорят, что им практически не удается наладить контакты с предприятиями, в которых поменялись собственники. А такие уже стали появляться на территории региона.

Долгое время денежные средства в больших количествах вывозились из республики, и только два-три года назад этот процесс удалось приостановить. А вот присутствие в Северной Осетии «чужих» денег стало ощущаться совсем недавно — около года назад.

В республике нет ни одного субдистрибьютора, никто не перепродает технику «коллегам по цеху». Все, что привозится в регион, сразу же поступает конечным пользователям.

Как отмечает Владимир Харченко, директор компании «Спин» (Владикавказ), в республике вот уже два года нормально налажена доставка товаров: работают как местные транспортные предприятия, так и московские экспедиционные компании.

Поэтому рисков, связанных с этой стороной бизнеса, сами компьютерщики не несут.
Крупные поставки выполняются только по предоплате. Клиенты готовы ждать, когда необходимый им товар будет доставлен, поэтому ни одна ИТ-компания не держит собственного склада. В лучшем случае небольшие торговые залы, ориентированные на розничных покупателей (физические лица и предприятия СМБ).

Кстати, основная борьба ведется именно за них. Причем, по словам владикавказцев, снижение цены — далеко не единственный аргумент в этой борьбе. Довольно много средств тратится на проведение рекламных кампаний (в печатных изданиях, на радио и телевидении) и маркетинговых мероприятий.

Основными конкурентами на розничном рынке считаются компании по продаже бытовой техники и электроники, которые не так давно включили в свой ассортимент ПК, а теперь открывают отделы по продаже компьютеров и в супермаркетах. Они довольно успешно отбирают клиентов у ИТ-компаний.

На местном ИТ-рынке не принято «решать проблему всем миром», и, по словам Владимира Харченко, каждый игрок старается выстроить свою политику самостоятельно, опираясь на собственные силы.

А вот взаимодействовать с представителями других регионов местные компании готовы — главное, понять, с чем пришли «варяги». Если просто «забить вешку» или потеснить местные компании с насиженных мест, то, уверены во Владикавказе, не получится, и подобная политика вряд ли принесет большую выгоду «захватчику». Но предложения о конструктивном сотрудничестве, в которых будут учтены интересы местных компаний, здесь готовы внимательно рассмотреть.

В ситуации, когда корпоративный сектор «поделен», приходящим компаниям все равно придется опираться на местные кадры.

Кроме того, сейчас в рамках многих государственных программ меняется структура финансирования — часть средств передается в регионы, и для участия в тендерах очень важна «прописка» ИТ-компаний. Местные чиновники по разным причинам предпочитают работать со своими компьютерщиками.

Конкуренция с москвичами — это дело далекого будущего. В отличие от других регионов, где местные игроки прикладывают неимоверные усилия, не пуская столичные компании в свои владения, в Северной Осетии уверены: «на рынок Кавказа москвичей за уши не затащишь». Максимальная планка, которая может быть достигнута в партнерстве местной и столичной ИТ-компаний, — дилерский статус.

Использовать какие-то другие формы сотрудничества москвичи пока опасаются.

В то же время, по мнению местных предпринимателей, большая часть опасений надуманна. Вероятность каких-то форс-мажорных ситуаций на ИТ-рынке Северной Осетии если и выше, чем в других регионах, то лишь на доли процента. В республике функционируют представительство Верховного суда, региональный арбитражный суд.

И сегодня, считают во Владикавказе, «потерять» здесь деньги гораздо труднее, чем в Москве. При этом в Северной Осетии говорят: «Горячие горцы при решении возникшей проблемы, конечно, могут и пострелять, но, по официальной статистике, количество подобных случаев на душу населения здесь меньше, чем в столице России».

Южный федеральный округ

Южный федеральный округ (ЮФО) — один из семи федеральных округов, сформированных в 2000 г. в соответствии с Указами Президента РФ с целью укрепления вертикали государственной власти. В состав округа входят 13 субъектов РФ (8 республик, 2 края и 3 области): Республика Адыгея, Республика Дагестан, Республика Ингушетия, Кабардино-Балкарская Республика, Республика Калмыкия, Карачаево-Черкесская Республика, Республика Северная Осетия—Алания, Чеченская Республика, Краснодарский край, Ставропольский край, Астраханская область, Волгоградская область, Ростовская область. Административным центром ЮФО является Ростов-на-Дону.

Руководство округом осуществляет полномочный представитель Президента РФ Виктор Казанцев.

ЮФО занимает 3,5% территории России. На его территории проживает 22 млн. человек, что составляет около 15% населения России. Численность экономически активного населения (по данным выборочных обследований) в среднем за 2002 г. составила 9,7 млн. человек (62% всего населения округа).

Денежные доходы в расчете на душу населения в среднем по ЮФО в 2002 г. составили 2561 руб. (в среднем по России — 3889 руб.), номинальная начисленная среднемесячная заработная плата, по предварительным данным, составила 3054 руб. и выросла по сравнению с 2001 г. на 38,7%, реальная заработная плата — на 19,0%.

Основу экономического потенциала округа составляют хорошо развитые агропромышленный и курортно-рекреационный комплексы, а также машиностроение и топливно-энергетические ресурсы.

Южный федеральный округ в цифрах

Инвестиции в основной капитал Инвестиции в основной капитал Инвестиции в основной капитал Инвестиции в основной капитал Инвестиции в основной капитал Иностранные инвестиции Иностранные инвестиции Иностранные инвестиции Иностранные инвестиции Финансовые результаты деятельности крупных и средних организаций Финансовые результаты деятельности крупных и средних организаций Финансовые результаты деятельности крупных и средних организаций Исполнение консолидированных бюджетов субъектов РФ Исполнение консолидированных бюджетов субъектов РФ Исполнение консолидированных бюджетов субъектов РФ Доходы и расходы населения в расчете на одного человека, в среднем за месяц Доходы и расходы населения в расчете на одного человека, в среднем за месяц Доходы и расходы населения в расчете на одного человека, в среднем за месяц Продажи ПК по субъектам федерации, шт. %*
всего, млн. руб. структура инвестиций в % к итогу структура инвестиций в % к итогу структура инвестиций в % к итогу структура инвестиций в % к итогу поступило, тыс. долл. в том числе по видам в том числе по видам в том числе по видам число прибыльных организаций в % к общему числу прибыль, млн. руб убыток, млн. руб. доходы, тыс. руб. расходы, тыс. руб. профицит/дефицит (-), тыс. руб. заработная плата, руб. денежные доходы, руб. потребительские расходы, руб.
собственные привлеченные средства привлеченные средства привлеченные средства прямые портфельные прочие
всего в том числе бюджетные средства из них средства федерального бюджета
Южный федеральный округ 161804,5 40,1 59,9 14,5 7,8 586786 213695 18346 354745 60,4 52191 14717 157653577 157394735 258842 3054,2 2561,2 1947,3 100
Республика Адыгея 1765,4 35,8 64,2 53,8 45,5 2159 2159 Н/д Н/д 53,0 329 379 3820126 3747948 72178 2615,9 2101,7 1275,6 0,19
Республика Дагестан 5501,3 31,8 68,2 52,7 31,7 Н/д Н/д Н/д Н/д 59,3 1248 236 15745226 15918882 -173656 1903,1 1871,3 1182,5 0,5
Республика Ингушетия 594,7 2,1 97,9 81,3 41,1 Н/д Н/д Н/д Н/д 50,6 120 58 4850996 4882668 -31672 3374,8 1172,0 424,2 0,43
Кабардино-Балкарская Республика 3603,8 12,8 87,2 52 28,6 Н/д Н/д Н/д Н/д 47,5 335 974 5932770 6386658 -453888 2358,5 2379,3 1661,8 0,31
Республика Калмыкия 4563,4 3,5 96,5 10,6 9,1 Н/д Н/д Н/д Н/д 51,5 252 260 2646848 2698409 -51561 2545,8 1718,0 744,5 0,08
Карачаево-Черкесская Республика 2142,2 30,3 69,7 31,3 22,5 Н/д Н/д Н/д Н/д 55,6 266 272 3577212 3403859 173353 2455,8 2057,8 1319,3 0,98
Республика Северная Осетия-Алания 2601,9 13,7 86,3 58,7 41,4 Н/д Н/д Н/д Н/д 50,6 323 301 5799847 5840747 -40900 2477,3 2428,6 1608,4 1,41
Чеченская Республика Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д Н/д 7555418 7088705 466713 Н/д Н/д Н/д Н/д
Краснодарский край 67154,5 40,2 59,8 8 3,6 202556 90003 Н/д 112553 66,7 24620 3225 40489260 39188324 1300936 3450,3 2762,1 2288,4 29,32
Ставропольский край 17240,3 35,7 64,3 12,6 7,4 59566 33933 17840 7793 61,2 5634 1664 18066444 18483840 -417396 2961,8 2301,8 2111,5 14,96
Астраханская область 12791,3 49,1 50,9 12,6 7,4 32037 31367 411 259 58,8 3893 1364 6633714 6973472 -339758 3573,8 3016,9 1874,6 9,11
Волгоградская область 18730,9 51,7 48,3 8,6 4 178597 3583 95 174919 50,8 6453 2540 16072130 16423460 -351330 3234,0 2611,5 1733,2 10,31
Ростовская область 25114,6 46 54 19,9 8,8 111871 52650 Н/д 59221 66,1 8718 3444 26463586 26357763 105823 3059,3 3061,5 2471,2 32,4

Источник: Госкомитет РФ по статистике, «Социально-экономическое положение Южного федерального округа в 2002 г.».
* Источник: IDC, «Исследование рынка ИТ Юга России», май 2002 г.


Версия для печати (без изображений)