Отечественные компании, используя платформы Intel и опираясь на поддержку корпорации, наращивают продажи серверов

Принято считать, что в отличие от сегмента настольных ПК, где после кризиса 1998 г. стали доминировать компьютеры российской сборки, на рынке серверов стандартной Intel-архитектуры лидирующие позиции по-прежнему занимают зарубежные производители.

Однако не все согласны с такими оценками. Так, Александр Кузнецов, менеджер московского представительства Hewlett-Packard по серверам стандартной архитектуры, считает, что на нашем рынке продукция отечественных фирм начинает теснить серверы иностранных компаний.

Оценки, оценки...

«Российский рынок серверов поделен на три части — системы зарубежных brand name компаний, известных отечественных производителей, а также продукты «безвестных» местных сборщиков, — говорит Александр Кузнецов. — Согласно данным IDC, в общем количестве проданных серверов доля brand name и в 2001 г., и в 2002 г. не превышает 40%, хотя в стоимостном выражении этот показатель может быть больше. А число серверов, продаваемых местными компаниями, быстро, почти на 25% в год растет».

Сергей Минаев, коммерческий директор компании «Марвел», официального дистрибьютора Intel, дает такую оценку структуры продаж: «Сегодня российский рынок серверов в денежном выражении делится между отечественными и зарубежными производителями в соотношении 50:50. Несколько больше серверов, собираемых нашими компаниями, продается в регионах, зато в Москве и Санкт-Петербурге больше продается зарубежных систем».

Такого же мнения придерживается Вугар Абдуллаев, коммерческий директор компании Desten Computers: «В Москве примерно 70% продаваемых серверов — это продукция международных компаний, а 30% — отечественных. В регионах это соотношение меняется в пользу серверов российской сборки — их там продается почти 60%».

В то же время Владимир Шибанов, директор компании «Аквариус», ставшей в прошлом году лидером продаж серверов на платформе Intel среди отечественных производителей, обращает внимание на неоднородность рынка: «Есть серверы начального, среднего и «тяжелого» уровня. В поставках «тяжелых» решений доминируют зарубежные компании, у которых в этом сегменте довольно крепкие позиции. Зато в сегментах серверов начального и среднего уровней продукция международных компаний постепенно замещается серверами российской сборки».

Вугар Абдуллаев также считает, что на нашем рынке четко прослеживается тенденция к увеличению доли российских серверов. А Сергей Минаев уверен в том, что «в 2003 г. соотношение между продукцией российских и зарубежных компаний за счет большой активности компании Intel по продвижению всех своих серверных платформ изменится в пользу серверов российской сборки».

Сервер серверу рознь

К сожалению, общепринятой оценки объема всего российского рынка серверов, по-видимому, нет, чему препятствует наличие сегментации серверных решений, а также неоднозначность трактовки термина «сервер», прежде всего в сегменте устройств начального уровня.

Так, согласно прогнозам аналитиков IDC, в текущем году будет продано несколько более 50 тыс. серверов стандартной архитектуры. В то же время, по мнению руководителей российского представительства Intel (знающих, сколько компания поставила устройств, называемых серверными платформами), их будет продано почти 180 тыс.

«До сих пор не решен вопрос, какой компьютер следует считать сервером, и поэтому очень трудно оценить общий объем поставок», — подчеркивает Руслан Чухнов, генеральный директор компании «Эксимер ДМ».

Действительно, с одной стороны, как заявляет Всеволод Предтеченский, ведущий специалист по применению продуктов Intel в Восточной Европе, «для Intel понятие «сервер» неразрывно связано с такими функциональными особенностями, как надежность, высокая готовность, удобство обслуживания и использования, легкость управления (reliability, availability, serviceability, usability и managebility — RASUM). Как правило, в полной мере эти возможности воплощаются в 4- или 8-процессорных системах, которые относятся к группе средних и «тяжелых» серверных решений. Если учитывать продажи только таких серверов, то, возможно, верны оценки аналитиков IDC.

С другой стороны, подобных серверов поставляется на рынок существенно меньше, чем 1- и 2-процессорных. Поэтому вполне резонны возражения Руслана Чухнова, который говорит: «Intel сама резко понизила планку зачисления ПК в разряд «серверов», выпустив недавно однопроцессорную платформу на базе набора микросхем i815 для процессора Pentium 4, которая ориентирована на применение в настольных компьютерах. Зачастую под «серверами» понимают ПК, которые не имеют встроенного серверного функционала, но выполняют роль серверов».

Поэтому если учитывать и подобные системы начального уровня, то оценка объема отечественного рынка менеджерами Intel может оказаться более близкой к реальности.

Текущий год стал для Intel знаменательным — в III квартале, по данным Dataques объем продаж серверов на платформе Intel на мировом рынке впервые превзошел объем продаж серверов на платформе RISC. «Аналогичная тенденция наблюдается и в России, — утверждает Всеволод Предтеченский. — Уже завтра вопрос о том, чью технику заказчики станут приобретать, будет решаться в условиях равноправной конкуренции между системами российских и зарубежных brand name компаний».

Как производитель процессоров Intel стремится наращивать объемы их продаж и потому заинтересована в увеличении сбыта серверных платформ, использующих ее процессоры, настойчиво подвигая к этому и своих дистрибьюторов.

Всячески способствует Intel и выдвижению серьезных местных компаний, занимающихся сборкой серверов на платформе Intel, присваивая им статус Intel Premier Provider и обеспечивая расширенную поддержку. Особо отмечает Intel три компании, каждая из которых продает в год не менее тысячи серверов на платформе и компонентах Intel — «Аквариус», «Крафтвэй» и «Форвард Технологии». Только за вторую половину 2001 г. и первую половину 2002 г. они поставили вместе более тысячи четырехпроцессорных серверов.

Кто способен собирать серверы

Отвечая на вопрос о том, каковы перспективы появления на рынке России крупных производителей серверов, Всеволод Предтеченский говорит, что для этого необходимо иметь «экспертизу», что очень непросто. «Экспертиза — это тот багаж опыта и знаний, без которых нельзя создать производство серверов и для приобретения которых нужны время и немалые усилия со стороны местных компаний», — утверждает он. Однако это мнение расходится со взглядами ряда партнеров Intel, выпускающих серверы.

«Intel сделала серверы «сверхдоступным» продуктом для многих российских фирм», — констатирует Ренат Юсупов, генеральный директор компании «Форвард Технологии». «Собрать сервер стало очень просто, и многие компании начали их выпускать», — считает директор «Эксимер ДМ».

«Базовые знания, которые необходимы для сборки сервера на платформе Intel, общедоступны и не требуют затрат — можно прийти на бесплатный семинар Intel, прочитать документы на ее Web-сервере. Приобретая платформу Intel, сборщик сразу получает набор инструкций по сборке, вложенный в коробку», — считает Александр Кузнецов.

Все, что должен сделать сборщик, чтобы собрать сервер на платформе Intel, — это добавить в нее модули памяти и накопители и наклеить свой логотип, если таковой у него есть. Поэтому не обязательно вкладывать большие средства, чтобы начать сборку серверов — нужны лишь образованный инженер, а таких в России хватает, и минимум инструментов для выполнения сборки.

Хотя если говорить о создании серьезного серверного производства, то руководитель «Аквариус» смотрит на это иначе. «Нужно выйти на более высокий уровень и построить производство серверных системных плат. Но сегодня ни одна российская компания не доросла до этого уровня — нужны огромные инвестиции, которых наши компании не могут себе позволить. И поэтому все мы сегодня оптимизируем уже существующие на рынке решения», — констатирует Владимир Шибанов.

Фактически в нашей стране существует лишь одно технологическое решение для сборки серверов — платформа Intel. И Ренат Юсупов, руководитель компании, поставившей более 10 тыс. серверов, вынужден признать, что большинство серверов российской сборки практически одинаковы и имеют лишь минимум внешних отличий.

По мнению Александра Кузнецова, «легкость вхождения» на отечественный рынок серверов и является причиной усиления конкуренции и возникновения тенденции к «вытеснению» продукции зарубежных производителей. Но найдутся ли покупатели на устройства «без имени»?

Сегменты серверного рынка

К настоящему времени сформировались три сегмента этого рынка: первый — крупные корпоративные клиенты, второй — госструктуры, третий, самый многочисленный — небольшие предприятия, преимущественно в регионах. По оценке московского офиса Hewlett-Packard, по объемам потребления серверных решений эти сегменты делятся в пропорции 30:30:40.

Крупные корпоративные заказчики, как правило, следуют определенным корпоративным стандартам для обеспечения совместимости закупаемой техники. Они предпочитают приобретать технику известных зарубежных марок и готовы платить за услуги по ее инсталляции, настройке и сопровождению. И как считает Александр Кузнецов, в этой части рынка зарубежным brand name производителям практически не нужно ничего завоевывать.

Если говорить о государственном секторе (второй сегмент), то, по мнению менеджеров зарубежных компаний, власти создали множество препятствий для проникновения туда их продукции. В частности, во многих тендерах требуется, чтобы поставляемая техника была произведена в России. Это дало заметное преимущество известным российским компаниям, которые по объему поставок серверов в госструктуры уже опережают зарубежных производителей. Ориентация крупных российских производителей серверов на поставки в госсектор общеизвестна.

Небольшие предприятия и организации, расположенные в основном в регионах и ориентирующиеся, как правило, на технику по минимальным ценам, — это третий сегмент отечественного рынка.

По словам Сергея Минаева, сейчас основными потребителями серверной продукции Intel, поставлямой «Марвел», наряду с крупными производителями, такими как «Крафтвэй» и «ИВК», стали малые региональные сборщики. Он рассказывает о посещении одной такой компании в Екатеринбурге: «В компании работает пять человек, которые собирают от одного до пяти двухпроцессорных серверов в месяц, и этого хватает, чтобы безбедно существовать. Я думаю, что на Урале много таких сборщиков».

Подобные фирмы могут предложить заказчикам серверы по довольно низким ценам за счет небольших накладных расходов. Работая с клиентами «лицом к лицу», они несут «личную» ответственность за свою продукцию и могут обеспечить быструю замену отказавших компонентов, т. е. тот сервис, который необходим для поддержания сервера в работоспособном состоянии.

Для заказчиков из числа небольших предприятий выбор в пользу местных фирм также вполне объясним, поскольку зарубежные поставщики не могут предложить альтернативные продукты по приемлемым ценам.

Кто завоюет региональный рынок

Ведущие отечественные производители серверов шутят, что у каждой региональной компании есть «порог ленивости»: большинство «трудолюбивых» сами собирают серверы, а самые «ленивые» продают продукцию одной из ведущих московских компаний. Правда, мало кому из них удается убедить большое число региональных партнеров заняться продажей чужой продукции.

Как утверждает Владимир Шибанов, не менее 40% из 600 дилеров «Аквариус» покупают серверы с ее маркой.

В компании «Форвард Технологии» на регионы приходится до 80% всех продаж. Но, как утверждает Ренат Юсупов, к каждому региональному партнеру должен быть персонифицированный подход, для каждого региона должен быть свой набор сервисов. «Это тяжело — куда проще выполнить федеральный контракт», — признается Ренат Юсупов.

Наряду с правильной организацией сбыта необходимое условие успешного продвижения серверов в регионах — надежный сервис.

По словам Владимира Шибанова, у компании «Аквариус» есть свое видение того, как нужно завоевывать региональные рынки, в том числе с помощью качественного сервиса. В ближайшие месяцы компания намерена объявить о новой сервисной программе, которая будет включать как поддержку заказчиков, так и меры по оперативному восстановлению отказавших серверов.

В то же время, как утверждает Ренат Юсупов, только Hewlett-Packard и Sun Microsystems (на RISC-серверы) могут обеспечивать реальные гарантии на свои серверы. «По нашему опыту гарантии на российские серверы на платформе Intel обеспечить невозможно, поскольку нарушается баланс между ценой системы и стоимостью ее владения», — утверждает директор «Форвард Технологий».

Он объясняет, что в регионах найдется немного компаний, которые держат у себя на складе запас комплектующих для гарантийного ремонта серверов. Таких дилеров нет ни у одного из российских производителей — гарантийный ремонт их серверов производится в Москве, а это приводит к большим затратам времени и простою оборудования.

Поэтому решающее слово в борьбе между российскими brand name производителями и местными сборщиками на региональных рынках остается за заказчиками. Здесь стоит прислушаться к мнению Сергея Минаева, который считает: одним из важнейших аргументов для региональных клиентов в пользу продукции местной сборки является уверенность в том, что в случае каких-либо проблем с сервером местный сборщик их не бросит.

Партнеры-конкуренты

Многие региональные сборщики используют в качестве главного аргумента при продаже своих серверов тот факт, что они собраны на платформе Intel, вследствие чего для заказчиков Intel предстает как еще один производитель brand name. И тем самым становится в России прямым конкурентом для зарубежных brand name компаний.

Так, Александр Кузнецов говорит: «Hewlett-Packard является партнером Intel, когда закупает ее процессоры, а также совместно продвигает 64-разрядные системы на базе процессора Itanium. Но в России Intel неинтересно знать, что НР здесь продает, и потому мы становимся конкурентами».

«Если зарубежные компании хорошо подготовятся к выходу на локальный рынок, значит, через какое-то время мы увидим всплеск спроса на их продукцию и снижение популярности серверов местной сборки», — заявляет Всеволод Предтеченский. Однако сами зарубежные компании не выказывают подобного оптимизма в отношении перспектив завоевания регионального рынка России. Так, Александр Кузнецов признает, что поставленная еще год назад перед Compaq, а теперь перед Hewlett-Packard задача отвоевания определенной части рынка серверов, занимаемой «безвестными» локальными сборщиками, пока не выполнена. Этому препятствует не только ценовая разница, но и та серьезная работа по продвижению продукции своих локальных партнеров, которую ведет Intel.

Конечно, есть сегменты рынка, где с продукцией зарубежных компаний конкурировать трудно, например, там, где необходимы «тяжелые» серверы или мощные кластеры для обеспечения работы крупных ИС в корпоративном или государственном секторе. А чтобы преодолеть препятствия, возникающие на пути зарубежных серверов в госсектор, Hewlett-Packard, по словам Александра Кузнецова, в скором времени планирует делать на месте то, что уже делают «Аквариус» и «Крафтвэй» — привозить серверные платформы, устанавливать в них память и накопители и наклеивать этикетку «Сделано в России».


Версия для печати (без изображений)