Стремясь упрочить связи с партнерами, поставщики активизируют разработку порталов

Еще с весны прошлого года Cisco Systems ведет с избранными партнерами опытную программу на базе своего Web-сайта Partner Access onLine (PAL), цель которой — мониторинг степени удовлетворенности реселлеров и обмен этой информацией с партнерами. В рамках программы партнеры могут сообщать менеджерам Cisco по работе с каналом мнения и оценки в семи различных областях — от обучения и разработки до пред- и послепродажной поддержки. Кроме того, обновленный сайт PAL дает этим менеджерам детальную картину специализации партнеров и истории их сертификации, а также информацию, связанную с опросами мнений заказчиков или нерешенными проблемами с поставщиком. Менеджеры Cisco по работе с каналом могут также составлять относительные рейтинги партнеров.

Вице-президент Cisco по работе с каналом сбыта Кевин Макритчи говорит, что партнерский портал сейчас совершенствуется: повышается степень автоматизации в некоторых областях взаимодействия Cisco с партнерами, при этом конечной целью ставится обеспечение сквозного видения информации по всей цепочке поставок Cisco.

«У многих поставщиков наши системы в прошлом были нацелены на поддержку только тех партнеров-реселлеров, которые обслуживали корпоративных клиентов», — сказал Макритчи, добавив, что долгосрочной целью должно быть укрепление лояльности партнеров.

По словам Аллисон Уотсон, вице-президента Microsoft по сбыту и маркетингу в канале, Microsoft также развивает свой реселлерский портал Microsoft For Partners, чтобы обеспечить партнеров в канале информацией по продуктам и программам.

В июле 2002 г. сайт Microsoft For Partners был переработан с учетом пожеланий реселлеров о том, где они хотят видеть ту или иную информацию. В сайт внесены также обновленные материалы по маркетинговым кампаниям. В ноябре обновленный сайт привлек около 450 тыс. посетителей, отметила Уотсон.

«Теперь я чувствую себя директором по информационному обеспечению моего подразделения в Microsoft, — сказала Уотсон. — Как оказалось, именно в этой области мы должны совершить ряд важных прорывов».

«Конечная цель обновления партнерского портала — обеспечение кругового обзора цепочки поставок», — Кевин Макритчи, Cisco Systems.

В ближайшее время менеджеры Microsoft по работе с каналом пересмотрят стратегию компании в области обучения через Интернет, но более долгосрочная их цель — дать своим торговым представителям на местах сводную картину всей информации о партнерах: через дистрибьюторов они будут получать данные о запасах, а через партнеров — информацию о заказчиках. Сегодня, пояснила она, чтобы получить такую картину, им приходится просматривать несколько разных источников данных; то же приходится делать и партнерам, чтобы получить аналогичную картину в отношении Microsoft.

«Со временем, чтобы наши партнеры смогли добиться успеха, мы должны будем дать им картину всей их работы с нами. Мы считаем, что должны иметь круговой обзор партнера и предоставить такой же обзор ему».

Hewlett-Packard также работает над перестройкой своего партнерского портала, сообщил Невилл Хилл, директор HP по управлению отношениями с партнерами. Среди других вопросов группа его разработчиков изучает возможности консолидации всей необходимой реселлерам информации о цепочке поставок.

«Глупо ожидать, что наши партнеры захотят прийти за информацией на наш портал, если затем им нужно будет обращаться куда-то еще», — сказал Хилл.

Поэтому HP старается объединить на своем портале для партнера информацию о цепочке поставок и инструменты конфигурирования, предлагаемые дистрибьюторами. К примеру, реселлеру, который размещает заказ у Arrow Electronics или Avnet Computer Marketing, может потребоваться доступ к данным о запасах и доставке с Web-сайта дистрибьютора, а затем выход на партнерский портал HP за дополнительной информацией. «Аудитории по-прежнему остаются раздельными», — отметил Хилл.

Однако, как и многие другие поставщики, HP предвидит будущее, в котором эти информационные зоны будут прозрачно связаны друг с другом. Это позволит реселлерам проверять запасы, отбирать клиентов, сообщать о степени их удовлетворенности, прогнозировать и анализировать тенденции продаж — делать все это в одном месте.

«Я думаю, что во многих отношениях портал — это новая парадигма получения полной информации», — считает Невилл Хилл.


Версия для печати (без изображений)