В борьбу за региональных заказчиков включились практически все ведущие московские производители ПК. Им противостоит не такая мощная, но очень многочисленная армия местных сборщиков. А исход сражения решат клиенты, голосуя кошельком

В истории отечественного ИТ-рынка отношения между московскими и региональными компаниями складывались непросто. Столичные фирмы, в силу географического положения, гораздо быстрее растут, приобретая «вес» и авторитет как среди заказчиков, так и среди конкурентов. Это справедливо в отношении игроков почти всех сегментов ИТ-индустрии — системных интеграторов, дистрибьюторов, крупных розничных продавцов и производителей ПК.

О конкурентных преимуществах, которые дает «московская прописка», говорилось много: в столице крутятся огромные деньги, здесь же находятся самые крупные и состоятельные клиенты, сюда стремятся лучшие менеджеры, научные и инженерно-технические кадры. Не последнюю, а порой и главенствующую роль играет пресловутый человеческий фактор — личные связи помогают быстрее и без лишних формальностей заключать сделки. Ну а если связей у фирмы не густо, так это дело наживное — через партнеров и знакомых нетрудно выйти на нужных людей.

Однако, играя на своем, «московском», поле, все крупные компании находятся примерно в равных условиях. Другое дело, когда они разворачивают деятельность в регионах — там у них появляется целый ряд конкурентных преимуществ, за исключением, пожалуй, одного — руководители местных фирм лучше знают специфику своего города или области и, как правило, хорошо знакомы с потенциальными заказчиками. Зато на стороне столичных игроков — опыт, квалификация и финансовые возможности, на порядок превосходящие аналогичные параметры местных фирм. И нет ничего удивительного в том, что московские ИТ-компании, впрочем, как и предприятия, работающие в других отраслях экономики, спешат воспользоваться своим уникальным положением.

Одними из первых, кто начал активно осваивать российские просторы за МКАД, были системные интеграторы. Москва — крупный мегаполис, и в первые годы частного предпринимательства системным интеграторам хватало работы на городских объектах. Но уже в середине 90-х годов прошлого века многие игроки стали задумываться о перспективах и, естественно, обратили взоры на регионы — ведь количество предприятий в Москве составляет ничтожный процент от числа всех предприятий России.

Вслед за ними продвижение на региональные рынки начали и столичные производители ПК и серверов. Собственно говоря, первые шаги за них сделали партнеры — московская продукция стала поступать в регионы либо в рамках проектов, либо по каналам сбыта — через дилеров и дистрибьюторов. Нет нужды объяснять, что на начальных этапах развития ИТ-рынка проникновение столичных марок в другие города было «точечным» и бессистемным: реализует один из интеграторов проект в городе N — узнают местные специалисты, что есть в Москве компания Х; достанется проект другому интегратору — будут на предприятии компьютеры марки Y. То же и с продажами через канал сбыта и розничные сети — не повезет с бизнесом в одном городе, повезет в другом.

В этих условиях местным компаниям было сравнительно легко конкурировать с московскими сборщиками, которые на первых порах не проявляли особой настойчивости в освоении новых рынков. Но довольно быстро столичные компании, заняв свободные ниши в своем городе, всерьез задумались о масштабной экспансии в регионы. Многие из них претендуют на звание национального брэнда и благодаря СМИ получили известность по всей стране. Понятно, что, имея крепкий «тыл» — сертифицированное производство, налаженную доставку комплектующих, развитую сервисную сеть, квалифицированный и опытный персонал, а также располагая финансовыми ресурсами, — эти компании могут успешно конкурировать с местными игроками в регионах.

Стратегии московских компаний

Сегодня практически все крупные столичные производители ПК и серверов уже вышли на региональные рынки и имеют четкую стратегию работы. В деталях они отличаются друг от друга, но в целом ставка делается на одни и те же козыри — сертифицированное производство, широкий модельный ряд, гарантия качества продукции, быстрая реакция на запросы местных партнеров, отлаженные каналы поставок и квалифицированный сервис. Кроме того, производители обещают маркетинговую поддержку и другие формы помощи партнерам, участвующим в тендерах или реализующим проекты у крупных клиентов.

Какой же политики придерживаются ведущие московские поставщики на региональных рынках?

Как рассказали представители компании «Аквариус», поставками в регионы занимаются ее дистрибьюторы и несколько крупных прямых партнеров. В настоящее время с вендором сотрудничает более 800 дилеров и системных интеграторов, из них 250 — авторизованных, а партнерская сеть охватывает около 140 городов. На сегодня, по мнению поставщика, в недостаточной мере развита дилерская сеть в Центральной и Северной России, и в будущем количество партнеров будет расти, в первую очередь, в городах этих регионов. Цель «Аквариуса» — установить партнерские отношения с ИТ-компаниями во всех субъектах Федерации. В крупных городах вендор стремится работать с несколькими реселлерами (от 4 до 6), что, как утверждают менеджеры «Аквариуса», дает синергетический эффект: деятельность одного партнера стимулирует рост продаж у других. При большем числе реселлеров между ними возникает сильная конкуренция, что снижает прибыльность бизнеса, а следовательно, и заинтересованность компаний в продвижении продукции «Аквариуса».

Весьма активно осваивает региональные рынки компания «Дилайн», выпускающая ПК и серверы под торговой маркой Depo. Этот проект был анонсирован в прошлом году (см. CRN/RE № 22/2002). Как считают маркетологи «Дилайн», российский ИТ-рынок пока еще очень фрагментирован, на нем нет ни одного национального брэнда, который лидировал бы с большим отрывом от конкурентов.

В развитие торговой марки Depo поставщик инвестировал 7 млн. долл. В компании выработали схему продвижения ПК и серверов на региональные рынки и общие правила работы с местными партнерами: чтобы привлечь новых реселлеров и познакомить потенциальных клиентов со своей продукцией, «Дилайн» проводит презентации в крупнейших городах России, а во избежание чрезмерной конкуренции в канале — ограничивает число партнеров. Так, в рамках принятой стратегии вендор планирует привлечь к сотрудничеству реселлеров из многих крупных городов, но при этом в городах с численностью населения более 200 тыс. человек количество партнеров не должно быть больше двух. Исключения могут быть сделаны для городов с населением более миллиона человек.

Как считают руководители «Дилайн», для успешного продвижения продукции на региональные рынки компании требуется порядка 200 партнеров на местах. На сегодня число кандидатов в три раза превышает эту цифру.

В компании «УСП Компьюлинк», по словам директора по маркетингу Дмитрия Пекло, в настоящее время идет процесс возрождения торговой марки CLR. В силу ряда причин компания несколько лет назад сосредоточилась на корпоративном рынке, забросив работу с каналом сбыта и поставки в регионы. Но теперь она намерена существенно увеличить свое присутствие на рынке, в том числе и в регионах. Как заметил Дмитрий Пекло, все возможности для этого у компании имеются — по его оценкам, спрос на качественную технику известных российских брэндов будет весьма высоким. Сегодня более 80% рынка ПК принадлежит так называемым безымянным гномам, и крупным вендорам будет несложно вытеснить их из корпоративного сектора ИТ-рынка.

Заказчики уже понимают, что цена приобретения техники и стоимость владения — совершенно разные вещи, и в первую очередь рачительный хозяин позаботится о том, чтобы минимизировать именно стоимость владения.

Для продвижения своей продукции в регионы «УСП Компьюлинк» использует традиционные, но по-прежнему эффективные методы работы. Так, недавно фирма завершила бизнес-тур по городам Приволжского и Южного федеральных округов, в ходе которого была объявлена новая программа CLR PartnerShip, призванная создать партнерам привлекательные условия для работы с вендором. В частности, объявлено об отказе от прямых продаж ПК CLR конечным заказчикам.

В «УСП Компьюлинк» считают, что задача возрождения региональной сети партнеров практически решена — свыше 60 фирм подписали соглашения с вендором, что более чем втрое превышает количество партнеров, работавших с поставщиком осенью прошлого года. Увеличилось также и количество сервисных центров — год назад их было 36, а сейчас — 107.

Придерживаясь традиционных схем в развитии регионального бизнеса, «УСП Компьюлинк» в то же время старается учитывать местную специфику и пожелания партнеров. Так, для многих местных игроков большое значение имеет эксклюзив на поставку оборудования, и вендор, по возможности, идет им навстречу. По одному партнеру «УСП Компьюлинк» имеет в Перми, Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону. В других городах — по два партнера, и это, как говорят представители вендора, максимальное число, поясняя, что делать ставку на одного эксклюзивного дилера — шаг довольно рискованный.

Компания Kraftway, напротив, предпочитает работать с эксклюзивными партнерами. Сегодня у нее 14 таких дилеров, но со временем поставщик планирует удвоить их число. К эксклюзивным партнерам предъявляются довольно жесткие требования — отказ от продвижения компьютеров других российских поставщиков, а также отказ от продаж ПК собственной сборки. Такова, по словам представителей Kraftway, плата за эксклюзив. Взамен партнеры получают большие скидки. Разумеется, компьютеры Kraftway могут продвигать не только эксклюзивные партнеры, но условия контракта в этом случае будут иными.

По данным Kraftway, выбранная бизнес-модель успешно работает. Но поставщик понимает, что ограниченное число эксклюзивных компаний не сможет покрыть все регионы России, сегодня каждая такая фирма обслуживает один или несколько субъектов Федерации. Поэтому вендор приступил к созданию партнерской сети второго уровня. В перспективе эксклюзивные реселлеры смогут получить статус региональных дистрибьюторов.

Список примеров можно продолжить, но главные тенденции понятны — ведущие московские производители ПК считают своей главной стратегической задачей завоевание региональных рынков и предпринимают активные усилия по ее решению.

Это порождает противодействие со стороны региональных фирм—сборщиков ПК, которые усматривают в экспансии столичных вендоров прямую угрозу своему бизнесу.

Однако жесткого противостояния столичных и региональных производителей пока не наблюдается. Поэтому можно предположить, что настоящая масштабная экспансия еще не началась. И вряд ли скоро начнется. Похоже, что, как и прежде, активность столичных игроков в регионах имеет точечный характер, а их грандиозные планы — не более чем декларация о намерениях. Не исключено, что стратеги из московских фирм повторяют ошибки крупных полководцев прошлого — о масштабах страны и национальных особенностях российской инфраструктуры вспоминают лишь тогда, когда «обозы безнадежно отстали и сгинули где-то в болотах под Смоленском».

Другими словами, даже у самой процветающей, по российским меркам, компании не хватит средств, чтобы на деле захватить заметную долю региональных рынков. А если компания и пойдет на огромные инвестиции, то как быстро она сможет их вернуть, да и сможет ли вообще?

Так ли это на самом деле? Попробуем взглянуть на ситуацию глазами региональных компаний.

Главный приз — кошелек заказчика

Начнем с городов, расположенных сравнительно недалеко от Москвы.

Один из крупных промышленных центров, куда стремятся столичные производители ПК и серверов, — Нижний Новгород. Как рассказал Олег Измайлов, директор нижегородской компании «ОнЛайн», москвичи доминируют на корпоративном рынке.

Причина в том, что крупные заказчики работают со столичными системными интеграторами, а те, в свою очередь, закупают компьютеры у московских производителей. Кроме того, у многих нижегородских компаний головные офисы находятся в столице, поэтому офисная и компьютерная техника поставляется «через Москву».

Столичные фирмы предприняли попытку захватить и розничный рынок Нижнего Новгорода. Но для конечных пользователей, равно как и для многих малых и средних предприятий, самым критичным фактором остается цена, поэтому серьезно потеснить местных сборщиков москвичам пока не удалось. Судя по всему, местные компании еще на протяжении долгого времени сохранят свои позиции на рынках SOHO и СМБ.

«Секрет» заключается в том, что они продают компьютеры практически по цене комплектующих, беря с клиента за сборку чисто символическую сумму — «на кока-колу и сникерсы», как сказал руководитель одной из нижегородских фирм. В городе работают два крупных «серых» субдистрибьютора, которые фактически «убили» розничный рынок. Они продают комплектующие по оптовым ценам всем подряд, и немало студентов подрабатывают тем, что собирают ПК. Их главная цель — заработать на карманные расходы. А для реализации продукции даже магазин не нужен — местная газета бесплатных объявлений переполнена информацией о продаже компьютеров.

По оценкам нижегородских специалистов, до 80% местного розничного рынка приходится на долю мелких фирм, собирающих ПК «на коленке». Олег Басыров, генеральный директор компании «Центр компьютерных технологий «Май»», считает, что в регионе существует около 400 подобных сборщиков, из них 100 — активных.

Работой они особо не загружены, поэтому те один-два человека, которые «скручивают» компьютеры, параллельно оказывают и сервисные услуги, причем если дело касается ремонта ПК, то, как правило, его починят сразу и в присутствии заказчика. А в солидном магазине клиента, скорее всего, отправят в авторизованный сервисный центр, но там могут быть совсем другие сроки выполнения работ.

В Воронеже игроки местного рынка побаиваются экспансии столичных компаний, но пока серьезных поводов для беспокойства не было. Как отмечает Владимир Колыхалин, коммерческий директор воронежской компании «РЕТ», московские производители ПК уже пришли на местный рынок, но экспансией их действия он назвать не может, поскольку в городе сохраняется нормальная конкурентная среда и местным компаниям удается конкурировать со столичными.

Между тем в городе есть немало игроков, настроенных весьма прагматично — они готовы отказаться от собственного производства и продвигать компьютеры московской сборки, но только в том случае, если вендор предложит выгодные условия.

Не отличаясь оригинальностью, местные фирмы хотят получать маркетинговую, финансовую и рекламную поддержку. Ну, и конечно же иметь эксклюзивные права, причем это требование они ставят на первое место. По словам Юрия Короткова, заместителя директора компании «Риан», никто не станет тратить усилия на «раскрутку» и продвижение чужой техники, если нет гарантий, что этим потом не воспользуются конкуренты, или московский вендор не откроет представительство или фирменный магазин.

Надо сказать, что попытки столичных фирм и торговых сетей заявить о себе на воронежском рынке были, но заметных успехов москвичи не достигли. Например, одна крупная торговая сеть начала было работу в Воронеже, но инвестировала в развитие бизнеса очень мало, и конкуренции местным компаниям она не составила. Некоторые столичные вендоры не смогли как следует наладить работу сервисных центров.

Заказчики пытаются рассказывать о своих проблемах в представительствах и на более высоком уровне, но, как правило, из этого ничего не выходит. А местные компании ремонтируют технику оперативно или просто меняют неисправные узлы на новые.

Своя точка зрения на происходящее есть у представителей московских компаний, работающих в этом регионе. Они считают, что местным игрокам будет очень сложно противостоять московской экспансии — ситуация в пользу игроков из столицы изменится в ближайшие год-два. Разумеется, воронежские компании попытаются оказать сопротивление, но их разобщенность и неспособность (или нежелание) увидеть в конкуренте союзника (это характерно практически для всех региональных фирм) не позволят выступить единым фронтом. Методы противодействия будут смахивать на партизанскую войну — к конкурентам зачастят налоговые, пожарные, торговые и прочие инспекции, местная пресса «заломит» за рекламу непомерные цены, войдет в моду «черный пиар», а цены на компьютерную технику будут снижены местными фирмами настолько, насколько это возможно.

Чтобы выстоять в таких условиях, столичным компаниям надо найти и занять такую нишу, которую местные фирмы не в состоянии закрыть, и, привлекая к сотрудничеству локальных игроков, дать им возможность зарабатывать на сбыте и обслуживании техники.

И конечно же не забывать о цене — разница в стоимости между местным «самосбором» и московскими брэндами не должна превышать 10%, а при поставках в большие проекты необходимо давать дополнительные скидки.

Достаточно уверенно чувствуют себя ИТ-компании из Татарстана. По уровню экономического развития эта республика занимает ведущие позиции в стране, регион располагает огромным промышленным потенциалом и природными ресурсами. Наличие большого числа состоятельных корпоративных клиентов благотворно повлияло на развитие ИТ-рынка. Правда, и в Татарстане понимают, что в перспективе в корпоративном сегменте будут доминировать столичные вендоры. Но пока от сборки ПК никто из местных игроков отказываться не собирается — этот бизнес приносит прибыль. Что же касается розничного рынка, то здесь, по мнению Владимира Нитенко, генерального директора компании «Форт Диалог», еще долгое время будут преобладать местные ПК.

Руководители казанских фирм говорят, что готовы защищать локальный рынок, но пока явной атаки из столицы аналитики не отмечают. Разумеется, московские компании участвуют и иногда побеждают в тендерах, реализуют в республике крупные проекты, но нельзя сказать, что обороты или доля местных фирм на рынке сократились — спрос на оборудование и решения растет, и работы пока всем хватает.

Говоря о шансах столичных компаний, Владимир Нитенко сказал: «Жить будут, доминировать в регионе — нет». А специалисты из компании «Абак» считают, что в ближайшее время московские вендоры смогут контролировать 30—40% рынка ПК Татарстана.

Следует отметить, что многие казанские компании заинтересованы в сотрудничестве с москвичами, но, чтобы бизнес был успешным, они рекомендуют им учитывать специфику местного рынка. Татарстан — республика почти восточная, там большое значение имеют личные связи между людьми. И дальновидный вендор не пойдет на «лобовое столкновение» в тендере с местной компанией, а воспользуется связями локальных игроков. В свою очередь, ИТ-фирмы Татарстана хотят, чтобы в них видели равноправных партнеров, а не «младших братьев».

Похоже, что по мере удаления от Москвы шансы столичных вендоров заметно падают. Так, по мнению специалистов одной из самарских компаний, москвичи при агрессивной стратегии (что, безусловно, потребует больших инвестиций) смогут получить не более 20% местного рынка. Разделив эту долю на количество претендентов, получим, что каждому достанутся считанные проценты. Захотят ли они работать на таких условиях?

Правда, нельзя недооценивать административный ресурс. Как считает Андрей Осин, генеральный директор саратовской компании «Техносерв», при нынешнем курсе на централизацию московские производители ПК могут занять большую долю местного рынка. Если говорить о предпочтениях тех заказчиков, которые имеют возможность выбирать поставщика, не оглядываясь на вертикаль власти, то сегодня саратовские клиенты предпочтут компанию, предоставляющую быстрый и качественный сервис. Дешевизна обслуживания уже отходит на второй план.

На ИТ-рынке Оренбурга присутствует один крупный московский поставщик и 3—4 фирмы второго эшелона. Заметной конкуренции местным игрокам они не составляют. Экспансия москвичей проявляется, по словам Игоря Ветлугина, генерального директора компании «Мехатроника», в «захвате» госзаказов на федеральном уровне.

Потеснить оренбургские фирмы они могут двумя способами — используя коррумпированных местных чиновников или поглощая конкурентов. Но пока дальше разговоров об угрозе бизнесу региональных компаний и о скором нашествии национальных брэндов дело не идет. Игорь Ветлугин считает, что российские производители по мере своего развития становятся все более неповоротливыми и поэтому не способны решать вопросы оперативных поставок.

Неоднозначно складывается ситуация и на юге России. Как говорит Сергей Трипалин, директор компании «Информатика» из Ростова-на-Дону, московские производители ПК участвуют в централизованных поставках как федеральным, так и коммерческим структурам. В город пришли крупные торговые сети, налажен канал поставок техники через местных дилеров. Тем не менее ростовские компании постараются удержать завоеванные позиции — остается розничный рынок, где нужно быстро реагировать на любые запросы клиентов; кроме того, в регионе есть компании, которые начали конвейерное производство компьютеров. Поэтому в Ростове-на-Дону, учитывая сильную конкуренцию между крупными местными игроками, шансы у московских компаний невелики. Целесообразнее всего, по мнению Сергея Трипалина, привлекать местные компании к сотрудничеству в качестве дилеров и сервисных центров.

До Сибири «рука Москвы», похоже, пока не дотянулась. Сказывается удаленность региона. Как сообщил Андрей Дубынин, начальник отдела продаж иркутской компании «Сиброн», на местном рынке работает несколько московских фирм, но в столице их к числу лидеров не относят. Одна из более крупных компаний поработала полгода, а потом закрыла представительство.

Андрей Дубынин не исключает того, что московские поставщики в ближайшее время предпримут попытки передела иркутского ИТ-рынка, добавляя, что для этого потребуются не очень большие инвестиции. Но смогут ли столичные фирмы удержаться и выжить в Иркутске — это вопрос. Сегодня в городе очень сильная конкуренция — при численности населения 650 тыс. человек там работает более 100 фирм, торгующих компьютерами. Да и корпоративные заказчики давно «разобраны».

«Экспансия столичных производителей в Новосибирск есть, но пока вялая, — считает Андрей Зюбин, начальник отдела закупок компании «Нонолет». — В основном москвичи поставляют ноутбуки, поскольку локальные сборщики еще не освоили их выпуск».

В остальных нишах местные компании удерживают прочные позиции. «Вист», «Формоза», «Аквариус», Depo — все они делали попытки наладить бизнес в Новосибирске, но безуспешно. Чтобы завоевать симпатии потребителей, московским компаниям надо создать сеть магазинов, где будут продаваться ПК по ценам, к которым привыкли жители Новосибирска, и при этом предоставлять хорошую сервисную поддержку, говорит Андрей Зюбин. В противном случае они могут рассчитывать лишь на ничтожно малую долю рынка.

***
Аналитики отрасли и руководители ряда ИТ-компаний считают, что в недалеком будущем ведущие московские производители ПК займут доминирующее положение в корпоративном секторе ИТ-рынка всех регионов.

В более отдаленной перспективе национальные брэнды будут контролировать значительную часть поставок ПК на рынок СМБ. В рознице заметно увеличится доля крупных торговых сетей, их магазины откроются во многих городах, что приведет к кардинальным перестановкам сил на локальных рынках.

Ожидается, что через несколько лет структура российского ИТ-рынка приблизится к структуре рынков развитых стран. Сегодня, по оценкам специалистов компании «Дилайн», доля зарубежных брэндов на отечественном рынке ПК составляет 8%, российских брэндов — 24%, а компьютеров так называемой безымянной сборки — 68%.

Это означает, что российский рынок ПК еще не стабилизировался, а находится в процессе становления. Дальнейшее развитие рынка будет характеризоваться ростом доли российских брэндов, повышением качества продукции и сервисного обслуживания.

Для сравнения приведем данные по структуре американского рынка ПК — там порядка 70% продаж приходится на технику таких поставщиков, как Dell, Hewlett-Packard, Gateway, IBM, а доля продукции no name составляет около 30%.

По прогнозам некоторых специалистов, в России через несколько лет доля «безымянных» ПК сократится до 40%, доля зарубежных брэндов сохранится на уровне 8%, а оставшуюся часть рынка — 52% — поделят несколько ведущих отечественных поставщиков.


Версия для печати (без изображений)