Я не стал бы называть дистрибуцию «стержнем» в цепочке продаж, как считают некоторые, скорее, это одно из звеньев цепи, но сильно сомневаюсь, что доля оборудования, которую вендоры продают напрямую в канал или конечному пользователю, будет расти или расти существенно. Такая тенденция возможна, но значительного роста не будет. Дело в том, что вендор — это куда более затратный механизм, чем дистрибьютор, ведь последний только и думает о том, как бы ему на чем-то сэкономить. Одна из основных отличительных черт дистрибьютора — умение эффективно работать с собственными затратами. Большинство вендоров напрямую продают далеко не всем, а лишь очень небольшому количеству партнеров. На расширение прямых продаж у них нет ресурсов. Естественно, если вендор решает существенно увеличить число прямых партнеров и попытаться дотянуться до всего рынка, ему придется развить, причем до соответствующего масштаба, те подразделения и службы, которые существуют у дистрибьютора. Это обойдется ему значительно дороже, чем заплатить за услуги дистрибьютору, т. е. предоставить скидку в том весьма незначительном размере, который обеспечит последнему требуемый mark up.

Иногда говорят, таможня «регулирует» дистрибьюторский бизнес в России. Я бы так не сказал. Она, естественно, вносит свои коррективы и мало кому эти коррективы нравятся, но это реалии жизни и с этим приходится считаться.

Постепенно таможня становится все более и более цивилизованной, хотя еще и не перешла тот рубеж, когда западные дистрибьюторы могли бы нормально работать в России. Собственно, именно поэтому в нашей стране дистрибуция и развивается в некотором смысле по особому пути — в условиях отсутствия западных конкурентов, которые здесь практически не работают. Думаю, что все связанное с таможней будет становиться более цивилизованным, и мы это искренне поддерживаем, но все равно определенная специфика останется. Российские компании, многие годы работающие на ИТ-рынке, все равно смогут решать эти нюансы, скажем так, более эффективно, чем западные компании, если они попытаются сделать это самостоятельно.

Но рано или поздно международные дистрибьюторы, безусловно, выйдут на российский рынок, а дальше они в принципе могут пойти разными путями. Мировой опыт показывает: если они имеют возможность купить готовую для продажи компанию — одного из лидеров рынка, то, как правило, ее покупают, а не начинают строить собственный бизнес с нуля.

Если же говорить о тенденциях развития ИТ-дистрибуции в нашей стране — специализации, универсализации, укрупнении и др., то я не вижу никаких принципиальных отличий от того, что происходит на мировом рынке. Либо дистрибьютор идет по пути широкой мультивендорности и становится большим, либо выбирает свою нишу, которая частично определяется уровнем развития и специализации рынка, либо... уходит с рынка. Иного не дано. И мы уже сегодня идем по этому пути. Есть дистрибьюторы, которые занимаются только расходными материалами, есть дистрибьюторы, которые занимаются практически только сетевыми решениями, и т. д. И в целом картина рынка будет определяться борьбой широкопрофильных и нишевых дистрибьюторов. Здесь нет ничего оригинального — так происходит во всем мире.

Останется место и для «чистых» дистрибьюторов (box mover’ов), которые будут захватывать нишу low cost — low value. Что касается OCS, то для нас это недостаточно интересный путь, и мы будем продолжать развиваться туда, куда и развиваемся, т. е. в направлении оказания весьма широкого спектра специализированных услуг, как правило, в области IT-консалтинга, финансирования проектов и пр.

Что касается судьбы сегодняшних лидеров отечественной дистрибуции, то некоторые из них выживут, другие нет. Возможно, мы будем наблюдать слияния или деления.

В регионах крупные дистрибьюторские компании если и появятся, то только в виде филиалов «центральных» дистрибьюторов, работающих в масштабе страны.


Версия для печати (без изображений)