Наша компания — это, наверное, самый широко представленный брэнд на российском рынке, и продукты НР занимают заметную долю в бизнесе многих дистрибьюторов.

Поэтому для нас развитие дистрибьюторского канала — очень важная часть бизнеса. Не только в России, но и во всем мире мы будем стараться работать напрямую с партнерами, выполняющими именно логистические функции, т. е. с компаниями, которые возят товар, в том числе и через границу, держат склад, кредитуют свою дилерскую сеть. Поэтому дистрибьюторы, с нашей точки зрения, должны и будут фокусироваться на функциях логистики, формирования дилерской сети, растамаживания, содержания склада.

И судя по тому, что я вижу, все партнеры НР (это в основном достаточно крупные игроки) процветают. Некоторых, конечно, не удовлетворяет маржа на отдельные продукты. Но пока ни один не сказал нам, что дистрибуция ему не интересна и он хотел бы заниматься чем-то другим. Думаю, что в ближайшие пять лет мы такого и не услышим.

Кроме того, мне кажется, что на ИТ-рынке не возникнет такой ситуации, когда 2–3 крупных дистрибьютора вдруг найдут некое таинственное средство и смогут захватить этот рынок целиком, «убив» конкурентов. Может быть, произойдет слияние или приобретение кого-то кем-то и то только при условии, что дистрибьюторы захотят расширить список предлагаемых продуктов или добавить к ИТ-дистрибуции другие виды деятельности. Например, потенциальными кандидатами на приобретение могут стать специализированные принтерные дистрибьюторы. Но вряд ли разразится очень жесткая конкурентная борьба, в результате которой исчезнет часть крупных игроков.

В российском дистрибьюторском канале уже сейчас есть смешанные компании, совмещающие разные виды бизнеса. Но у многих наших партнеров дистрибуция выделена в отдельный бизнес в рамках холдинга. И я думаю, что дальнейшее развитие российского ИТ-рынка приведет ко все большей специализации дистрибьюторских компаний на логистических функциях. И произойдет это, скорее всего, не через пять лет, а гораздо раньше.

Как мне кажется, в течение ближайших пяти лет одним из ключевых факторов успеха по-прежнему будут ноу-хау в процессах логистики. Именно поэтому в ближайшем будущем я не предвижу появления здесь крупных зарубежных дистрибьюторов, если только они не предпримут попытки купить кого-то из местных игроков. Если же трансъевропейские дистрибьюторы все же захотят работать в России, то, в отличие от ситуации в других странах, они должны будут сливаться с местной компанией или приобретать таковую.

При этом, скорее всего, на рынке не останется «чистых» box mover’ов в том смысле, в котором этот термин понимают сегодня. Дистрибьюторам придется брать на себя дополнительную заботу о канале. Например, кредитная линия — это одна из основных услуг, которая должна обязательно присутствовать в работе дистрибьютора, так как вендор просто не в состоянии предоставлять такое широкое кредитование многим средним и мелким компаниям, как это делают наши партнеры.

Что же касается географического распределения игроков дистрибьюторского бизнеса, то субдистрибьюторы в регионах уже есть и еще могут появиться, а вот региональные компании, имеющие прямые отношения с заграничным вендором, вряд ли появятся.

Мне кажется, что региональные рынки не оправдывают те объемы, которые устанавливаются вендором. И любой региональный дистрибьютор, который захочет выйти на общероссийский рынок, просто автоматически станет московским (хотя кандидатов на такую роль я пока не вижу). Потому что в России самый большой рынок находится в Москве, и именно сюда едут люди за ИТ-технологиями.


Версия для печати (без изображений)