Бесплатная доставка угрожает отношениям дистрибьюторов с реселлерами

По мнению реселлеров, широкопрофильные дистрибьюторы стоят перед опасностью потери доли рынка в пользу прямых поставщиков и Интернет-продавцов, так как не могут конкурировать с их политикой бесплатной доставки.

Так, Ingram Micro и Tech Data недавно увеличили минимальный объем заказа, при котором возможна бесплатная доставка; реселлеры говорят, что им придется переложить вызванное этим увеличение затрат на своих заказчиков. Между тем такие компании, как Dell Computer и Buy.com, регулярно предлагают бесплатную доставку наземным транспортом без всяких ограничений на размер заказа.

Если бесплатная доставка получит у продавцов, в том числе торгующих через Интернет, широкое распространение, то широкопрофильные дистрибьюторы могут оказаться менее привлекательными в качестве поставщиков, считает Джон Экхофф, президент реселлерской компании Venture Computer Systems. «Интернет-продавцы, да и другие компании включают стоимость доставки в свою маржу. Почему они могут делать это, а крупнейший в мире закупщик Ingram Micro не может использовать тот же рычаг?», — спрашивает он.

Руководители дистрибьюторских компаний говорят, что их выжимают с рынка.

«Это большая проблема, — пояснил вице-президент D&H Distributing по маркетингу Дэн Шваб. — Растет не только стоимость доставки, растет и наше подразделение, причем быстрее, чем растут доходы». Например, по его словам, принтер в прошлом году мог стоить 100 долл. плюс 5 долл. за доставку. В этом году тот же принтер стоит 80 долл. и еще 5,50 долл. за доставку. Доля стоимости доставки в общей цене стала больше.

«Мы не хотели бы перекладывать затраты на заказчиков, но из-за резкого роста стоимости доставки нам приходится думать об этом», — добавил Шваб.

Ingram Micro и Tech Data недавно увеличили минимальный объем заказа, при котором возможна бесплатная доставка; реселлеры говорят, что им придется переложить вызванное этим увеличение затрат на своих заказчиков.

Стоимость доставки каждый год возрастает на 4—6%, причем перевозчики обычно уведомляют о повышении цен всего недели за две, сетуют руководители дистрибьюторских компаний, добавляя, что они не могут соперничать с политикой бесплатной доставки, поскольку имеют существенно отличную инфраструктуру.

Как считает Пат Коллинз, старший вице-президент Ingram Micro по сбыту и маркетингу, бесплатная доставка — это стратегия розничной торговли, используемая время от времени, чтобы привлечь покупателей в магазин или на Web-сайт. Дистрибуция же, в отличие от этого, «представляется реселлеру структурой, более предсказуемой в отношении затрат».

Вице-президент Tech Data по внутренним продажам Стейси Недеркоут сообщил: «Мы изучаем свою структуру затрат и любые дополнительные издержки, которые нам нужно нейтрализовать, чтобы определить, при каком минимальном размере заказа мы можем предложить бесплатную доставку».

Марк Гэвин, финансовый директор компании PC Connection, рассказал, что в декабре 2002 г. его компания, которая продает напрямую, предложила на пробу группе своих деловых партнеров бесплатную доставку. Компания не приняла пока решения предложить эту модель на постоянной основе. «Она дала то, что мы от нее хотели, — пояснил Гэвин. — Нам нужно было, чтобы заказчики использовали Web-сайт, и они пользовались им. У нас и сейчас заказчиков, использующих Web-сайт, больше, чем было до начала бесплатной доставки».


Версия для печати (без изображений)