Конечно, в нашей стране не принято загадывать на такой длительный срок, как пять лет. И все же я рискну предположить, что за это время не произойдет ничего сверхъестественного. Была в России дистрибуция, есть сейчас и через пять лет останется.

Так уж сложилось, что пока в нашей стране основная функция дистрибьюторов — «растаможка» товаров. Между тем при нормальном развитии рынка (а хочется надеяться, что мы движемся именно в этом направлении) подобные компании нужны для того, чтобы обеспечить максимально удобную и быструю доставку товаров от производителя к продавцам. Дистрибьюторы, обеспечивающие своевременную закупку и хранение товара, а затем его быструю отгрузку реселлерам, — одно из необходимых звеньев с точки зрения как производства, так и сбыта. А поскольку ни производство, ни сбыт радикальных изменений в обозримом будущем не претерпят, то и дистрибуция никуда не денется.

Конечно, тенденции к изменениям существуют. Но мне кажется, что их не стоит абсолютизировать. Например, понятно желание вендоров работать напрямую с конечными потребителями. Однако нужно понимать, что подобная конкуренция с собственным каналом допустима только на рынке крупных корпоративных заказов. Ни один производитель не в состоянии наладить собственную разветвленную систему розничной торговли, да и не станет этого делать, поскольку это совершенно иной бизнес. Таким образом, для большинства производителей выход на конечного потребителя может обеспечить только часть сбыта. А конкуренция с собственными партнерами в конечном счете может вызвать нежелание последних продавать продукцию «нехорошего» вендора. Поэтому вряд ли эта тенденция приведет к серьезному уменьшению роли дистрибьюторов, скорее всего — лишь слегка потеснит их.

Другая тенденция, о которой много говорят в последнее время, — работа с конечными потребителями самих дистрибьюторов. Заказчиков все меньше интересует чистый box moving, поэтому речь идет только о комплексном обслуживании. В этом случае дистрибьюторы начинают конкурировать с собственными партнерами — реселлерами и системными интеграторами. Разумеется, крупная компания может создать собственные службы поставки готовых решений, обслуживания, сервиса и т. д., но таким образом она начинает развивать совершенно иной бизнес. В этом случае у нее два пути развития: она либо перестает заниматься «чистой» дистрибуцией, либо создает нечто вроде холдинга.

Но рано или поздно наступит время, когда интересы дистрибьюторского и интеграторского подразделений вступят в противоречие. И победа в этой борьбе одного из подразделений холдинга будет означать поражение другого. Кстати, нашему холдингу, основной бизнес которого — корпоративные проекты, также приходится заниматься дистрибуцией. Но мы взялись за это по необходимости: в ряде сибирских регионов нормальной дистрибуции не было вообще. И если там появится серьезный, основательный дистрибьютор, вполне возможно, что мы будем готовы продать ему свою сеть, предотвратив тем самым конфликт разных видов деятельности внутри холдинга.

Одна из проблем, с которой сталкиваются дистрибьюторы, — отсутствие дешевых оборотных средств. И тут на помощь приходит субдистрибьютор, собирающий нужную покупателю технику по разным складам и избавляющий от этого реселлера. Поэтому система вендор—дистрибьютор—субдистрибьютор—реселлер достаточно устойчива и, несмотря на возможные внутренние подвижки, скорее всего, останется жизнеспособной.

Так что если говорить о судьбе отечественной дистрибуции, нет больших оснований ожидать, что ситуация изменится кардинально. Разумеется, возможны изменения в распределении долей рынка: кто-то уйдет, другие сольются. На наш рынок могут прийти всерьез крупные западные дистрибьюторы, чьи финансовые возможности позволят очень серьезно изменить расклад сил. Но дистрибуция как вид бизнеса останется, поскольку, как было сказано выше, нормального рынка без нее не получается.


Версия для печати (без изображений)