Судя по собранным нами анкетам, чуть меньше 70% респондентов нынешнего рейтинга так или иначе (в качестве системных интеграторов или корпоративных поставщиков) работают с корпоративными клиентами. Напомним, что в 2015 г. оценить работу дистрибьюторов, поставляющих соответствующие линейки продукции, захотели около 65% заполнивших анкету.

При этом список кандидатов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов в этом году сократился: по итогам голосования в него вошли 54 претендента (см. список), тогда как два года назад на победу претендовали 70 компаний (на 20 больше, чем в 2013 г.).

Напомним, что в 2015 г. реальный шанс побороться за победу получили только шесть дистрибьюторов. Тогда порог канальности перешагнули компании «Марвел-Дистрибуция», «Ресурс-Медиа», Landata, Merlion, OCS Distribution, Treolan (указаны в алфавитном порядке).

В этом году уменьшилось не только количество претендентов на звание «Лучший дистрибьютор», но и число компаний, которые смогли выйти в финал. Таким образом, за первое место в данной номинации сражались пять поставщиков.

Представляем победителей

В этот раз, как, впрочем, и во всех предыдущих рейтингах, список финалистов в данной категории был более предсказуем, чем в других номинациях. Во-первых, в него из года в год входят те дистрибьюторские компании, которые уже давно специализируются на работе именно с этими партнерами. А во-вторых, как уже было сказано выше, в финал попали пять компаний. Значит, основная интрига последних рейтингов, когда на пять призовых мест претендовало шесть компаний, исчезла.

Таким образом, в данной номинации надо было ответить на единственный вопрос: «Кому достанется первое место?». И ответ оказался довольно предсказуемым. Лучшим ИТ-дистрибьютором для системных интеграторов пятый раз подряд становится компания OCS Distribution. Отметим, что в этот раз ее победа гораздо убедительнее, чем в предыдущем рейтинге. Поставщик получил максимальную общую оценку 853,101 балла (что на 55,780 балла больше, чем его же результат двухлетней давности) и обогнал своего ближайшего преследователя на 12,417 балла (в 2015 г. компании, занявшие два первых места, отделяли друг от друга всего 0,339 балла). Отметим, что разница в итоговых оценках лидера и компании, стоящей на пятом месте, за прошедшие два года также увеличилась и составила 115,047 балла (в предыдущем рейтинге — 90,737 балла).

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора — 2017» (компании перечислены в алфавитном порядке): «1C-Северо-Запад», «1С Форус», «5 партнер», AUVIX, Axoft, Citilink, CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), diHouse, Elittech, Elko, Hi-Tech Media, ICL, Landata, MERLION, MICS, MONT, MUST, Netwell, OCS Distribution, Polymedia, PROFDISPLAY, Ramec, RRC Group, SNK-Syntez, Soft Tronik, Staten, S-trade, Syssoft, Treolan, Xcom, «А1 Тис», АБН, «Беркс», «Бион», ВТТ, «Ключевые информационные системы», "Комптек«, «Комус», «КопиДом», «Лазерный мир», «Легион», «Линдекс», «Луис +», «Марвел-Дистрибуция», НАГ, НДК, НИКС,   "Радом«, «Ресурс-Медиа», РОСКО, «Сетевая Лаборатория», «Тайле», «Фирма РКК».

Итак, в 2017 г. в призовую пятерку вошли следующие компании: «Марвел-Дистрибуция», Merlion, OCS Distribution (№ 1), RRC Group, Treolan (указаны в алфавитном порядке).

Критерии

Рейтинг важности критериев работы дистрибьюторов для данной группы партнеров также не преподнес сюрпризов. Системные интеграторы вновь решили, что из всех предложенных к рассмотрению критериев самый важный — «Цены». Кроме того, они в очередной раз повысили его значимость, поставив ему 9,606 балла (в 2015 г. — 9,464 балла, а в 2013 г. — 9,301 балла). Более чем предсказуемый результат, если учесть, что речь идет о партнерах, ориентированных на корпоративных клиентов. Для работы с этой группой заказчиков партнеру второго уровня прежде всего необходимо быть конкурентоспособным по ценам (тендеры, конкурсы и аукционы пока никто не отменял). И это при том, что четыре года назад некоторые наши респонденты отмечали, что понятие «Цена от дистрибьютора» постепенно обесценивается. «Все более-менее заметные системные интеграторы уже давно договариваются о ценах под проекты с вендором, — так прокомментировал значимость критерия „Цены“ один из наших респондентов в телефонном опросе. — А уже потом определяется дистрибьютор, через которого будет идти эта поставка по оговоренной цене».

Данная схема работы появилась не вчера, но в 2013 г. наши респонденты впервые указали на нее как на «определяющую» для их бизнеса. Тогда же они предположили, что через некоторое время критерий "Цена" уйдет с лидерских позиций. Но, как показывают итоги нынешнего рейтинга, данное предположение пока остается предположением. А цены, транслируемые дистрибьюторами, вновь были признаны самым значимым критерием работы дистрибьютора. Заметим также, что в этом году следующий по значимости критерий отстал на 0,295 балла. Тогда как в предыдущем рейтинге эта разница была немного больше — 0,362 балла. Изменится ли отношение системных интеграторов и корпоративных поставщиков к данному критерию, узнаем из будущих рейтингов. А пока расскажем о том, как оценивают респонденты-2017 другие критерии работы дистрибьюторов.

Самой «ненужной» опцией, по мнению отвечавших, стала «Маркетинговая поддержка». Впрочем, подобную картину мы наблюдаем не первый год. И если на выгодные прайс-листы системные интеграторы обращают внимание пятый рейтинг подряд (лишь в 2007 г. самым важным была названа «Способность решать проблемы»), то критерий «Маркетинговая поддержка» получает низшую оценку в данной номинации шесть раз из шести возможных. Заметим еще, что в этом году «Маркетинговая поддержка» заработала на 0,874 балла больше, чем в 2015 г., сократив таким образом отставание от критерия, стоящего на 11 строчке, до 0,647 балла (в 2015 г. — 1,526 балла). Кроме того, впервые за все время проведения рейтинга компании, работающие с корпоративными клиентами, оценили значимость «Маркетинговой поддержки» выше семи баллов — 7,012.

Кстати, системные интеграторы и корпоративные поставщики в этом году не скупились на высокие оценки: пять критериев работы дистрибьютора (из 12) получили высшие баллы именно в этой номинации. Четырем из них («Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Способность решать проблемы», «Управление отношениями с вендорами», «Финансовая поддержка») и в прошлом рейтинге эти респонденты поставили оценки выше, чем остальные участники опроса. А вот в «Консультациях и помощи в разработке проектов» два года назад продавцы ПО были заинтересованы больше, чем компании, работающие с корпоративными клиентами. Но в этот раз последние оценили его выше, чем другие респонденты.

При этом ни один критерий не получил в этой номинации низшей оценки. Напомним, что в 2015 г. это были «Программы формирования прибыли». Причем в 2015 г. неготовность системных интеграторов и корпоративных поставщиков тратить время на изучение схем получения прибыли в «обход маржи» усугубилась. «Программы формирования прибыли» спустились на одну ступеньку вниз по сравнению с итогами 2013 г. и заняли 10 место. В 2017 г. значимость этого критерия повысилась почти на 0,3 балла (7,98). Но этого оказалось достаточно только для того, чтобы вернуть себе девятую строчку таблицы. Таким образом, в очередной раз итоги рейтинга показали, что системные интеграторы «... работают не за всякие там рибейты, а за нормальную маржу», как прокомментировал свое отношение к данному критерию один из наших респондентов, а значит, имея дело с данным каналом продаж, дистрибьютор должен ставить на первое место иные «методы» и «средства».

Заметим, что два предыдущих рейтинга номинация «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов» была не только самой предсказуемой, но и наиболее стабильной. Восемь критериев из 12 оставались на тех местах в рейтинге важности, которые были им отведены два года назад. Но в этот раз свое положение сохранили лишь четыре: «Цены», «Способность решать проблемы», «Наличие товаров на складе», «Маркетинговая поддержка».

Для сравнения, в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика» на своих позициях остались пять критериев работы поставщика. В номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» стабильных критериев тоже четыре, в категории «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» их всего три, а в номинации «Специализированные ИТ-дистрибьюторы» и того меньше — два.

Отрадно, что на этом фоне системные интеграторы и корпоративные поставщики в очередной раз сохранили свою приверженность «классическим ценностям» сотрудничества с дистрибьютором. Вот четверка критериев работы поставщика, на которые в первую очередь обращают внимание участники опроса: «Цены», «Способность решать проблемы», «Финансовая поддержка», "Гибкость, индивидуальный подход к партнерам" (указаны в порядке убывания важности). Заметим, что респонденты располагают их на высших ступеньках значимости четвертый раз подряд. Отметим еще, что важность именно этих четырех критериев работы дистрибьюторов определяется не только их местом, но и тем, что все они получили оценки выше 9 баллов (из 10 возможных). Правда, в трех предыдущих рейтингах «Финансовая поддержка» стояла на ступеньку ниже, чем «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам». Но в этот раз ее значимость в глазах компаний, работающих с корпоративными клиентами, выросла (по сравнению с 2015 г.) на 0,286 балла, что позволило ей подняться на третье место. Вряд ли кого-то удивит тот факт, что именно системные интеграторы и корпоративные поставщики поставили этому критерию самую высокую (из всех номинаций) оценку — 9,036 балла. Уже мало кто помнит те времена, когда проекты выполнялись только после внесения 100% предоплат. В связи с этим даже у не самых мелких системных интеграторов периодически возникали проблемы с оборотными средствами, если им приходилось «вести» сразу несколько пусть и не очень крупных проектов, которые оплачивались только после того, как заказчик «распишется в получении». И тот поставщик, который это понимал и шел навстречу своим партнерам, имел реальный шанс оказаться в числе «приоритетных». Все-таки ничто в бизнесе не привязывает партнеров друг к другу так сильно, как хорошие, проверенные временем финансовые отношения.

О главном критерии работы дистрибьютора — «Цена» — мы уже говорили выше. Но вот уже не в первый раз мы видим следующую картину. Как бы ни ратовали игроки ИТ-рынка за создание «типовых» проектов, большая часть поставок до сих пор остается не чем иным, как «индивидуальными» решениями под конкретного клиента. Практически в каждой надо что-то «поднастроить», «заменить» или «перекрасить». Ну и как тут без «способности дистрибьюторов решать возникающие проблемы»? В результате одноименный критерий в очередной раз получил «серебряную» медаль. Кроме того, именно системные интеграторы и корпоративные поставщики оказались самыми заинтересованными среди всех групп респондентов как в индивидуальном подходе со стороны поставщика, так и в его способности решать проблемы.

Еще один критерий, в котором компании, работающие с корпоративными заказчиками, заинтересованы больше остальных участников рейтинга, — «Управление отношениями с вендорами». Правда, внутри самой номинации в этом году ему пришлось отступить с шестого места на восьмое.

Ну и несколько слов об одном интересном факте. В нынешнем рейтинге два критерия: «Широта ассортимента» и «Наличие товаров на складе» — занимают соответственно шестое и седьмое места. Причем если за «складскими запасами» наши респонденты сохранили позицию двухлетней давности и даже немного повысили их оценку значимости, то широта ассортимента отступила на один шаг назад, хотя в этом году она получила больше, чем в 2015 г. В принципе, подобная расстановка приоритетов вполне объяснима: системным интеграторам и корпоративным поставщикам нужен выбор, причем широкий, чтобы иметь возможность защитить себя и свой проект, предложив клиенту что-то уникальное, отличающееся от того, что есть у всех остальных конкурентов. Ну или в крайнем случае, чтобы иметь возможность быстро и безболезненно «залатать» брешь в проекте, если вдруг произойдет что-то непредвиденное. С учетом всего вышесказанного хотим обратить ваше внимание на то, что в этом году респонденты вновь стали вносить в список претендентов наряду с классическими дистрибьюторами компании, известные как субдистрибьюторы.

На нашу просьбу прокомментировать свой выбор один из участников опроса ответил так: «Они делают складские запасы на все достаточно популярное оборудование, так называемое ТОР100. Поэтому у них есть на складе много того, чего уже может не быть у дистрибьюторов. Последние распродали — субдистрибьюторы купили и держат. А заказчик сформировал заказ исходя из прошлых моделей, включив в него как раз то, что есть у субдистрибьютора. Кроме того, заказчикам нужна всякая мелочевка, а этого у них тоже в достатке. Поэтому мы часто „добиваем“ мелочевку по заказам именно с их складов. Конечно, у них нет таких запасов по серверам, СХД, десктопам, как у дистрибьюторов.... Но есть много другого, что нам нужно».

Получается, что в связи с необходимостью повышать эффективность бизнеса компании, работающие на корпоративном рынке, меняют свое отношение к формированию собственных складских запасов. Ведь долгое время считалось, что все ходовые позиции мало-мальски серьезные корпоративные поставщики и интеграторы уже научились запасать на собственных складах. А к услугам дистрибьюторов прибегают тогда, когда опять-таки необходимо найти что-то не совсем стандартное или под заказ. Судя по всему, теперь часть ходовых позиций партнеры второго уровня готовы «хранить» не у себя, а на «внешних» складах поставщиков.

Ну и конечно же упомянем о критерии, который всегда считался именно корпоративным — «Консультации, помощь в разработке проектов». В последних рейтингах наши респонденты активно спорили о необходимости содержать эту услугу в портфеле дистрибьютора. Одни считают, что компаниям, которые сами настраивают системы у заказчиков, нет необходимости спрашивать совета у того, кто не работает (в идеале) с конечными клиентами   и имеет только теоретическое представление о том, как эта «железка» в розетку включается. Да и наличие в штате дистрибьютора «практиков» до сих пор настораживает некоторых системных интеграторов. Их оппоненты утверждают: у системных интеграторов постоянно возникают какие-то вопросы к «старшим товарищам», и без штатных «практиков» здесь не разберешься. Ведь, несмотря на то что самая полная информация о конкретном продукте находится у вендора, у него «зауженный» взгляд на рынок, ограниченный собственным продуктовым портфелем. А вот в случаях, когда необходима коммутация технических устройств разных производителей, да еще и «наложение» поверх всего этого ПО, помочь может только тот, кто обладает более широким кругозором. Такое неоднозначное отношение к данному критерию отражается и на итогах рейтинга: то ему присуждают почетное пятое место, как в 2011 г., то помещают «на задворки» ( в 2013 г. — на восьмое место). В 2015 г. важность этой характеристики работы дистрибьютора вновь немного подросла. Но совсем чуть-чуть — на 0,068 балла. И казалось, что его наконец-то оставили в покое, так как «Консультации» закрепились на том же месте, что и два года назад. Но не тут-то было. В этот раз критерий вновь вернулся на почетное пятое место, а его важность в глазах системных интеграторов и корпоративных реселлеров повысилась сразу почти на 0,5 балла.

Завершая рассказ об итогах рейтинга, отметим еще один факт. Несмотря на то что, по мнению интеграторов, критерий «Наличие системы B2B» далеко не самый важный в их работе с дистрибьюторами (три рейтинга подряд он занимал 11 место), в этом году он повысил свою значимость. И пусть всего на 0,069 балла, но это позволило ему подняться на одну ступеньку по сравнению с итогами 2015 г.


Версия для печати (без изображений)