Порой мне кажется, что мир сошел с ума. А как иначе объяснить резкое увеличение количества психологов, коучей, экстрасенсов, магов и волшебников, бизнес-тренеров? Предвижу, что меня могут упрекнуть представители всех этих профессий. Мол, негоже совмещать несовместимое и перечислять через запятую таких разных специалистов! Где маги, а где психологи! Поэтому сразу оговорюсь: никого обидеть не хотела. А в один ряд эти достойные профессионалы (речь идет именно о профессионалах, а не о шарлатанах, которых много в любой из перечисленных сфер деятельности) поставлены, т. к. все они в своей работе, по моим наблюдениям, преследует одну общую цель — «поставить мозг на место», т. е. «подружить» ощущения и мировосприятие «пациента» с той реальностью, в которой мы существуем. И по большому счету основные различия между этими мастерами душ человеческих лишь в средствах и методах снятия когнитивных искажений, которые и становятся основной причиной «разлада» личности с внешним миром.

Если верить определению из Википедии, то когнити́вное искаже́ние — это систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями (предубеждениями) и стереотипами, социальными, моральными и эмоциональными причинами, сбоями в обработке и анализе информации, а также физическими ограничениями и особенностями строения человеческого мозга.

Давно подмечено, что люди склонны создавать свою собственную «субъективную социальную реальность», зависимую от их восприятия. И эта субъективная реальность зачастую определяет их поведение в социуме. Таким образом, когнитивные искажения могут приводить к неточности суждений, нелогичным интерпретациям или вызывать иррациональное поведение в широком смысле слова. Существует множество типов самых разных когнитивных искажений. Но, пожалуй, самое интересное в том, что когнитивные искажения могут наблюдаться не только у отдельного человека, но и у целого бизнес-сообщества. К такому неожиданному выводу мы пришли в ходе недавнего эксперимента. Но обо всем по порядку.

В 2013 г. мы провели блиц-опрос представителей ИТ-компаний — пользователей Фейсбука и задали только один вопрос: «Кем, с вашей точки зрения, является дистрибьютор для своих партнеров?». Полученные тогда ответы нас очень порадовали и своим «теплым настроем» ИТ-сообщества, и образами, которыми оперировали наши респонденты.  

«Он — точка опоры, без которой не подняться и без которой не устоять в бурной реке. Когда дистрибьютор не только логистическая компания, он обладатель компетенции, какую ни один интегратор не способен поддерживать. Хотя бы потому, что дистрибьютор ежедневно обрабатывает десятки запросов по каждому направлению. А значит, он все узнает быстрее и преподносит нам продукт со своей добавленной экспертизой».

«Хороший дистрибьютор — это бампер при столкновении интересов производителя и продавца...»

«Поезд, везущий нас в светлое будущее, причем за свой счет. Только главное — на Титаник не сесть».

«С дистрибьютором, как в памперсе, — сухо и комфортно! А еще это служба спасения и телефон доверия в одном лице».

«Это „крыша“, которая получает деньги за спокойствие и готовность приехать и разобраться, если что. А вообще-то дистрибьютор — это твой продавец, а ты его покупатель».

«Они — Кости, а мы — Мышцы! Организм, одним словом!»

«Требовательная теща».

«Практика показала, что пока дистрибьютор кормит-поит-возит, так он партнерам — отец родной!».

«Паутина... Сидит такой паук в паутине и ловит мух — конечных потребителей».

И еще немного зоологии: «Муравьи, „доящие“ тлей ради сладкого сока, который те выделяют. Муравьи не просто „доят“, но еще и пасут свое стадо: муравьи тащат тлей туда, куда они (тли) сами никогда не добрались бы, и там охраняют, пока их подопечные насыщаются. Кроме того, тли получают от муравьев защиту от хищников, паразитов и неблагоприятных погодных условий. Излишки тлей муравьи поедают — так они регулируют их численность. Без муравьев тли расползаются по веткам, перестают питаться и в результате вымирают. Наиболее пагубна для тлей их изоляция от рыжих лесных муравьев, которые больше всего специализированы. Они ухаживают за тлями примерно в два-три раза эффективнее, чем неспециализированные и относительно специализированные виды. Только они укрывают тлей от дождя собственными телами. В результате их подопечные стада находятся в гораздо лучшем состоянии».

Четыре года спустя мы решили узнать, что изменилось в отношении наших подписчиков в соцсетях к ИТ-поставщикам. Поэтому вновь спросили их (подписчиков) «С кем или чем ассоциируется у вас понятие ИТ-дистрибьютор?».

И вот тут-то мы и вспомнили про те самые когнитивные искажения, о которых говорилось выше. Дело в том, что, если в 2013 г. в нашем опросе участвовали только партнеры второго уровня, то в этот раз к обсуждению темы подключились и представители (как работающие сейчас, так и работавшие раньше) самих дистрибьюторов.

Вот кто такой ИТ-дистрибьютор, по их мнению: «Амурский тигр: красивый, гордый, независимый, но пока все еще на грани исчезновения. Если не будет правильной программы спасения, вымрет...».

Другие респонденты, отдавая должное функционалу, который возложен рынком на дистрибьюторов, ассоциируют себя с нейронными связями человеческого мозга. Или с рекой: «Ручейки (вендоры) питают реку, наполняют ее водами. Чем больше ручейков, тем мощней и солидней река. Люди (дилеры) используют реку: кто крупную рыбу там ловит (от умения и навыков зависит улов), кто ныряет и ничего толкового поймать не может, а кто просто сидит на берегу, ожидая, когда будут проплывать мимо трупы врагов».

«Это конвейер, поток, сложный механизм (типа часового), мельница». Или: «Это красивый и удобный супермаркет, где каждый может найти то, что ему нужно».

А если обобщить все то, что сами дистрибьюторы думают о себе, то получается, что это — просто «...святые люди, работающие за навар с яиц...».

А теперь посмотрим, что думают по этому поводу их партнеры. «Сейчас дистрибьютор — это уже просто „перевозчик“», — пожалуй самое нейтральное из всех высказываний дилеров.

Справедливости ради скажем, что и четыре года назад не все представители партнеров второго уровня пели своим поставщикам дифирамбы. Но даже самые «негативные» ассоциации 2013 г. меркнут перед нынешними сравнениями.

«Жадины-говядины и спекулянты, извините» .

«Спекули, зарабатывающие на разнице оптовой и розничной цен. Мешочник с клетчатой сумкой. Эти старые ассоциации и старый подход всё ещё имеются на рынке. Новый же подход дистрибьюторов к бизнесу — это стремление залезть во все щели: опт, розница, интернет-торговля, проекты и проч. Поэтому теперь они больше похожи на спрута».

«Такой солидный бородатый купец, у которого есть товар, склады и постоянное желание торговаться за цену».

«Дядюшка Скрудж. Вроде бы и скряги, но если найти подход, то весьма приятные и щедрые».

И еще одно: «Дистрибьютор — это группа компаний, давно известная на ИТ-рынке. Раньше она напоминала ОПГ, офис которой размещался в здании бывшего детсада. Сейчас в составе группы чего только нет: розница, интеграция, сервис, дистрибуция. Чем-то напоминает бритого братка из 90-х в кожанке и трико, в каждом кармане которых лежит по „котлете“. Ведь каждый карман — это одно из направлений бизнеса, слабо интегрированное в общий бизнес-процесс. Владельца мало беспокоит „карман“ как бизнес-единица, потому как суммарно у него „всё в поряде“».

Ну вот как после таких разных оценок одного и того же явления не вспомнить о когнитивных искажениях? Мы, конечно, не сертифицированные специалисты по возвращению индивидуумов в реальность и не владеем различными техниками и методами донесения информации до «пациента». Поэтому действуем максимально прямолинейно — каждые два года проводим рейтинг «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы», в котором просим партнеров второго уровня не только в качественном, но и в количественном выражении оценить работу своих поставщиков, дабы дистрибьюторы могли сами ориентироваться, насколько их восприятие мира совпадает с тем, что о них реально думает канал.

Очень надеемся, что те, кому в большей мере посвящены эти результаты, посмотрят на них именно с этой точки зрения и присоединятся к словам одного из коллег, принявших участие в обсуждении на Фейсбуке: «С каким интересом мы, дистрибьюторы, читаем эти комментарии. И как отчетливо понимаем, сколько работы у нас (службы (?) маркетинга) в связи с этими ассоциациям. Спасибо!».


Версия для печати (без изображений)