или Всегда ли чистота — залог здоровья

Убирать квартиру совершенно излишне.
После первых четырех лет она уже не станет грязнее.
Квентин Крисп

Вы заметили, что ни один сегмент ИТ-рынка так не подвержен дискуссиям о чистоте бизнеса, как дистрибуция? Причем темами дискуссий, в зависимости от обстоятельств и ситуации на рынке, становятся: юридическая чистота (легальность) бизнеса, чистота и прозрачность взаимоотношений с партнерами по каналу сбыта, чистота схем импортирования товара (белые, серые и даже черные схемы) и чистота модели бизнеса.

Представители производственных компаний, розничной торговли, системной интеграции или сервиса меньше всего озабочены поиском кристально чистой модели своего бизнеса (разве что интеграторы время от времени затевают диспуты на тему, что же такое системная интеграция), а больше заняты завоеванием доли рынка, зарабатыванием прибыли, повышением качества работы с заказчиками. Нельзя сказать, что отечественные ИТ-дистрибьюторы стоят в стороне от этих бизнес-проблем, но вопрос о том, кто же из них имеет больше прав на звание «чистого» дистрибьютора, время от времени встает «в полный рост».

Еще не так давно чистота дистрибьюторского бизнеса ассоциировалась в умах участников рынка с отсутствием прямых продаж потребителям ИТ-товаров и подразумевала работу только с каналом сбыта. Действительно, еще не так давно конфликт некоторых дистрибьюторов со своим каналом сбыта был темой жарких дискуссий не только в переговорных комнатах дистрибьюторских компаний, но и на дилерских конференциях, и на страницах ИТ-прессы. Большинство компаний, подвергшихся обструкции со стороны своих партнеров, сделали правильные выводы — лучше потерять прибыль от одной поставки крупному клиенту, чем потерять весь бизнес — и стали более аккуратно вести свой бизнес (или стали осторожнее?). Тема конфликта дистрибьюторов с каналом практически была закрыта, и если сегодня и всплывает какая-то история на эту тему, то это скорее исключение, чем правило.

Прошло время, и сомнениям в чистоте модели, а следовательно, и в праве на звание дистрибьютора, стали подвергать бизнес компаний, которые ведут продажи товаров через канал сбыта, но закупают их не напрямую у вендора (О ужас! Они не имеют дистрибьюторского контракта!), а у настоящих Дистрибьюторов. Слава богу, для таких компаний быстро придумали термин «субдистрибьютор» (как вы знаете, приставка «суб» в переводе с латинского означает — расположенный внизу, подчиненный, второстепенный) и тем самым положили начало строительству иерархии компаний в сегменте. Почему-то никого не удивляет, что термин «субдистрибуция» напрочь отсутствует в ИТ-бизнесе других стран — там дистрибьютором называют не того, кто покупает товар у вендора, а того, кто распространяет его через реселлеров. Нас же не беспокоит даже тот факт, что некоторые субдистрибьюторы по объему бизнеса в разы больше дистрибьюторов; главное заключается в том, что они не допущены к вендору, а значит, второстепенны. Правда, реселлеры, видимо, ничего об этом не знают и, прежде чем купить у субдистрибьютора, забывают посмотреть в табель о рангах — им, меркантильным, прежде всего нужен товар по хорошей цене.

Сегодня снова на повестку дня выносится вопрос о «чистоте» дистрибьюторских рядов, правда, в это понятие вкладывается новый смысл. «Чистыми» дистрибьюторами называют тех, кто занимается распределением товара без оказания дополнительных услуг, т. е. речь идет о пресловутом box moving. Удивляет то, что если раньше титул «чистого» дистрибьютора был признанием твоих заслуг перед бизнесом, то теперь это скорее признание недальновидности стратегии компании — каналу мало товара, он ждет услуг: проектного финансирования, маркетинговой поддержки, технической экспертизы. Гранды отечественной ИТ-дистрибуции, большинство из которых уже активно осваивают направление дистрибуции с добавленной стоимостью (value added distribution), с легкостью и без борьбы готовы отдать титул «самого чистого» дистрибьютора коллегам.

А может ранжирование компаний по санитарно-гигиеническому принципу уже теряет смысл? Уверена, что сегодня место компании на рынке определяется не чистотой модели, а качеством сервисов, предлагаемых каналу сбыта, ответственностью перед поставщиками и покупателями за принятые обязательства, умением строить долгосрочные партнерские отношения с реселлерами, искусством управлять бизнесом в российских условиях и объемом заработанной для акционеров прибыли. И совсем не факт, что среди «чистых» дистрибьюторов больше тех, кто может похвастаться этими признаками успеха. Чистота модели — не панацея от проблем и не залог бизнес-здоровья компании. Так может стоить закрыть эту тему?


Версия для печати (без изображений)