ИТ-бизнес Калининградской области на пороге перемен

Калининградская область в последнее время привлекает все больше внимания, часто становясь источником важных новостей. Большинство новостей — политические.

Однако и экономика области изобилует пусть не столь громкими, но отрадными новостями. В настоящее время бизнес здесь на подъеме. Создаются все новые предприятия, многие крупные иностранные компании рассматривают область как объект для инвестиций. Растет и сектор ИТ.

По мнению представителей компаний области, ИТ-бизнес в регионе не только растет, но и приобретает новое качество, переходя от преимущественно поставок техники и комплектующих к услугам и созданию комплексных решений. Правда, находится пока лишь в самом начале этого пути. Андрей Рудометкин, директор компании «Весткомп+», утверждает: «У нас сейчас идет перестройка рынка. Я думаю, через пару лет его лицо будет другим. Вымываются небольшие фирмы и остаются крупные или мелкие, но узкоспециализированные».

В справочнике компьютерных и телекоммуникационных компаний региона около 350 названий. Из них на компьютерном бизнесе специализируются около 100. Но лишь около 15 компаний можно считать серьезными игроками. Четко выраженного лидера среди них нет. Крупные компании обычно занимаются несколькими направлениями деятельности. В то же время они стараются приобрести некоторую специализацию, чтобы быть сильнее хотя бы в одном направлении. В результате в каждом сегменте рынка можно выделить 3—4 компании, претендующие на лидерство.

«Формирование одного мощного лидера на нашем рынке невозможно», — считает Андрей Рудометкин. Объясняет он это жесткой конкуренцией на ограниченном и территориально-изолированном рынке.

Оценить объемы местного рынка сотрудники калининградских компаний, к сожалению, не смогли, сославшись на недостаток информации. Однако уже тот факт, что у местных фирм нет возможности работать за пределами области — другие российские регионы далеко, а для конкуренции на территории Польши и Литвы не хватает ресурсов, — характеризует ограниченность ИТ-рынка региона. Более того, он фактически замкнут в самом Калининграде, где проживает половина населения области. Именно здесь находятся все крупные ИТ-компании. В областном центре сосредоточено 90% бюджета области. Поэтому ИТ-фирмы Калининграда не спешат налаживать бизнес за его пределами. Хотя и здесь есть пионеры. Так, компания «Новая система» открыла не так давно свой розничный магазин в Советске. По словам менеджера дилерского отдела компании Алексея Шеляга, обороты компании в рознице и на корпоративном рынке в этом городе вполне сопоставимы с оборотами аналогичного бизнеса в Калининграде (без учета дистрибуции комплектующих, составляющей большую часть бизнеса компании). Объясняется это тем, что в Советске у «Новой системы» нет ни одного серьезного конкурента. Услуги в области ИТ в городе выполняют в основном частные лица, которые работают и с индивидуальными клиентами, и с фирмами.

Рынок Калининградской области отличается довольно высокой маржой. По приблизительной оценке его участников, «грязная» маржа в оптовых продажах составляет 12%, примерно столько же добавляется в рознице. «По сравнению с московскими фирмами у нас высокая маржа, но рынок гораздо меньше, — комментирует эти цифры генеральный директор компании «Алагон» Владимир Амитонов. — Поэтому мы стараемся держать цены».

Особые условия закупок

В Калининградской области создана особая экономическая зона. А Федеральный закон № 13-ФЗ «Об особой экономической зоне в Калининградской области» устанавливает здесь режим свободной таможенной зоны. Тем самым импортные товары, в том числе и компьютерное оборудование, могут быть ввезены на территорию региона без таможенных платежей, а также без уплаты НДС. Это наложило определенный отпечаток на ИТ-бизнес в регионе. В частности, здесь высока доля «серого» импорта. «Каждая компания может привезти машину с техникой из Европы и растаможить, — говорит Виргиниюс Шимкявичюс, директор компании «Acme Калининград». — Это занимает не более трех часов».

Провоз товара на территорию области, несмотря на отсутствие таможенных платежей и НДС, все же облагается определенными официальными «поборами», связанными с оформлением документов, проездом по платной дороге и т. д. В результате провоз одной машины с товаром (независимо от его объема) обходится в сумму около 400 долл., что ограничивает размер ввозимой партии товара: при маленьких объемах закупок выгоднее приобрести технику в городе. Таким образом, бюрократические препоны играют даже некую положительную роль, способствуя организованности регионального рынка. Поскольку для фирмы с небольшими объемами продаж идти на расходы, связанные с доставкой товара, часто нерентабельно, на областном рынке сформировалась собственная локальная дистрибуция.

«Чтобы ввозить товар самостоятельно, необходимо иметь соответствующую организационную структуру, должны быть отработаны механизмы доставки, — говорит Александр Любинский, один из директоров компании «Холмрок». — А если есть живой клиент, то удобнее купить технику на месте, заплатив пусть и дороже, но оперативно решив проблему».

Несколько фирм регулярно ввозят (в основном из Литвы) на территорию области большие партии товара, распределяя его среди более мелких компаний. Наиболее заметные на этом рынке фирмы — «Acme Калининград», «Новая система» и «Алагон». У каждой из них развитая партнерская сеть (так, у «Алагона» около 200 дилеров), правда, большинство — это частные предприниматели, бизнес которых — поставка и поддержка компьютерной техники у двух-трех фирм.

Далеко не все товары попадают в область из-за рубежа. Довольно большая часть закупается в Москве. «У московских дистрибьюторов широкая номенклатура товара, можно договориться о доставке, — говорит Алексей Шеляг. — При этом цены достаточно конкурентоспособные». В столице приобретается прежде всего не самый ходовой товар, который должен присутствовать в прайс-листе фирмы «для ассортимента». Периферию и мониторы, по словам представителей местных компаний, иногда выгоднее покупать в Москве, а комплектующие почти все завозят из Европы.

Компания «Офис-экспресс», по словам ее менеджера Валерия Поды, закупает всю технику у московских дистрибьюторов, при этом ей удается успешно выдерживать конкуренцию с более крупными местными компаниями, которые импортируют товар самостоятельно. Некоторые фирмы предпочитают пользоваться «белым» каналом, чтобы хорошо выглядеть перед вендором. Так, компания «Холмрок», по утверждению Любинского, именно из этих соображений «удержалась» и не завезла ни одной единицы техники Hewlett-Packard в обход официального канала.

Тени соседей

От германского прошлого в городе и области не осталось почти ничего, большинство зданий были разрушены во время бомбежек во время Великой Отечественной войны, а впоследствии разобраны на кирпичи для строительства жилья — уже для новых жителей города, поскольку немецкое население в 1946 г. в один день было полностью выселено. Сейчас подавляющее большинство жителей — русские. Но связи полуанклава с «большой землей» с каждым годом ослабевают.

Наибольшее влияние на развитие Калининградской области оказывают соседние государства, в частности Литва, заинтересованная в том числе в расширении рынка сбыта для своих товаров. Чувствует влияние Литвы и ИТ-бизнес. Литовские фирмы не скрывают заинтересованности в работе на территории российской области. Дистрибьюторская компания Acme проявляет свой интерес открыто, даже создала в Калининграде свое представительство, которое по объему бизнеса не уступает крупнейшим местным компаниям. При этом она заявляет, что напрямую с клиентом не работает. По словам Виргиниюса Шимкявичюса, другие литовские компании присутствуют на рынке «незримо», через своих местных партнеров. Влияние Литвы, считает он, здесь очень заметно, гораздо больше, чем другого соседа — Польши.

Однако Александр Любинский уверен, что российское влияние не меньше. «Московские компании в основном взяли на себя поставки в бюджетные организации и централизованные структуры, — замечает он. — Независимо от нашего желания столичные фирмы здесь присутствуют». Однако филиалов или представительств российских фирм из других регионов, в том числе и московских, в Калининграде нет.

Небольшой рынок, пусть и довольно прибыльный, характеризующийся к тому же высокой конкуренцией, «чужаков» не привлекает.

Системная интеграция

Несмотря на то что многие крупные коммерческие структуры и государственные учреждения закупают компьютерную технику централизованно в Москве, калининградским фирмам остается на откуп часть корпоративных клиентов. Среди них самый лакомый кусочек — компания «Лукойл», которая добывает нефть в Калининградской области, за ней следуют Морской торговый порт, Калининградская железная дорога, местные административные органы — областная администрация и мэрия города. Закупают на месте технику также некоторые филиалы столичных банков. В регионе силен средний и малый бизнес.

Поставки в корпоративный сектор занимают заметную долю в бизнесе местных фирм. Так, по словам Владимира Амитонова, 20% продаж его фирмы приходится на корпоративный рынок. У фирмы «Холмрок», как говорит Александр Любинский, — 30%.

В настоящее время большинство фирм, работающих в корпоративном секторе, заявляют о намерении поставлять комплексные решения. Но процесс этот лишь начинается. Так, компания «Весткомп+» около года назад решила позиционировать себя как поставщик ИТ-решений. Тогда в спектр этих решений попали системы документооборота. Андрей Рудометкин говорит, что для переориентации компании понадобилась полная перестройка ее бизнеса. «Сейчас мы имеем необходимые контракты с поставщиками и подготовленный персонал, — комментирует он процессы, происходящие в компании. — Но для того, чтобы стать по-настоящему профессиональным поставщиком решений, потребуется еще как минимум год».

«Офис-экспресс» год назад также начала новое направление — внедрение ПО от «1С». «Мы считаем, что наши клиенты хотят получать у нас весь спектр ИТ-услуг, — говорит Валерий Пода. — В том числе и внедрение программных продуктов».

Однако переориентация на поставку комплексных решений еще не стала распространенным явлением. «У нас под комплексным решением часто понимают прокладку СКС с установкой компьютеров, — поясняет ситуацию Владимир Амитонов. — Максимум, речь идет о развертывании операционной системы. Вообще же на каждом предприятии есть свои специалисты, которые берут внедрение приложений на себя».

Крупные столичные софтверные фирмы, поставщики бухгалтерского и управленческого ПО, имеют в области партнеров, через которых осуществляются поставка и внедрение программных продуктов. Но в целом эти компании не оказывают сколько-нибудь заметного влияния на местный ИТ-рынок. Его участники отмечают, что сегмент, связанный с внедрением программных продуктов, в области практически не развит, объясняя это опять же малыми размерами рынка. Несколько реализованных проектов в крупных компаниях контролировали московские фирмы. С более мелкими компаниями, для автоматизации деятельности которых хватает программных продуктов «1С», работают частные предприниматели.

ИТ-компании региона сомневаются в профессионализме своих коллег, специализирующихся на внедрении программных продуктов. Многие из этих компаний, столкнувшись с необходимостью автоматизировать учет у себя и изучив предложение на рынке, остановились в конце концов на необходимости внедрения собственными силами. Андрей Рудометкин считает, что софтверным фирмам в регионе просто негде развернуться. «Представьте, у компании, которая продает у нас «Консультант+», всего тысяча клиентов, — поясняет он. — А ведь они охватили в городе практически всех».

Рынок услуг мелкому и среднему бизнесу по поддержке компьютерной техники и сетей также «держат» в основном частные предприниматели более или менее крупным компаниям этот бизнес пока малоинтересен. «Дополнительный сервис от частного предпринимателя представляет собой следующую услугу: он приходит раз в неделю или раз в месяц, смотрит, все ли в порядке, советует, что надо поменять, устанавливает какие-то программы, например «1С» (часто это ПО нелицензионное), и получает 10 долл. за визит, — рассказывает Владимир Амитонов. — Нам такой бизнес не интересен, поэтому обслуживанием клиентов мы не занимаемся».

Услуги сетевой интеграции в той или иной мере предоставляют почти все фирмы, работающие с корпоративными клиентами. Это «Холмрок», «Балтик Стайл», «Алагон», «Вестком+» и др. Но Андрей Рудометкин лидером считает фирму «Балтик Стайл». «И по качеству работы, и по опыту, и по подготовке специалистов найти ей конкурентов на местном рынке практически невозможно, — говорит он. Владимир Амитонов готов признать лидерство за «Холмрок».

Розница

Калининградская область — дотационный регион. Для Калининграда, например, одна из самых актуальных на сегодня проблем — отключения воды, происходящие регулярно из-за плохой работы системы водоснабжения города, отремонтировать которую местные власти не могут из-за отсутствия денег. Официальная средняя заработная плата в Калининграде не очень высока — примерно как в регионах Центральной России.

Но по уровню жизни город может поспорить за одно из первых мест. Об этом свидетельствуют и плотный поток автомобилей на улицах (по количеству автомобилей на душу населения город уступает только Москве), и цены на жилье (стоимость 1-го квадратного метра редко опускается ниже 1000 долл.), и компьютерные магазины. По оформлению и широте ассортимента эти магазины разительно отличаются от расположенных в других регионах. Даже многие московские компьютерные салоны и меньше, и скромнее выглядят.

Собственные магазины имеют практически все более или менее крупные компьютерные компании города. Лидером на этом рынке считается компания «Вестер» с сетью супермаркетов по продаже электронной бытовой техники. Компьютеры для нее — лишь одно из направлений. За этой фирмой следуют «Алагон» и «Холмрок». Обе компании утверждают, что на розницу у них приходится не менее 30% продаж.

Процветание розницы свидетельствует о существовании устойчивого платежеспособного спроса, обеспеченного в основном за счет «серого» бизнеса, сформировавшегося в свободной экономической зоне. Правда, калининградцы считают не менее важным некий психологический фактор, дополнительно стимулирующий спрос на компьютерную технику. Область находится в окружении стран с более высоким уровнем жизни и более высокой степенью компьютеризации, и отставать не хочется. Поэтому, если в большинстве российских регионов психология спроса и образа жизни осталась старой, во многом с советских времен, то здесь стиль потребления приближается к европейскому.

По наблюдениям местных специалистов, в Калининграде также выше средний технический уровень приобретаемой компьютерной техники. «Если во всей России наиболее покупаемый процессор — Celeron 1700, то у нас Pentium 4, — считает Михаил Смольский, директор компании «Холмрок».

Алексей Шеляг уверен, что большинство комплектующих, которые проходят через его компанию, «оседает» в конце концов в рознице. «Основные корпоративные клиенты заняты Москвой, — говорит он. — Определенная доля рынка приходится на малый и средний бизнес, который сейчас быстро развивается, но большая часть компьютеров, собранных из поставляемых нами компонентов, реализуется в конце концов через розницу».

Покупатели калининградских компьютерных магазинов — не только частные лица, но и мелкие и средние фирмы города. Компания «Холмрок», учитывая этот факт, даже открыла магазин нового типа — «магазин для завхозов», где можно купить товары, необходимые для работы офиса, от скрепок до компьютера. В магазине покупатель отбирает необходимый товар и выписывает счет, который позже будет оплачен по безналу. Доставку товара (после оплаты счета) обеспечивает «Холмрок». Другие компьютерные магазины города в качестве дополнительного ассортимента также продают канцелярские товары. Это одна из особенностей местной розницы.

Другое заметное отличие от московских салонов — отсутствие на полках собранных ПК. О возможности купить здесь компьютер говорят только образцы корпусов, которые, как и другие компоненты, покупатель выбирает сам; приходя в магазин, он заказывает сборку и на следующий день получает готовую систему.

Возможно, эта картина изменится с приходом в регион московской компании Kraftway, которая намерена поставлять в розницу свои ПК (компания планирует выпустить специальные «розничные» модели в красивых корпусах). Пока они появятся только в магазинах ее эксклюзивного партнера, компании «Холмрок», но производитель рассчитывает, что со временем и другие розничные компании будут продавать его ПК.

Тем самым Kraftway выходит на пустующий пока региональный рынок продажи в розницу готовых систем. Ее опыт покажет, есть ли в Калининграде на них спрос.

Уже сейчас в Калининграде не менее двух десятков компьютерных магазинов. Но местные компании продолжают открывать все новые. Свои очередные магазины недавно открыли «Алагон», «Холмрок» и «Вестер». Компания «Офис-экспресс», прежде не представленная на розничном рынке, также заканчивает строительство собственного магазина в центре города. Руководители компании уверены, что, несмотря на жесткую конкуренцию, смогут окупить свои вложения путем расширения ассортимента и привлечения новых клиентов.

Сборка

Подавляющая часть продаваемых в регионе ПК (от 95 до 99%, по оценкам местных компьютерных фирм) собирается на месте. Игроки местного рынка ПК затруднились оценить его объем. Александр Любинский из компании «Холмрок» высказал предположение, что продается около 20 тыс. ПК в год, представители других компаний считают, что рынок больше. Учитывая, что население области не превышает 1 млн. человек, можно сделать вывод, что спрос на компьютеры в Калининграде почти вдвое превышает средний показатель по стране.

В корпоративный сегмент осуществляются поставки техники brand name — чаще всего Hewlett-Packard, а из российских компаний — «Аквариус». Большинство фирм региона связывают с этой компанией партнерские отношения. А фирма «Весткомп+» уже второй год сохраняет статус ее «золотого» партнера (из 600 партнеров вендора статус «золотого» имеют не более 50 по всей России). Есть в Калининграде партнеры и у других российских производителей, однако их марки не столь известны в городе. По утверждению Андрея Рудометкина, с техникой «Аквариус» его компании удается успешно конкурировать с местным самосбором, и объемы ее продаж растут. До августа 2003 г. компания продала столько же компьютеров, сколько за весь 2002 г.

Теперь на местный рынок выходит компания Kraftway, которая намерена поставлять свою технику как в розницу, так и на корпоративный рынок. Московский производитель действует в регионе по традиционной схеме. Компания подписала эксклюзивное соглашение с компанией «Холмрок», которая, как предполагается, будет осуществлять поставки в корпоративный сектор и продавать через розничные магазины. Столичный вендор предполагал, что сможет заинтересовать другие местные фирмы покупать его технику у компании «Холмрок», но ее положение на рынке, похоже, отпугивает потенциальных партнеров, большинство из которых заявляет, что не будет покупать у нее технику.

Однако Наталья Новикова, начальник управления по развитию регионального бизнеса Kraftway, предполагает, что со временем, когда компьютеры Kraftway приобретут определенную популярность на местном рынке, это мнение может измениться.

Компания уже проводит массированную атаку на региональный рынок, в частности в сентябре совместно со своим партнером она провела маркетинговые мероприятия для корпоративных клиентов и в рознице. Планируются также масштабные рекламные кампании в местных СМИ.

Владимир Амитонов скептически смотрит на попытки российских брэндов закрепиться на местном рынке. «У нас во многом повторяются тенденции западного рынка, и мы за ними внимательно следим. Так вот в Германии ПК национальных брэндов продаются только в крупных сетях супермаркетов, — говорит он. — А компьютерные фирмы либо только предоставляют услуги, либо собирают компьютеры под заказ. Причем в Германии самосбор стоит дороже».

Местные компании недоумевают, почему крупные российские сборщики, рассматривая Калининград в качестве потенциально интересного региона, не размещают здесь свое производство, в то время как многие импортеры в других сегментах рынка используют регион как плацдарм для поставок в Россию.

Товары, произведенные в свободной экономической зоне Калининградской области, без пошлин могут быть ввезены на территорию России. Чтобы подтвердить такой статус товара, надо показать, что не менее 30% его стоимости добавлено на территории области (для товаров электронной группы — 15%). Ввоз комплектующих, как и любых других импортных товаров, также пошлинами не облагается. Эти правила делают область привлекательной для размещения сборочных производств, хотя иногда назвать это производством можно лишь номинально. В качестве примера, близкого к компьютерному рынку, можно привести сборку бытовой техники, в частности телевизоров и другой бытовой техники. Но компьютерные фирмы производственной активности в городе не проявляют.

Неиспользованный потенциал

Сами компьютерные компании Калининградской области за пределы своего региона и даже города выбираются крайне неохотно. Лишь компания «Петерсофт» имеет филиалы в Туле и Воронеже. Правда, существуют они как независимые фирмы и с калининградским офисом не связаны никакими отношениями. Другие компании пока даже не рассматривают возможность работы в других регионах России или в соседних государствах.

Виргиниюс Шимкявичюс из компании «Acme Калининград» видит причины этого в недостаточном уровне развития калининградских фирм. «Они не могут на равных конкурировать с литовскими или польскими компаниями, им не хватает для этого ресурсов, — считает он. — Накопить же достаточные ресурсы на локальном рынке тоже невозможно: он мал и сдерживает рост местных фирм». К тому же ИТ-рынки близлежащих государств — Польша, страны Балтии, Германия — отличаются высокой степенью конкуренции.

Идея использовать потенциал региона, обусловленный его географическим положением, выглядит соблазнительной. Но необходимых инвестиций можно ожидать только от компаний с «большой земли», поскольку у местных фирм нет необходимых ресурсов, а западные инвесторы напуганы предыдущим негативным опытом.

Льготы, связанные со статусом особой экономической зоны, которые и обеспечивают развитие бизнеса региона, уже однажды отменялись. Ненадолго, всего на полгода. Но на потенциальных инвесторов это произвело удручающее впечатление. Сегодня некоторые из них, хоть медленно, но возвращаются. Но заметных проектов по развитию ИТ-бизнеса нет.

Пока регион не сумел превратить свое уникальное географическое положение в реальное преимущество. По крайней мере в области ИТ.

Калининградская область

Образована в апреле 1946 г. Областной центр — Калининград. Население области — 932,2 тыс. человек (1996 г.); в том числе русские (78,1%), белорусы (8,4%), украинцы (7,2%). Городское население составляет 80% общего числа жителей.

Область является самым западным регионом России, полностью отделенным от остальной территории страны сухопутными границами иностранных государств и международными морскими водами. По размерам территории (15,1 тыс. кв. км) это самый малый субъект РФ. Географическое положение области таково, что к столицам западноевропейских государств она расположена ближе, чем к Москве. От Калининграда до Вильнюса — 350 км, до Варшавы — 400 км, до Берлина — 600 км, до Стокгольма — 650 км.

Область располагает значительными запасами природных ресурсов. На ее территории находится крупнейшее в мире месторождение янтаря (около 90% мировых запасов). Имеется высококлассная, с низким содержанием серы нефть. Уровень ее ежегодной добычи составляет 0,8—0,9 млн. т с возможностью роста до 1,5—2,0 млн. т. Есть залежи бурого угля, торфа, каменной соли класса «экстра».

В Калининградской области находится единственный в РФ незамерзающий портовый комплекс на Балтийском море.

Основу экономики области образует промышленность. Из отраслей промышленности наиболее развиты: рыбная, машиностроение, топливная, целлюлозно-бумажная, пищевая.

Машиностроительные предприятия, большая часть которых сосредоточена в Калининграде, производят суда, вагоны, краны, светотехническое оборудование, сложное технологическое оборудование.

Для ускорения социально-экономического развития в области была создана Особая экономическая зона (ОЭЗ), что позволило укрепить внешнеэкономические связи.

Основными внешнеторговыми партнерами являются государства-соседи: Польша, Германия и Литва. В области зарегистрировано 1415 предприятий с участием иностранного капитала, среди них 418 с польским, 319 — с литовским, 262 — с немецким.


Версия для печати (без изображений)