Осваивая ИТ-рынки стран СНГ, системные интеграторы закладывают прочную основу своего будущего

В последнее время российские системные интеграторы все чаще сообщают о проектах, выполняемых за пределами Российской Федерации, в республиках бывшего Советского Союза. В выступлениях руководителей компаний и пресс-релизах с разной периодичностью упоминаются почти все республики бывшего СССР, за исключением, пожалуй, стран Балтии.

На первый взгляд, ничего удивительного в такой экспансии нет. Правда, здесь следует сделать оговорку, что термин «экспансия» не вполне применим для того, чтобы характеризовать отношения российских компаний с партнерами из соседних государств. Как известно, во времена СССР основные интеллектуальные ресурсы были сосредоточены в отраслевых НИИ и КБ союзного масштаба, большинство из которых находилось в Москве и крупных промышленных городах России. В соответствии с действовавшими тогда принципами социалистической интеграции, кооперации и разделения труда эти организации либо участвовали во всех крупных государственных проектах, либо снабжали продукцией добрую половину страны. В качестве примера можно привести Казанское производственное объединение вычислительных систем (КПО ВС), обеспечивавшее существенную часть потребностей СССР в вычислительной технике.

После 1991 г., когда на политической карте мира появилось полтора десятка новых государств, о сложившихся за многие годы кооперации и деловых связях попытались забыть. В моду вошли совместные предприятия (СП), руководители которых, поддавшись в очередной раз сомнительному призыву «разрушить все до основания», сделали неоправданный крен в сторону Запада.

Тем не менее на уровне личных отношений прежние связи сохранялись. К тому же политическая и экономическая ситуация отнюдь не подталкивала соседей по СНГ к сильному разобщению: Россия благодаря ее экономическому, техническому и научному потенциалу, а также наличию огромных запасов природных ресурсов осталась «центром притяжения». Немаловажную роль в сохранении связей сыграли прозрачность границ и повсеместное знание русского языка.

Единственной причиной, долгие годы мешавшей взаимовыгодному сотрудничеству ИТ-компаний из разных стран СНГ, было банальное отсутствие денег у заказчиков.

Но сейчас, похоже, ситуация начинает меняться в лучшую сторону: системные интеграторы (а многие из этих компаний были созданы на базе тех самых союзных и отраслевых НИИ и КБ или их подразделений, работавших в интересах всех республик СССР) заметно активизировали деятельность в странах СНГ. У клиентов стали появляться деньги, знания и опыт специалистов оказались вновь востребованы, а руководители компаний начали восстанавливать прежние связи.

Можно ли в таких условиях говорить об экспансии российских системных интеграторов в страны СНГ? Можно, если речь идет о новых игроках, сравнительно недавно заявивших о себе на российском рынке и теперь решивших осваивать рынки стран СНГ. Но ведь немалая доля интеграторов ведет свою историю еще со времен СССР. По отношению к деятельности таких компаний термин «экспансия» будет, наверное, не совсем корректным. Возможно, правильнее назвать происходящее восстановлением или ренессансом бизнеса. Разумеется, на качественно ином уровне.

Итак, интерес российских системных интеграторов к заказчикам из стран СНГ очевиден, как очевиден и интерес этих заказчиков к нашим специалистам. Но утверждать, что в соседних государствах отечественные компании напали на «золотую жилу», нельзя. Скорее, фирмами движет желание расширить географию бизнеса, закрепиться в новых регионах, заявить о себе как о крупном игроке, успешно работающем не только в своей стране, но и за рубежом. Пусть даже в ближнем зарубежье.

Похоже, что последнему обстоятельству многие интеграторы придают первостепенное значение — часто о сравнительно небольших проектах в странах СНГ компании говорят больше и охотнее, чем о крупных контрактах у себя на родине. Возникает ощущение, что работа за пределами РФ стала признаком успешности и респектабельности компании.

А может, это просто дань моде?

С экономической точки зрения проекты на постсоветском пространстве нельзя отнести к категории высокодоходных. Так, Александр Буйдов, руководитель ИТ-департамента компании КРОК, говорит, что ИТ-рынки России и любой другой страны Содружества несопоставимы по масштабам. «В России более благоприятная финансовая ситуация, и развитие ИТ-индустрии идет быстрее, — отметил он. — Поэтому поле деятельности для системного интегратора в нашей стране гораздо шире, чем у соседей». Определенные трудности создает и специфика работы интеграторов. Их ремесло — предоставление услуг, решение задач информатизации. Далеко не всегда эти задачи можно решать дистанционно.

Тем не менее, выйдя на рынки стран СНГ, интеграторы получают определенные преимущества. Как рассказал Игорь Лейпи, директор по развитию бизнеса компании «АйТи», «основной причиной географической экспансии стало стремление создать дополнительные точки «устойчивости» бизнеса при непредсказуемом сценарии развития рынка в Центре». По его словам, именно эта позиция помогла компании выстоять во время кризиса. Число стран ближнего зарубежья довольно велико, поэтому компания, наладившая контакты с заказчиками из разных стран, может чувствовать себя в относительной экономической безопасности.

Как правило, интеграторы стремятся идти по этому пути. На первых порах число стран, где фирма начинает предлагать свои услуги, не велико, но со временем география расширяется. Если компания имеет серьезные планы по развитию бизнеса в той или иной стране, она, как правило, открывает там представительство.

По словам Константина Широкова, вице-президента по развитию бизнеса компании ЛАНИТ, его фирма давно начала работать за пределами РФ. Первое представительство было открыто в Узбекистане в середине 90-х годов. В настоящее время дочерние предприятия ЛАНИТ есть на Украине, в Казахстане и Узбекистане.

Кроме того, интегратор участвует в реализации ряда проектов в других странах СНГ, некоторые из этих проектов являются крупными даже по российским меркам. Сходную политику проводит и компания «АйТи», открывшая в 2000—2001 гг. представительства в Казахстане и на Украине.

Надо сказать, что Украина пользуется у системных интеграторов большой популярностью. Так, в компании IBS решение об официальном выходе на рынок этой страны было принято весной 2001 г., а уже в мае того же года в Киеве открылось представительство. Открытие офиса стало закономерным шагом, поскольку к тому моменту IBS уже вела на Украине несколько проектов, осуществляя их координацию из Москвы. Исследования рынка, проведенные к тому времени, показали, что в этой стране спрос на комплексные полномасштабные проекты в области ИТ и консалтинга заметно превышает предложение.

Похожий путь прошла компания Sterling Group. Как рассказал коммерческий директор Юрий Горячев, в 1997 г. был открыт филиал в Запорожье в связи с началом работ в моторостроительном объединении «Мотор Сiч».

В числе других стран СНГ, где политический и экономический климат наиболее благоприятен для бизнеса, системные интеграторы называют Казахстан и Узбекистан.

К республикам «второго эшелона» они относят Азербайджан, Белоруссию, Киргизию и Туркмению, где существуют предпосылки для активного развития ИТ-рынка в ближайшем будущем. Реже всего в новостных сводках отечественных системных интеграторов упоминаются Армения, Грузия и Молдавия.

Немаловажную роль играют правильно выстроенные взаимоотношения с местными компаниями и органами власти. Многие стратегически важные партнеры находятся на Кавказе или в Средней Азии. А Восток, как известно, дело тонкое. Но работать в Белоруссии или на Украине тоже нелегко. В этих странах, по оценкам менеджеров, курирующих совместные проекты, сильно чувствуется влияние политических амбиций.

Это выражается в том, что при выборе подрядчика предпочтение часто отдается местным фирмам, даже если те менее компетентны, чем их российские партнеры. Как отмечает Игорь Лейпи, на первых порах в компании «АйТи» развитие бизнеса в российских регионах и странах СНГ осуществлялось по одному сценарию. Но потом руководство осознало, что специфика работы в России и за ее пределами совершенно разная, после чего произошло разделение указанных направлений.

К настоящему времени у каждого российского системного интегратора сформировалась своя методика взаимодействия с фирмами и органами власти в странах СНГ. Как правило, в основе отношений лежит взаимовыгодный тандем — наши компании, имея большой опыт работы, квалифицированный персонал и портфель апробированных решений, работают в связке с местными партнерами, которые лучше разбираются в национальном законодательстве, таможенных правилах и знают все тонкости логистики.

Российские интеграторы стараются не конкурировать с местными фирмами, а предоставляют те решения и услуги, которые отсутствуют или слабо представлены на местном рынке.

«Взаимодействие с местными партнерами мы строим на паритетных началах, — говорит Михаил Панин, директор по развитию бизнеса компании ГЕТНЕТ. — Наши специалисты участвуют в выполнении той части проектов, которая связана с применением сложных вычислительных систем (мейнфреймы, RISC-машины). Здесь партнеры используют наш опыт и квалификацию. Доли ГЕТНЕТ в этих работах не всегда велики в цифровом выражении, мы не конкурируем с местными фирмами».

«Специалисты ЛАНИТ профессионально и оперативно работают в странах СНГ, практически не конкурируя с местными компаниями, — отметил Константин Широков. — Если мы проигрываем местным игрокам, то не из-за квалификации, а из-за политического фактора». По словам Игоря Лейпи, практически 100% проектов в странах СНГ выполняется при участии региональных партнеров, даже в том случае, если тендер выигрывает «АйТи». «Время подтвердило правильность нашей стратегии.

Мы не раз становились свидетелями того, как некоторые московские интеграторы пытались напрямую противостоять местным компаниям. Чаще всего такие попытки заканчивались для москвичей неудачей»», — подытожил он. Российские интеграторы стараются также, чтобы отношения с властями стран СНГ были конструктивными и деловыми. Конфликты никому не выгодны. «Мы ведь пришли не отбирать что-либо у местных фирм, — заметил Константин Широков. — Напротив, мы создаем новые рабочие места, способствуем развитию экономики той страны, в которой работаем. Поэтому власти оказывают нам поддержку».

Нет пока острой конкуренции и между российскими компаниями. Объясняется это тем, что количество наших интеграторов, работающих в странах СНГ, в настоящее время невелико. Возможно, данное обстоятельство является одним из стимулов, побуждающих российских игроков осваивать рынки ближнего зарубежья — любая компания, обладающая определенным опытом работы и штатом квалифицированных сотрудников, почти наверняка сможет участвовать в реализации более или менее крупного проекта и гарантированно получит свою прибыль. Сейчас, пока рынки соседних стран относительно свободны, у предприимчивых и дальновидных интеграторов есть шанс заложить прочные основы будущего.

В заключение следует сказать несколько слов об объемах проектов, реализуемых нашими компаниями, и о темпах роста ИТ-бизнеса в странах СНГ. По словам специалистов «АйТи», сегодня доля стран СНГ в обороте компании составляет от 8 до 10%, к 2005 г. должна достичь 25—30%, а стоимость реализуемых ИТ-проектов лежит в диапазоне от десятков тысяч до десятков миллионов долларов. Сходные цифры называют и в компании Sterling Group — в настоящее время, как сообщил Юрий Горячев, доля стран СНГ в бизнесе фирмы не превышает 10%, но ежегодный прирост составляет примерно 30%. Михаил Панин рассказал, что объем долгосрочных проектов ГЕТНЕТ, реализованных в Казахстане, Молдавии и Узбекистане, составлял от 50 тыс. до 1 млн. долл. Доля стран СНГ в бизнесе фирмы не является определяющей, но постоянно растет.


Версия для печати (без изображений)