Несомненно, российский рынок ИТ-технологий будет следовать общемировым тенденциям развития. Продажа западных товаров обязывает к этому. И если за рубежом будет наблюдаться активный спад в развитии компьютерных технологий, значит, это коснется и нас. Но так или иначе в работе зарубежных производителей дистрибуция останется «стержнем» в цепочке продаж ИТ-оборудования. И одним из доказательств этого можно считать как прошлогоднее изменение в политике компании Dell, так и открытие в Москве ее представительства, которое намерено придерживаться «модели бизнеса, основанной на развитии каналов непрямых продаж».

Роль дистрибьюторов в бизнесе российских вендоров не столь однозначна. В случае с отечественными производителями возможны два варианта развития бизнеса: либо российские компании, отказываясь от практики прямых продаж конечным пользователям, станут создавать классические двухуровневые партнерские сети, либо они будут стараться слиться с дистрибьюторами, и тогда поставки в канал и конечным пользователям начнут осуществлять некие ассимилированные структуры.

В то же время российский рынок все еще остается непрозрачным для мировых компаний (таможня, регулирование). А так как улучшения ситуации в ближайшее время ожидать не приходится, порог вхождения на российский рынок для западных компаний в течение ближайших пяти лет останется все еще достаточно высок. Поэтому в обозримом будущем мировые дистрибьюторы так и не появятся в нашей стране, а значит, не будут устанавливать свои правила игры.

Кроме того, я не могу представить ситуацию, в результате которой на рынке вдруг появится еще один крупный российский дистрибьютор. Уже сейчас право быть «одним из них» не купишь никакими деньгами. Поэтому можно ожидать, что сегодняшние лидеры рынка сохранят свои позиции. Однако для этого им придется обязательно вступать в альянсы с российскими производителями. Способы подобного объединения могут быть самые разные, вплоть до покупки компаний. Но мне кажется, что игроки, которые не смогут прийти к подобному альянсу в ближайшем будущем, не выживут. В то же время выпуск и/или продвижение товаров под собственными марками, скорее всего, не станет массовым явлением для дистрибьюторских компаний. В первую очередь это относится к производству ПК. Сборка в канале за рубежом уже умерла. Почему же она вдруг должна возродиться в России? В подобной ситуации рано или поздно должно появиться действующее лицо со статусом «производитель».

Несмотря ни на что, и через пять лет на рынке останутся дистрибьюторы компонентов. Основные механизмы их работы не изменятся, но реалии рынка потребуют укрупнения этих компаний. «Маленьких» дистрибьюторов поглотят более сильные игроки. В противном случае для сохранения конкурентоспособности им придется уйти в «серый» канал.

Что же касается услуг, которые может оказать дистрибьютор своему каналу, то здесь, конечно, возможны некоторые изменения в позиционировании компаний на рынке. Хотя мне кажется, что дать каналу больше, чем дистрибьюторы это делают сейчас, практически невозможно, да и не надо. На самом деле, по-настоящему значимые услуги требуются только системным интеграторам, но крупные игроки этого рынка стараются договориться о дополнительных условиях работы напрямую с вендором, оставляя эту привилегию за собой.


Версия для печати (без изображений)