1997 г. оборот Sun Microsystems в СНГ существенно вырос, расширилась география бизнеса, значительно изменилась структура продаж. Так, в 1997 г. нашими основными заказчиками были банки, энергетический сектор и государственные предприятия, а сейчас наибольший прирост сбыта наблюдается в телекоммуникационном секторе и промышленности. Заметно расширилась партнерская сеть (от 50 партнеров до кризиса до 130 в настоящее время). Возможно, самым большим нашим достижением стало признание успехов российского офиса на уровне корпорации.

Оборот компании за все время присутствия на российском рынке неуклонно увеличивался, в последнее время он рос примерно на 30% в год. Мы ожидаем, что оборот в СНГ в 2003-м финансовом году, который заканчивается 30 июня, составит около 350% по сравнению с 1998-м финансовым годом.

Для Sun Microsystems показателем эффективности работы офиса является прибыль. По обороту и прибыли на одного сотрудника наши показатели превышают среднеевропейские в два раза, так что Россия побеждает не числом, а умением.

На территории России и стран СНГ Sun Microsystems не меняла своей политики в области продаж. Поставки оборудования и программного обеспечения осуществляются исключительно через партнеров. Это несколько раз было темой для дискуссии (особенно в кризисный 1998 г.), но мы всегда понимали важность развития партнерской сети и поэтому в 1998 г. в отличие от других вендоров взяли стратегический курс на укрепление и расширение партнерской сети.

Наша антикризисная программа по поддержке партнеров принесла свои результаты — мы не только не потеряли ни одного партнера, но и приобрели несколько новых, которые довольно скоро стали играть заметную роль в нашем бизнесе.

Россия всегда отличалась от остального мира высокой значимостью личных отношений на уровне руководства компаний. В этом смысле мы — азиатская страна.

Сегодня по сравнению с 1997 г. более четко определен состав ведущих игроков ИТ-рынка, взаимодействие компаний стало более тесным, и с рынка ушли те компании, которые готовы поддерживать партнерские отношения только в безоблачных погодных условиях.

Кризис был хорошей проверкой как для наших сотрудников, так и для партнеров. Мы укрепили свои ряды за счет конкурентов, поддавшихся панике. После кризиса мы осознали, что успех продаж в России связан с умением компании формировать вокруг себя сообщества пользователей и партнеров, разработчиков и прессы.

Такой стратегии мы придерживаемся и сейчас.


Версия для печати (без изображений)